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　　前不久在北京釣魚臺國賓館的某企業新產品推介高層峰會上，記者全程聆聽了北京大學、清華大學客座教授、北京迪智成企業管理咨詢有限公司程紹珊先生的講演。程紹珊以《品牌選擇與區域精耕》為題，全面地為農資經銷人指點迷津，他這場兩個多小時的講演，完全是寫給農資經銷人的一封長信。

　　經銷商分化加劇　提升能力才能突圍

　　程紹珊首先分析了國內肥料市場現狀與趨勢。他分析說，目前市場需求呈現剛性，宏觀政策向好，促進行業升級。但是目前整個行業產能過剩、集中度低、行情波動快等情況，導致企業間的整合不可避免。而大戶集中，產品需求日益理性，對于經銷商的服務需求提高。在市場的優勝劣汰加速的情況下，有些企業渠道相對滯后、離散，各項經營成本高，無疑處于劣勢，需要管理提升與轉型。這種形勢對傳統經銷商的沖擊較大，使得傳統經銷商賴以生存的優勢瓦解，處境被動，企業利潤空間進一步壓縮，經營效益惡化。與此同時，傳統經銷商的產業地位被削弱，被上下游企業擠壓，同行競爭激烈，而企業間的加速整合與集中，使得渠道沖突加劇，協調難度加大。

　　目前優秀經銷商降低分銷重心，整固終端網絡，而坐商越來越無法生存。現在的市場條件下，能選擇合適的品牌廠家，并有強有力的支持，具有服務意識和能力的經銷商更為有利。在當前的微利時代，效率高的企業將更有機會發展下去。農資經銷企業要善于發揮自身的優勢，這些優勢包括地緣背景優勢、區域市場推廣與服務優勢、豐富的行業經營經驗、廣而深的客情關系、綜合信息反饋能力、組合配送與倉儲功能、渠道融資功能、多品類分銷規模性等等。

　　除了發揮優勢，關于農資經銷商的經營提升之道，首先是傳統經銷商的經營轉型構建業務隊伍。其次是改變個體戶理念與運作模式，招兵買馬，組建專業化團隊，逐步規范化管理。其三是著力終端建設，加強終端開發力度，適度開發村級網點，同時注重重點終端建設，實現區域有效覆蓋。其四是結盟區域品牌，結盟和協同于強勢品牌，并逐步專營，以整合廠家資源和政策，獲得區域規模和效益優勢。其五是加強服務推廣，加強示范戶和示范田的建設，貼近農戶進行技術推廣與服務，建立良好形象與口碑。

　　主動出擊　尋求最佳“合伙人”

　　廠家合作中的困境分兩種，首先與某些強勢品牌合作的難點在于，生產企業過度擴張，導致多品牌粗放運作，生產企業為短期銷量而多商操作，導致市場混亂、店大欺客，轉嫁經營風險。另外，還有生產企業盲目壓任務、回款壓力大、轉移費用投入等，加之服務不到位、政策不兌現、發貨滯后、費用核銷難、承諾往往不兌現等現象都在困擾著農資經銷人。

　　而與弱勢雜牌廠家合作的風險在于，品牌形象差、影響自身口碑，產品特點無、質量差、假冒偽劣多，沒有任何服務保障，低價沖擊市場，經營風險巨大，經常被查罰，難以持續經營。

　　目前的形勢是，建立新型廠商關系已不是單個廠家或經銷商之間的競爭，而是營銷鏈之間的競爭。經銷商要爭取做“鏈”中人，乘勢而為，而強勢品牌廠家是稀缺的行業資源，只有最強才能滿足最強，跟上企業的發展。廠家眼中的理想經銷商特點是：理念認同、主推專營、共贏發展；共同投入、精耕區域、積極主動。

　　廣大農資經銷人選擇廠家需要考慮的要素主要為企業實力、規模、管理能力、核心資源和背景等。一是生產企業其市場定位、空間和發展潛力、市場容量、發展潛力和趨勢、產品創新程度和競爭優勢；二是產品定位和賣點、性能、品質、款式和性價比；三是市場運作模式、資源投入和服務保障、市場策略、銷售政策、執行運作、資源投入、服務支持等，這眾多方面都是農資經銷人要必須考慮的。另外實現廠商協同運作，需要選擇合理的合作模式，發揮各自優勢：統一思路，明確市場運作策略；共同投入，實現資源整合；協同運作，共同打造終端服務平臺。加強溝通，實現無縫對接等模式是農資經營人與生產企業合作的最佳狀態。（中國農資 宋安勇）