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　　最近筆者在市場調(diào)研中，河北承德五色土農(nóng)資經(jīng)營部售貨員的服務(wù)給了我莫大的驚喜。有一位農(nóng)民大伯急匆匆的來到店里，手里拿著一棵得了病的黃瓜植株：葉子發(fā)黃、萎蔫，有點要死的樣子，大伯拿著生病的植株詢問這是怎么了，需要買點什么農(nóng)藥去治。售貨員看了具體的癥狀后，告訴大伯，“這不是病害，而是由于植株缺素造成的，但是好多人卻都常常誤認(rèn)為是病蟲害所至，并進(jìn)行藥劑防治，其結(jié)果是既耽誤了防治時機(jī)，影響黃瓜的品質(zhì)，造成減產(chǎn)，又增加了黃瓜藥害，增加了生產(chǎn)成本。”說明白了以后，然后向大伯推薦了幾種微量元素肥，奇怪的是這幾種肥在他的農(nóng)資店都沒有。所以，大伯便去了這條路上的另一家賣農(nóng)資的店里，買到了那幾種肥，高高興興的回家了。

　　這只是農(nóng)資經(jīng)營中的一個小片斷，卻讓我思索農(nóng)資終端銷售這一角色應(yīng)該是專家建議還是單純的銷售？無論是南方還是北方，我接觸到的大部分基層經(jīng)銷商，大多的印象就是他們給農(nóng)民朋友推薦的藥或肥一般都是自已的店里的一種或幾種，而且都是利潤很高的那幾種。

　　對于大部分有過類似經(jīng)歷的人，也只能感嘆，“這很正常呀”，潛臺詞也就是說這就是做農(nóng)資的做事方式，如果不這樣，賣農(nóng)資的就要賠錢了，不這樣是傻瓜呀。

　　細(xì)細(xì)品味，其實銷售就是一種信任。贏得顧客信任的最有效途徑就是從顧客的角度想問題。尤其是農(nóng)資行業(yè)，現(xiàn)在已全面進(jìn)入營銷時代，農(nóng)資市場的競爭也因此呈現(xiàn)出商品質(zhì)量、商品價格、農(nóng)化服務(wù)的多層次全方位的綜合競爭，農(nóng)民消費者對化肥的需求不再只表現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量和商品價格上，而是對農(nóng)化服務(wù)有了更高的需求。

　　由于競爭充斥在農(nóng)資行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條中的每一個環(huán)節(jié)，要增強(qiáng)市場競爭力，確保可持續(xù)發(fā)展，必須在農(nóng)化服務(wù)工作上有所突破，可能往往就是你的一次不經(jīng)意，就會給農(nóng)民造成一年的損失，而你也就失去了莫大的信任。

　　長期以來，“三農(nóng)”問題一直是我們國家高度關(guān)注的焦點，中央把解決“三農(nóng)”問題作為整個社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重中之重，加強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)是服務(wù)“三農(nóng)”的最有有效途徑。造成農(nóng)村落后的很大原因是科技不夠發(fā)達(dá)，農(nóng)民接收到的信息落后。只有加強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)，樹立在農(nóng)民心目的專家形象，才是有效促進(jìn)農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)推廣的重要載體。

　　農(nóng)民種糧增收在很大程度上還是靠提高糧食產(chǎn)量和合理投入等措施，其中，化肥農(nóng)藥等農(nóng)資在農(nóng)業(yè)投入成本構(gòu)成中占有很大比重。但是，由于不科學(xué)的合理使用，化肥農(nóng)藥等利用率低，不但增加了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本，還制約了農(nóng)民增收；而且化肥農(nóng)藥使用比例不合理，過量偏施化肥、農(nóng)藥還會導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)下降，嚴(yán)重影響我國農(nóng)產(chǎn)品的國際競爭力。這方方面面都需要我們更加注重農(nóng)化服務(wù)，讓我們這些“專家”來引導(dǎo)農(nóng)民朋友科學(xué)施肥與用藥，提高農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力。

　　可見，農(nóng)化服務(wù)在農(nóng)資營銷中發(fā)揮著越來越重要的作用。可以預(yù)見，農(nóng)資企業(yè)的市場競爭最終是服務(wù)的競爭。搞好農(nóng)化服務(wù)，樹立你的專家形象，雖然直接效益不明顯，收益周期長，而且還需要大量資金投入。但要從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，健全的農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是快速、及時、有效服務(wù)“三農(nóng)”的基礎(chǔ)，是對傳統(tǒng)化肥營銷網(wǎng)絡(luò)的一種擴(kuò)充、延伸和完善，是現(xiàn)代化肥營銷體系的重要組成部分。只有這樣，才能有更大的發(fā)展空間來贏得屬于你的那份利潤。

　　農(nóng)化服務(wù)不能忽視農(nóng)民的點滴小事，農(nóng)民急需解決的問題就是三農(nóng)的大事，我們農(nóng)行業(yè)的每一個人都應(yīng)積極主動幫助解決，這樣才能樹立在農(nóng)民心目中的口碑。

　　在農(nóng)村，“口碑”的作用遠(yuǎn)大于廣告的作用，一件小事做好了，會起到事半功倍的效果；相反會引起農(nóng)民反感，甚至?xí)�將公司產(chǎn)品拒之門外。所以，三農(nóng)無小事，無論你是經(jīng)理，還是個小小的售貨員，都希望大家成為專家，踏踏實實做好農(nóng)化服務(wù)，成為農(nóng)民朋友的好朋友，相信，如果你做到了這一點，如果大伯家的蔬菜在得了什么病，肯定會毫不猶豫地先去咨詢您。這，就是專家的力量，信任的力量。