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    中央一直把農村、農民和農業的發展視為國家頭等大事，每年的一號文件都是為三農所訂。從農業稅減免到《農民專業合作社法》，再到土地流轉，以及今年的“家庭農場”概念的提出，無一不是關注三農，引導我國農業生產走向規模化、專業化管理之路。目前的家庭農場時代是一個方向，實現的路程還有一段距離，是一個漸進的過程。作為農資經銷商如何把握時代變遷脈搏，適應形勢發展非常重要。

轉變營銷理念

    在1990年代中期之前農資供不應求時代，供銷社系統和農業三站壟斷式的把控著農資銷售市場，幾乎無競爭。進入本世紀之后，隨著改革開放的進一步深化和市場經濟的廣泛展開，農資經營逐漸變成百花齊放式的開放年代，低門檻導致農資生產和銷售大軍迅速擴大，競爭隨之加劇。由于當時農民手里資金的短缺，賒銷，成為促進銷量的競爭手段之一，中國特色的從上到下的農資賒銷模式遍及大江南北。因為賒銷，農資經銷商的農資銷量得以維持和增長，為了消解賒銷帶來資金周轉壓力和利潤風險，經銷商往往以提高銷售價格予以平衡，這也就為本來就沒有市場控制的竄貨和壓價創造了條件。

    竄貨和壓價的出現，最終導致經銷商之間的惡性競爭，為了滿足對價格比較敏感的農民需求，對產品質量的把控也就變得不太重要。從上到下，追逐利潤，成為每日辛勞的唯一訴求。農資市場紛亂的惡性循環愈演愈烈。隨著農民逐漸富裕，對農業生產的投入開始增加，也逐漸關注農資產品的質量。尤其是土地流轉中，包地大戶，高額的租金和勞動力成本，使這些農民更加關注收成的風險。但農民眼中的質量就是能否解決莊稼生長中出現的問題，能否得以增產增收。農資產品質量和技術服務已經逐步替代低價、賒銷等，成為農資銷售中最為重要的競爭因素。因此，轉變營銷理念也就成為當今農資銷售中的必然。即農資銷售角色已經由過去的產品提供者變為莊稼生長方案的指導和實施者。只有農民得以豐收，農資經銷商才會得到農民的青睞，才能實現利潤的持續增長。高質量的產品加實用的技術服務，成為農資銷售中最基本的競爭手段。

品牌就是力量

    對于農資經銷商，品牌實際上就是穩定。質量穩定、產品供應穩定、市場穩定，是經銷商最大的訴求。代理適宜的名優品牌，成為優秀農資經銷商的必選。但如何理性選擇品牌和怎樣利用產品品牌，值得斟酌。對于以蔬菜、果樹、藥材、苗木和水稻等經濟收益高的作物種植區，高中端品牌是理智的選擇。對以玉米小麥為主的種植區，鑒于收益較低，農民對農資的投入積極性較低等因素，建議中端產品為主，高端產品為輔的策略。根據當地種植結構、管理水平、病蟲草為害及其防治方法等，針對作物生長早期、中期和后期的病蟲草害選擇適宜的高端或中端產品，構成產品鏈。以利于用技術解決方案為農民解決問題。也利于把控市場和提高競爭力。充分合理利用品牌及其資源，對農資銷售非常重要。

    經銷商可以通過宣傳所代理的品牌形象和優勢予以提高自身形象和口碑，甚至打造自己的品牌。知名品牌還可以給經銷商帶來各種資源，例如廣告宣傳、營銷策劃、技術服務，甚至資金周轉等，經銷商注意和廠家合作把這些資源發揮到極致，最大的幫助自身的業務拓展和品牌打造。這也是通常所講的“品牌就是力量”的實質性內涵。值得注意的是，當今不少經銷商并沒有意識到這一點，和品牌企業合作時，只是簡單的銷售產品，或者是一味的要求廠家提供各種資源性支持但自身卻不予配合。

技術服務，永遠的殺手锏

    我國大多數務農的農民素質很低，技術水平可想而知。技術服務，就成為農資生產廠家和經銷商理所當然的責任。而技術服務最講究的就是“高效、簡便、經濟、安全”。但現實中，很多農資經營者只注重“高效”卻操作復雜，違背了農民要求“簡便”的宗旨，技術服務往往會半途而廢；但“簡便”其實不簡單，主觀認識上的簡單不一定就是技術需求上的簡便。比如噴霧，利用適宜的藥劑清除或預防病蟲害，本身是科學技術意義上的簡便化管理措施之一，當使用背負式空心圓錐霧噴頭噴霧器噴灑農藥時，很多農民為了省時省力，隨意加大使用劑量減少噴霧量，由原本每畝地需要30公斤以上的噴霧量縮減到15公斤，這種看似“簡單”的操作，卻因為噴灑不均勻導致藥效差、藥害多、成本高等問題，實際上并沒有達到“簡便”的要求。

    “經濟”的真實含義不是“低價”，投入最低成本獲得最高收益，才是經濟的真諦。防治作物病蟲草害，時機、方法、選藥及其施用中的每一個環節有誤差都會導致效果上的降低，意味著作物因為病蟲草害造成的損失沒有減少，投入的時間成本、人力成本和農藥成本更大，達不到“經濟”的指標。“安全”是指農藥對人畜的安全、對作物的安全、對食品的安全和對土壤空氣水源等環境上的安全，

    在“安全”方面，目前只是媒體和政府相關部門開始重視，大多數人還停留在對硫磷甲胺磷的“高毒”農藥時代，只看到農藥對人畜的急性毒性，卻忽略了其它安全隱患。其實，隨著國家對高毒農藥的嚴厲限管，“高毒”農藥已經逐步成為“過去”，但食品安全和環境安全問題日益突出，隨著除草劑的廣泛應用，作物安全問題逐漸增多。當前，不少農藥生產企業只是被動應付式的執行國家相關環保政策生產、銷售農藥，大多數經銷商基本沒有安全意識。氟蟲腈，國家限制生產使用的殺蟲劑，就是只因為看到它對刺吸式害蟲的高效性能，部分生產和銷售企業至今依然在以各種隱蔽形勢生產銷售，全然不顧該殺蟲劑對蜜蜂的“絕種”性危害。在謾罵造成“霧霾”“沙塵暴”的罪魁禍首的人中不知道有無這些正在做同樣會為禍社會和子孫的人！中國特色的作物病蟲草害防治技術服務，無論是生產廠家還是各級分銷商，面對文化素質技術素養較低的農民，把握“高效、簡便、經濟、安全”八字秘訣，視野更廣一些，在作物種、管、保的整個生長過程中確保作物健壯生長豐產增收，而不僅是見蟲打藥那么簡單。視力更好一些，關注農民在病蟲草害防治過程中的技術應用細節，尤其是用藥技術。只有讓農民滿意了，農藥的銷售才會持續增長，企業自身才能得到長久發展。

資源整合，營銷簡單化

    農資銷售是一個龐大的系統工程，從生產企業到批發商到零售商，最終銷售給農民并指導農民正確使用，從產品研發和生產、營銷策劃和運營、產品銷售和服務等等多個環節，需要大量的人力、物力、交通、通訊、資金等相互配合。單靠任何一家或一個環節都很難實施展開。整合各種資源，借力用力，相互支持，合作共贏，成為必然。

    為了提高競爭力，不少農資經銷商既銷售農藥也賣種子、化肥，甚至用藥器械，但他們往往只是“賣”，卻忽視了這些農資之間的聯系。結合農戶的具體情況，制定一個包含選擇適宜的品種、平衡施肥、綜防病蟲草害等環節的綜合技術管理方案，更容易使農民體驗到優質農資和技術服務的好處；國家對三農的支持力度體現在方方面面，其中在農業技術推廣機構的建設上，但多年來人員補充不足問題在制約著這些推廣機構的工作效率，測土施肥、菜籃子工程、噸糧農田、統防統治等項目普及緩慢，借此機遇，農資銷售行業完全可以和技術推廣機構相互配合資源整合三方受益；信息社會時代，移動通訊、網絡通訊、電視宣傳等傳媒也完全可以予以整合利用，借力給農資銷售；更重要的是，在農資銷售的整個環節中，廠商資源整合在一起，形成一個整體團隊協作運營，擯棄當今流行的廠家難以掌控銷售大戶，大戶時時提防廠家的近視思維模式，無論是廠家+批發商+零售商等多級分銷，還是廠家終端下沉建立直銷店，甚或是多家多年多次嘗試一直沒有取得完美成功的農資連鎖模式，只要相互理解相互支持，合作共贏，一切為了農民增長增收，農資銷售將會變得更簡單更有效。

規范運營才能持久發展

    農資生產和銷售都必須守法運營，無論是環境法、農藥管理條例、消費者權益保障、安全監管、稅收等等。大多數農資零售店，甚至是批發商的店面，只注重地理位置上的商業價值和交通上的便利，卻忽視了店面形象和安全性，店外環境臟亂店內貨物擺放無規律，更可怕的是店庫相連庫房火災隱患大。賬目管理同樣漏洞百出，造成年底收賬時和農民產生糾紛，進一步降低了自身形象。

    其實，在當今現代科技發展如此迅猛的時代，經銷商完全可以借助一些設施設備完善店面管理尤其是賬目管理。諸如管家婆、速達、農資王等進銷存軟件可以更有效的管理賬目和貨物的進銷存，管理效率的提高意味著會有更多精力去做產品銷售和服務。這些軟件使用起來并不難，打開界面使用鼠標隨著窗口提示輕輕點一下就可以完成很多事情，難的是經銷商的管理理念能否轉變。利用短訊平臺及時給農民發送天氣變化可能對作物生長帶來的破壞、病蟲草害的發生動態及其防治注意事項等等，多打幾個字往往可以給農民減少不必要的損失，利民利己。另外，規范運營不要被政府和市場推著走，應該主動改變自己，只有守法經營有序運營才能全面發揮自身優勢得以持久發展。