去年以來(lái)，農(nóng)資行情一直看跌不看漲，越來(lái)越難做。為了生活，黎叔今年夏季一直搞促銷，但最終效果非常不理想，痛定思痛，總結(jié)教訓(xùn)，以期朋友們不要步俺后塵。 時(shí)間選擇錯(cuò)誤 一年不與一年同，以前做促銷，都選用肥旺季才開(kāi)干，現(xiàn)在這個(gè)不行了。真的到旺季時(shí)做促銷，大家都在市場(chǎng)上血拼，難啊，都鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親連農(nóng)戶都不知道買(mǎi)誰(shuí)的。黎叔做促銷，近年時(shí)間都選擇在兩個(gè)階段：一個(gè)是用肥前20天，一個(gè)是淡季沒(méi)事時(shí)。用肥旺季時(shí)，我們?cè)撟龅幕罹鸵粋�(gè)：送貨；至于買(mǎi)不買(mǎi)的就簡(jiǎn)單了：就這個(gè)價(jià)，偶還忙得很，不買(mǎi)拉倒。而且旺季促銷時(shí)終端店往往時(shí)間不很充分，很多東西無(wú)法執(zhí)行到位，最終影響促銷效果。促銷時(shí)間方面，切記不可貪啊，速戰(zhàn)速?zèng)Q為好，否則容易引發(fā)其他合作伙伴及同行的嫉妒，黎叔去年就因?yàn)橐粋�(gè)新方案的時(shí)間拖得過(guò)長(zhǎng)而吃盡苦頭：那仁兄活動(dòng)時(shí)間太長(zhǎng)引起周?chē)钠渌献骰锇榈募w投訴，聲稱再不結(jié)束就群起而攻之；另一方面也會(huì)導(dǎo)致農(nóng)戶認(rèn)為時(shí)間充足不慌去參與而錯(cuò)失客戶流量。建議：淡季預(yù)定為主，旺季前促銷為輔，時(shí)間有限，過(guò)期作廢。 合作對(duì)象的錯(cuò)誤 黎叔這幾今年做的促銷中也有很多失敗了的，其中有些是屬于合作對(duì)象選擇錯(cuò)誤。并不是每一個(gè)合作伙伴都適合于做促銷，那些積極性不足，自然條件不好的地方，任您咋吼，不一定有效果滴。黎叔曾經(jīng)跑了一天就只遇到過(guò)幾個(gè)農(nóng)戶，您說(shuō)您還能干啥？還有些合作伙伴因?yàn)檫@樣那樣的原因，對(duì)促銷表現(xiàn)得很勉強(qiáng)，這種情況各位親們千萬(wàn)別沖動(dòng)啊，咱寧可不做！否則出現(xiàn)效果不好時(shí)會(huì)打擊合作伙伴的積極性，有時(shí)還會(huì)產(chǎn)生信任危機(jī)，這個(gè)就危險(xiǎn)了。建議：充分了解實(shí)地當(dāng)?shù)厍闆r，多溝通交流，取得認(rèn)同和一致。 方案錯(cuò)誤 沒(méi)一個(gè)好的方案，不管咋努力，肯定會(huì)影響效果，有時(shí)反而會(huì)產(chǎn)生“南轅北轍”的效果。黎叔今年做的促銷中，有些方案這次一地做得很成功，但換個(gè)地方卻大敗而歸，有時(shí)簡(jiǎn)直慘不忍睹啊，恨不得找個(gè)地洞鉆進(jìn)去，就因?yàn)闀r(shí)移位移不合時(shí)宜了。一個(gè)方案，一定要有很強(qiáng)的針對(duì)性，我主要針對(duì)什么作物，我產(chǎn)品要咋用，我的產(chǎn)品能達(dá)到什么效果，我的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)是什么，我針對(duì)的客戶群體是誰(shuí)，都得有個(gè)清晰明確的計(jì)劃，心里有底才能用信心去做啊。現(xiàn)在各種花樣多，促銷的方式也得靈活多樣，不能一棵樹(shù)上吊死，要準(zhǔn)備2-3個(gè)預(yù)案供選；黎叔近期到一個(gè)地方去做，結(jié)果發(fā)現(xiàn)那里有人剛用差不多的方式才做過(guò)，差點(diǎn)出洋相了。促銷方式一定要注意創(chuàng)新，避免雷同，您可以整合多種方式進(jìn)行促銷，不一定非得就一個(gè)方式，讓價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、預(yù)定、技術(shù)會(huì)、延伸服務(wù)等都可以的；買(mǎi)贈(zèng)時(shí)要注意選擇新穎、獨(dú)特、實(shí)用、持久的東西，必要時(shí)費(fèi)點(diǎn)心思去阿里上定制，確實(shí)有部分人會(huì)因?yàn)槟I(mǎi)贈(zèng)的東西而來(lái)買(mǎi)您的產(chǎn)品滴。促銷中要充分計(jì)算好促銷力度，既要有一定的幅度增加對(duì)農(nóng)戶吸引力，又要保證終端店因量的集聚上升而產(chǎn)生很好效益，免得熱鬧一場(chǎng)不掙錢(qián)；忌諱：?jiǎn)渭儍r(jià)格刺激！否則促銷結(jié)束后有終端店受的，而且容易引起市場(chǎng)價(jià)格管控混亂，黎叔就挨過(guò)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而來(lái)的飛刀：你10我12，你杯子我盆子，而且終端店互相猜忌攀比，鬧心呢。建議：方案獨(dú)特，針對(duì)性強(qiáng)，避免價(jià)格可比性，力度適當(dāng)，連環(huán)刺激多重優(yōu)惠增加吸引力。 執(zhí)行不力 不曉得哪位大爺說(shuō)的，人，才是決定成敗的主要因素，一個(gè)再好的促銷方案，如果因?yàn)槲覀儓?zhí)行不到位，往往也會(huì)夭折。 執(zhí)行方面，包括宣傳、現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)、后續(xù)服務(wù)等。促銷，需要我們親自到終端市場(chǎng)去了解，門(mén)店情況、人流情況、主產(chǎn)區(qū)域在哪里，知道后才能有針對(duì)性的去做宣傳工作并減少盲目性；宣傳時(shí)，一定要注意在主產(chǎn)區(qū)造足聲勢(shì)，您別搞成促銷都結(jié)束了，人家還不知道；可以通過(guò)電話、短信、熟人帶話、傳單、招貼、橫幅等等來(lái)做，這個(gè)工作需要配合終端店來(lái)做，不要怕麻煩，黎叔在以前促銷中也遇到過(guò)幾次宣傳不力而影響人氣和效果的臭事，當(dāng)然也是因?yàn)樽约汉徒K端店溝通不力有關(guān)。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，我們應(yīng)該注意擺足氣勢(shì)，傳單資料樣品等物品要擺放規(guī)范，忌亂放，沒(méi)人喜歡臟亂差的，要醒目地突出我們要想強(qiáng)調(diào)的事項(xiàng)，而且數(shù)量不要怕多，所謂“擺正位置”、“貨賣(mài)堆山”；產(chǎn)品不僅要有大包裝，還需拆包展示滿足客戶好奇心來(lái)增加吸引力，還可以適當(dāng)做些現(xiàn)場(chǎng)小試驗(yàn)之類來(lái)展示產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；黎叔親眼見(jiàn)到過(guò)有次因?yàn)榇黉N現(xiàn)場(chǎng)擺放混亂，明明是賣(mài)肥料，人家婆婆大娘以為是賣(mài)飼料的事，親們您說(shuō)丟不丟人？在去促銷前，要注意人員分工明確，誰(shuí)負(fù)責(zé)接待，誰(shuí)負(fù)責(zé)講解促銷細(xì)節(jié)，誰(shuí)負(fù)責(zé)技術(shù)講解，誰(shuí)發(fā)貨等都得有個(gè)打算，有個(gè)客戶接待流程，免得出現(xiàn)幾個(gè)人圍著一個(gè)客戶轉(zhuǎn)，其他客戶無(wú)人理睬的情況；黎叔以前促銷就不太注意留人的問(wèn)題，人家客戶來(lái)了，三言兩語(yǔ)完后人家就走了，結(jié)果終端店人氣不來(lái)影響效果，最好我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)安排些人帶煙、茶水專門(mén)陪這些已經(jīng)成交的客戶聊天溝通，除留住人氣還可以多了解些當(dāng)?shù)氐那闆r，說(shuō)不定人家一高興幫您帶來(lái)一群客戶呢，出差多的朋友都知道吃飯喜歡往人多的館子鉆，所謂“門(mén)庭若市”才有生意啊。 黎叔這幾年的促銷中還有個(gè)小的體會(huì)：后續(xù)服務(wù)很關(guān)鍵，有很多業(yè)務(wù)都是在給成交的客戶服務(wù)中達(dá)成的；黎叔往往在上午做活動(dòng)，下午安排送貨到客戶家中，黎叔的體會(huì)是大張旗鼓地高調(diào)送貨，一是客戶覺(jué)得高興也會(huì)幫您介紹生意，二來(lái)明確的告訴周?chē)渌耍耗程幵诖黉N，你鄰居就參加了，這樣往往會(huì)臨時(shí)達(dá)成許多生意，記得有次送一個(gè)社14包肥料，下鄉(xiāng)送貨卻在該社又另賣(mài)了18包。建議：宣傳做到位，產(chǎn)品到位，人到位，服務(wù)到位；遍地開(kāi)花多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一起搞，不管客戶到哪都看到您在促銷。 唉，農(nóng)資難做，其中艱辛一言難盡，不說(shuō)為啥夢(mèng)不夢(mèng)的，為了生活，一切還得繼續(xù)，謹(jǐn)以此文和朋友們共勉。 黎叔 |
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