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王華中接受央視主持人陸梅采訪

    周口市歷史悠久，文化燦爛，太昊伏羲氏在此建都，炎帝神農氏播種五谷，開創了中華民族的遠古文明。魯西化工的優秀經銷商——淮陽縣豆門供銷合作社賈營農資專營部王華中經理就生長在這里，2002年，王華中的年化肥銷量只有幾百噸，而到2011年，他的化肥銷量已達到2.4萬噸，成為了魯西復合肥當之無愧的銷售冠軍。

    他銷量遞增背后的秘密是什么？7月24-25日，魯西化工優秀經銷商采訪報道組一行到達淮陽，對王華中進行了為期兩天的跟蹤采訪。

 密植網絡——是銷量增長的基礎

    王華中負責魯西復合肥在淮陽、項城兩個縣的銷售，這兩個縣的二級網點較大的有一百多個。王華中說“關于網點的布置，我是采取了分品牌、品種、劃區域的設置方式，盡量密植網絡，只有網點多了才能夠上量。比如王明口鎮，有三個二級網點年銷量達到1400噸，大連鎮有五個二級網點，年銷量達到2000噸，各個網點之間關系融洽，各銷各的，銷售氛圍非常好”。

    王華中上量的另一方面就是網點的質量高，兩個縣年銷售魯西復合肥300噸以上的有五十多個戶”。

    王華中提高網點質量所采取的辦法，就是培植發展魯西專賣基層客戶，從資金、貨源、優惠政策、服務等方面進行重點扶持，讓專賣客戶得到更大更多的實惠，提高經銷積極性，從而提升單個網點的銷量。

網絡管控——確保銷售利益

    網點多了，對網絡的管理非常重要，和城市的交通一樣，必須建立秩序、制度、規則，確保各級的銷售利益。王華中經理說：“基層經銷商必須簽訂合同，交市場規范銷售保證金，進行約束，如發生竄貨或低價銷售情況，則嚴格按照約定標準處罰、處理，嚴重的取消經營資格”。

    在每個銷售季節前，由魯西化工營銷服務中心和所轄經銷商，共同制定各復合肥品種的零售價格。王華中同樣嚴格執行，要求每個基層經銷商嚴格執行，確保整體價格體系的穩定，確�；鶎咏涗N商的銷售利潤。

     王華中對于容易發生竄貨、低價銷售的網點及區域，將銷售品種岔開，并通過各種方式安排大家座到一起，加強認識建立友誼，自然相互間也就不好意思竄貨了。

網點激勵——確保銷售積極性

    為了確�；鶎咏涗N商的經銷積極性，王華中每年都和基層經銷商簽訂年度銷量合同，制定激勵政策，召開獎勵大會。

    項城和淮陽都是以種植玉米、小麥、花生為主的市場，王華中在夏季及秋季淡季分別制定二級商的預收款政策，召開二級商會議，提前收款，早發貨，占領二級門店及倉庫。

    對于魯西專賣店的核心基層經銷商， 王華中進行面包車激勵，簽訂三年增長的銷量合同，先獎車，三年后如完成銷量任務，則車歸基層經銷商，通過該辦法的實施，魯西專賣店經銷商均提前完成銷量任務，銷量都有了較大提升。

    付集鎮專賣店經銷商李看場經理“自建設魯西專賣店以來，王華中先給我們一輛魯西宣傳車，給我確定了1600噸魯西復合肥的銷量目標，經過共同努力我提前完成任務。

促銷服務——提前銷售給農民

    王華中在促銷模式上，有很多創新，他創立了專賣店開業辦理會員卡、提前鎖定銷量的銷售模式，該模式獲得了較大成功，同時建立了種地大戶檔案，實現了農民持續購買的目的。

    當前隨著大量的農民工進入城市，農村土地缺乏勞動力耕種，農民往往為了省事，要求一次施肥，并要求提供耕種等服務。針對這種情況王華中在夏季玉米用肥期間，購買機播耬400多臺，給購買魯西肥的農民提供耕種服務，該辦法取得了非常好的效果，爭取了銷售主動，極大的促進了銷量的提升。

     肥料好不好最終需要用效果說話，王華中近兩年仿照種子預訂的辦法，開展農民示范田觀摩會，在銷售淡季，組織農戶在參觀示范田的同時，開展有獎訂肥活動。

     在每個銷售季節前，王華中都會利用魯西化工給予的宣傳費用，及自費采購大量的洗衣粉、雨傘、文化衫等促銷品，利用魯西化工的品牌優勢，將推廣人員兩人一組，組成訂肥小組，進村入戶開展有獎訂肥活動。

立體化宣傳——拉動農民購買

    為了較快提升魯西復合肥在周口的市場占有率、知名度，王華中經理聯合周口的魯西經銷商，到河南省電視臺、周口電視臺、以及項城淮陽等各縣電視臺進行長時間的電視廣告宣傳，為魯西復合肥的銷售以及魯西品牌的維護起到了良好的的宣傳效果，擁有了廣泛的群眾基礎！

    王華中率先進行了魯西專賣店的建設和推廣，在其負責的區域內，魯西專賣店已達到48個，同時，所有經銷魯西的基層網點都懸掛門頭牌，剛合作的新戶，第一件事就是免費懸掛魯西門頭牌。

    同時，王華中還大力開展魯西示范村示范牌、示范田示范牌的建設，充分發揮自己人員及營銷服務中心人員優勢，在大路邊電線桿上、基層門店的店內外張貼魯西噴繪、大畫、不干膠，懸掛魯西條幅等。這種立體化的宣傳起到了很好的效果。

團結創新——鑄就成功基石

    7月24日早晨5點多天剛開始放亮，王華中就早早就起來了，他一起來就非常忙，魯西專賣店開門，將店內的肥料樣品一袋一袋放到店門口外，打掃門店、院內衛生；和基層客戶溝通需求、聯系安排送肥、聯系車輛到企業發貨；早晨7點召開工作會議，落實頭一天工作情況及安排當天各自的工作、下鄉的地點、注意事項、怎么做等等，這些事都安排妥當，等業務人員都走后，他也開始了每天的工作，那就是下鄉，走訪各級經銷商及農戶，了解人員開展的工作情況。

    他和基層經銷商處的關系都非常好，他對基層商的其他家事也比較關心，哪家有什么事他都想辦法幫助解決，哪家有婚喪嫁娶，都帶領很好的參與。他晚上也很少在家吃飯，招待也比較多，招待基層經銷商、各種社會關系，各方面都關系維護的比較到位。

    王華中決定要做的事敢于投入，敢于付諸行動，進行大膽嘗試。他經常說沒有投入、沒有付出，就不會有好結果。他現在有業務員6人，同時，魯西化工營銷中心也給他配備了一名業務經理及4名推廣員；魯西依維柯宣傳車3輛，魯西面包宣傳車6輛，基層經銷商裝備的魯西面包宣傳車達到15輛，在組織集中宣傳的時候，也形成了一道靚麗的風景線。

同舟共濟——共創營銷佳績

    王華中經理說“我這幾年的快速發展，離不開魯西化工的支持，沒有魯西化工，也沒有我的今天，更沒有我的明天”。“我切實的感受到魯西化工磷復肥公司在姜總的領導下，近幾年不斷調整策略，適應市場，給我們提供全方位的服務，我充分感受到了這種溫暖”。

   王華中說，魯西化工周口營銷服務中心建立、運營以來，給他的快速發展又注入了新的活力。周口營銷服務中心有一支強有力的銷售服務隊伍，給王華中等經銷商，提供銷售方法、人員、裝備，特別是推廣員隊伍，天天進村入戶，冒嚴寒，戰酷暑，幫助經銷商帶好基層經銷商、農民的服務、宣傳、促銷，做好銷售工作的每一個細節，對銷量提升起到了至關重要的作用。

    在采訪王華中的短短兩天的時間里，我們深刻感受到，王華中的一言一行，表現了對魯西化工的忠誠，魯西復合肥是他的全部；銷好魯西復合肥，是他的事業，是他人生為之奮斗的目標。同時，王華中也得到了自己事業的快速發展。