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蘇長波，山東省淄博市沂源縣鑫眾益農資經營部總經理，華昌化工“2014年示范推廣建設獎”獲得者，對肥料的示范推廣工作有著獨特的認識。

沂源縣地處山東省中部，淄博市最南端，屬沂蒙山區，富產櫻桃、蘋果、桃等經濟作物，華昌化工生產的硝硫基及純硫酸鉀復合肥在當地十分暢銷，深受果農喜愛。

合作共贏 公司名稱顯理念

蘇長波原是淄博市沂源縣化肥廠的業務員，雖然現在已是鑫眾益農資經營部的總經理，但農民會、觀摩會以及產品推銷會，他還是親自上臺給百姓做講解、做宣傳。

“做農資，不但要考慮分銷商及零售商的利益，而且要考慮用戶的利益，同時，作為經銷商的我們，也要兼顧廠家的利益，只有上下游利益都得到了保障，農資事業才能持久健康發展。”鑫眾益農資集中闡釋了蘇長波的農資經營理念，“鑫，由三個金組成，寓意是廠家、分銷商、用戶緊密相連，彼此一體，共同在農資市場里生存發展。”蘇長波說道。

“蘇總是老農資人，一直保持著走在農資第一線的好習慣，經常給百姓和種植大戶講解施肥技巧以及相關的農技知識，深受用戶信任。”鑫眾益農資劉經理說道。多年的經營口碑以及蘇長波的親民習慣，讓蘇長波在沂源農資市場游刃有余。

整合資源 征服市場靠效果

前幾年，山東省復合肥市場假貨橫行，給果農帶來了巨大損失，使得他們苦不堪言，這給蘇長波的工作帶來了巨大的挑戰。

2014年，蘇長波帶領沂源分銷商及種植大戶前來華昌化工參觀，一行數十人，不少是蘋果種植大戶。“蘋果的經濟價值很高，種植好壞，畝產價值相差可達5000元以上，所以果農也愿意在肥料上下成本。”蘇長波依據地方行情，利用公司“萬人進華昌”的平臺，及時組織眾人進廠參觀，“組織他們參觀廠家，最主要的就是給予他們使用化肥的信心”。

據了解，2014年的蘋果批發價高達4元/斤，施用華昌硝硫基復合肥的果園，畝產6000多斤，每畝產生的經濟價值高達24000多元。“不少果農承包的土地達20多畝，一年下來，收益四十多萬，凡是用了華昌肥料的，紛紛反映效果很好。”蘇長波笑著說道。

“我們所做的一切努力，都是為了提高作物的產量和質量。只有讓用戶賺錢了，經銷商和廠家才有未來。”蘇長波兢兢業業，奔波于沂源縣的各個鄉鎮，建立一個又一個網點，擁有著越來越多的忠誠用戶。

緊抓用戶 沉著冷靜應萬變

在蘇長波辦公室的墻上，掛著一幅毛筆字畫，上書“天道酬勤”，但他卻認為“天道酬勤”并不適合農資人，因為勤勞是農資人的第一品質，與天無關。

“現在的農資人都有著巨大的生存壓力。首先是用戶與經銷商之間存在著巨大的不信任感，比如我和大戶之間交流時，向他們推薦肥料并講解農技知識，他們一開始會覺得很有道理，可是事后一想，我還是個賣化肥的，最終還是以賺他們錢為目的，難免會心生芥蒂。其次是現在農資市場變數很大，農資電商風起云涌，搞得我們經銷商人心惶惶。”蘇長波在談及現在農資市場現狀時說道。

面對風起云涌的農資電商，蘇長波有著清醒的認識，他認為無論上游市場怎么玩游戲，最終都會落地，離不開終端用戶，而作為經銷商的他們，目前能做得就是抓好零售終端以及種植大戶，以不變應萬變。

農資市場的競爭愈加激烈，只有牢牢抓住終端用戶，才能在未來的農資市場中存活下來，蘇長波緊抓市場，大力推廣華昌科技型復合肥，走差異化路線，為當地果農增產增收，一步步拓展著沂源農資市場。（江蘇華昌化工）

 （《農資導報》對蘇長波總經理進行了宣傳，該文于5.29號刊登）