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 6月27日，金正大商學(xué)院在臨沭金正大總部開班授課，拉開了為期三天的“2013金正大商學(xué)院全國營銷體系夏季特訓(xùn)營”的序幕，石家莊欒城縣經(jīng)銷商王雪娜參加了這次特訓(xùn)營。

欒城經(jīng)銷商王雪娜接受采訪

王雪娜所在的欒城縣耕地面積不大，只有20萬畝耕地。據(jù)了解，王雪娜今年第一年代理金正大產(chǎn)品，以前代理史丹利產(chǎn)品，2012年王雪娜銷售史丹利產(chǎn)品2600噸，在全縣的市場占有率非常高，由于市場容量有限，迫于拓展市場和緩解銷量增長壓力，王雪娜今年選擇了金正大。今年她和金正大公司簽約1000噸，現(xiàn)在已經(jīng)超額完成任務(wù)。這些銷量主要依靠種肥同播的拉動。

王雪娜告訴記者，今年夏初玉米季前，她配合金正大公司備戰(zhàn)種肥同播，自主投資購買了200臺種肥同播機(jī)和16臺90馬力的深松免耕機(jī)，全部提供給經(jīng)銷商為農(nóng)民服務(wù)，為此，王雪娜還專門成立了合作社，只要使用金正大緩控釋肥進(jìn)行種肥同播的用戶全部吸納為合作社會員，并為社員免費播種播肥。

今年欒城玉米季的季節(jié)性比較強(qiáng)，割完小麥種玉米，兩天半時間整個玉米播種季就結(jié)束了，王雪娜說，在其他經(jīng)銷商還沒反應(yīng)過來，認(rèn)為玉米播種還沒進(jìn)入高潮期的時候，王雪娜就完勝競爭對手，大面積推廣種肥同播，成功改變了農(nóng)民套播點播的傳統(tǒng)播種方式，幾乎將種肥同播推廣到欒城全部的玉米播種中，種肥同播比例達(dá)到90%。

王雪娜認(rèn)為，像今年玉米季提前而且短暫的現(xiàn)象對她而言有利也有弊，利的一面在于可以最大限度發(fā)揮種肥同播“快、簡”的優(yōu)勢，使得農(nóng)民愿意接受種肥同播以縮短播種和施肥時間，一次性播種施肥免去后期追肥麻煩，簡化了耕作程序。而弊的一面在于時間太短面積太大，造成貨源緊張，種肥同播機(jī)忙不過來，送貨不及時的被動局面。為了避免這種局面，除了與企業(yè)協(xié)商解決貨源和送貨的問題之外，王雪娜明年準(zhǔn)備還要加大對種肥同播機(jī)的投入。據(jù)了解，王雪娜買的一般是中國馳名商標(biāo)，價格3450一臺的種肥同播機(jī)，大的深松免耕機(jī)的購買價格為12500元一臺，國家補(bǔ)貼之后的價格是8000元。

“單就第一年來講，利潤都得投在機(jī)械上，可能見不到錢，但是我們看到的是3到5年的長遠(yuǎn)效益。”王雪娜說：“我占領(lǐng)第一次市場的時候，占住了市場優(yōu)勢，也就占領(lǐng)了市場趨勢，只有把握趨勢才能成功，如果沒有市場優(yōu)勢，趨勢也就跟不上，也不可能成功。”

今年王雪娜在欒城地區(qū)之所以將種肥同播推廣得有聲有色，還在于她做了大量的前期準(zhǔn)備鋪墊工作。王雪娜告訴記者，他今年在春玉米上做了成規(guī)模的示范田，并組織觀摩會讓農(nóng)民看效果。另外她還積極發(fā)展培養(yǎng)機(jī)播手，在領(lǐng)種肥同播機(jī)的時候她首先讓老機(jī)播手給他們講技術(shù)知識，后來單獨給機(jī)播手開動員大會，她有200臺臺種肥同播機(jī)就招募了200個機(jī)播手，這其中的每一名機(jī)播手都相當(dāng)于種肥同播的講解人員和宣傳人員，通過他們一傳十、十傳百，一名機(jī)播手就有可能發(fā)展1000個農(nóng)民，就這樣種肥同播技術(shù)在欒城縣就傳開了，并得到廣泛的認(rèn)可。

王雪娜對于下面二級客戶的組織能力也很強(qiáng)。王雪娜說，很多客戶說過我們一句話，說別的市場通知二級商開會，通知9點到，11點半可能大家坐上飯桌他們才來，但是我們的客戶通知8點半到就必須8點半到。說到原因，王雪娜分析說，一方面源于與客戶關(guān)系比較好，客戶比較配合，一方面源于她自費給客戶做過人眾人的拓展教育，強(qiáng)化過一些理念。

目前，王雪娜底下的二級商有只有40個，在王雪娜看來，質(zhì)量和數(shù)量是相輔相成的，雖然市場講究精耕細(xì)作，但是單純求數(shù)量在她的市場不能存活，因為如果欒城的173個村，一個村銷10噸，總銷量也就1730噸，這與她想突破2000噸銷量的目標(biāo)不匹配。他精耕市場的方式是幫二級商去做市場，而不是由她直接去開發(fā)客戶。在接下來的發(fā)展中，王雪娜將考慮在局部市場擴(kuò)大二級商的數(shù)量，并考慮進(jìn)行密集分銷，“我沒有走遍地開花的路子，這樣的市場不穩(wěn)定。”

王雪娜談起選擇金正大時，還指出她看好金正大的緩控釋肥和硝基肥，她認(rèn)為這兩種肥料能代表未來的發(fā)展方向，也迎合了當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟆Ｔ谕跹┠鹊挠^念中，她不單純認(rèn)定哪一個品牌，也不單純考慮完成任務(wù)的程度，因為她心里是想著要對農(nóng)民負(fù)責(zé)，他唯一需要考慮的是迎合市場和農(nóng)民的真正需求。例如今年金正大的種肥同播迎合了市場和農(nóng)民對于省工省時的需求。而在宣傳金正大緩控釋肥種肥同播時，王雪娜選擇的廣告語也很簡單明了：種肥同播不傷苗。

王雪娜在與客戶講選擇品牌的時候會舉一個例子：你賣小品牌化肥賣100噸，一噸賺800，你能賺8萬，如果你賣大品牌化肥，你賣200噸，一噸賺500，你能賺10萬，到頭來還是賣大品牌的肥料賺錢，而且小品牌存在少含量的危險。王雪娜給客戶講的是大實話，因為如今欒城市場小品牌的生存空間很小，市面上絕大部分都是大品牌。

王雪娜還說到一個讓人觸目驚心的數(shù)字和事實：欒城有100多家小復(fù)合肥廠，多為小作坊，也有生產(chǎn)許可證，但有的是有機(jī)證，有的是無機(jī)證，好多都沒有復(fù)合肥證，但他們照樣生產(chǎn)，你要用45個含量的包裝袋做40個含量的他給你做，做30個含量他也給你做，做12個含量的還給你做。這種制假做假的現(xiàn)象欒城當(dāng)?shù)厝硕贾�道，所以這些作坊化肥都不在當(dāng)?shù)刭u，而是銷往邢臺、邯鄲、東北等地。