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　　農資經銷商一般固定資產不多，有個鬧市門臉，多數也是租來的。最值錢的是他頭腦里的經驗和他手中的團隊。盡管誰都懂這個道理，大家都在招人、挖人、請高人，但許多老板并不清楚農資營銷人力資源的系統知識和要點。具體說在招聘人員前，應先明確目標或計劃，依據營銷戰略和計劃確定自己的人力資源方針和標準。按此標準形成一支有執行力和創新力的營銷團隊，這是農資營銷人力資源的總體思路，從四方面闡釋。

　　一、營銷系統的構成

　　黨的十七屆三中全會，就推進農村改革發展做了重大決策，其中關于發展現代農業必須按照高產、優質、高效、生態、安全的要求部署，指明了農資行業發展的趨勢。三中全會之前，我們就在本報“農資半月壇”上，提出了“從土地中來到土地中去”和在整合各種資源基礎上“資源決定一切”的觀點。這些觀點和現代農業發展的方向一致，也就是說要搞符合現代農業發展方向的農資營銷，既：以現代農業發展為導向，以土地規模化的集約生產為基礎，以整合農資上下、內外資源為重點，以促進農民增產增收為業務準繩，構建新的農資營銷系統。與之相匹配的農資營銷人力資源方針應是：依靠內部營銷團隊，利用外部智力資源，形成精細操作的營銷系統。

　　農資經銷的精細操作營銷體系：

　　1.策劃：市場調研、分析方案。明確我們的產品是什么，產品優勢是什么，賣點是什么，農民和客戶的購買習慣是什么，使用習慣是什么，如何溝通和傳播。

　　2.開發：選擇客戶、建立銷售網點，幫助終端零售商上銷量，示范田的效用。

　　3.渠道：銷售網點連鎖式管理，升級轉型、組合式的促銷活動。

　　4.培訓：對經銷商及其員工的培訓與考核，對農民科普式的培訓，對自己營銷團隊的培訓與考核。

　　5.服務：技術服務、物流服務、一般客服。

　　其中策劃、培訓和技術服務要利用外部的智力資源（專業培訓機構、科技單位、專業咨詢公司、廣告公司等）。開發、渠道，服務（物流、客服）則由內部營銷團隊來承擔。這種大工作量的分工協作，環環相扣的營銷系統是目前大部分縣級農資經銷商所不習慣的。它需要老板和員工都要把農資銷售當作一種賺錢的有意義的事業去對待，都堅信農資就是現代農業的糧食和果蔬。

　　現行的農資營銷對老板而言，只是找貨、接貨、供貨、賣貨、賺錢的一門生意，而員工只是幫他賺錢的幫手和雇工。所以就不懂得如何與職業高手打交道，不懂得如何借用政府資源，不懂的精細管理和運營。他們的農資營銷是粗放的，是跟著別人走的。

　　粗放式的農資營銷：

　　1.老板的想法，老板的經驗和感覺可以代替策劃。

　　2.開發：傳統的業務員只做跑點、招商、賒銷/鋪貨等工作，落實銷售政策，廣告轟炸，促銷等活動。

　　3.渠道：以送貨捎帶巡視，以每年一二次的吃喝會代替網點管理和升級，如果有管理也是感情投資型的。

　　4.服務：物流/被動式的應付式的客服。

　　這種粗放式的農資營銷所需業務人員素質不高，而高素質的業務人員在這種營銷模式里待不住。它不需要營銷團隊，只依靠一兩名“金牌業務員”或推銷高手。它的業務純粹是“跑”出來的和“喝出來的”。

　　二、營銷人員的招聘和選拔（淘汰或重用）

　　1.賽馬不相馬：招人難，招能干的人更難，這是老板們的感嘆。真是這樣嗎？你的觀念有沒有問題？是否還停留在推銷的概念里。精細營銷認為，營銷隊伍是一個多兵種互相協調的團隊，推銷只是其中一部分，業務員也只是其中一部分。成熟的企業已不靠大量人員去做客戶說服工作，而是依靠一個企業的整體團隊去完成一系列營銷活動，包括：市場調查、產品包裝設計、產品推廣、物流交貨、現場服務、售后跟蹤等。所以，只招肯努力、能吃苦、能協作的一般素質人員就可，不依靠推銷方案或費心思培養出“營銷高手”。

　　“伯樂相馬”是舊觀念。搭建富馬場，從富馬中選拔出團隊所需人才。原則是：寬進、嚴管、淘汰。

　　2.招聘人員的三個途徑：一是當地的大中專畢業生和業務員；二是：外地的農校的大專畢業生（應該以此為主）；三是：零次率地隨機聘用（人才市場，熟人推薦、廣告招聘）。

　　三、營銷團隊的考核與獎罰

　　縣級農資經銷商下屬員工人數一般不多，大都是一個老板帶領七八個乃至十幾個人。屬于剛吃了上頓飯，就必須立刻找下頓飯的“野兔型”企業，不能用“駱駝型”企業的方式來管理。員工的考核，特別是業務員考核注意兩點：

　　1.化繁為簡：老板要親管。

　　2.善用獎勵：獎勵不只是增加員工收入，它主要起管理作用。古人云：上有所好，下必甚之。作為老板，獎勵什么，懲罰什么，就是在向員工和客戶昭示你的價值標準。許多縣級農資經銷商之所以無效率、無生氣，從根本說是考核體系和獎罰制度出了問題。許多老板不常用獎勵，偶爾用一次，也是心血來潮，結果造成老板所要的行為和獎勵的行為有一大段距離甚至相背離。再者，普遍現象就是有罰無獎。

　　四、營銷團隊的溝通與培訓

　　精細營銷系統特別講究團隊的溝通與培訓。溝通與培訓就是“錘”和“煉”的主要手段。

　　1.溝通是營銷團隊產生執行力和創新力的長效機制：主要工具有：例會、談心、聚會、分析會等。追求上下達成共識，全體思想一致。成功的老板“兩手都硬”，一手給下屬合理的待遇和感情關懷，一手給下屬夢想和激情。使他們努力干著平凡的瑣事，積淀成不凡的業績，這離不開溝通。

　　2.培訓是營銷團隊成長的基本制度：精細營銷系統要求企業建立在崗培訓機制和脫崗培訓機制。基本原則是：干中學、學中干、干中問、學中思。不僅要對業務人員進行產品服務等專業知識培訓，還要經常進行心態和思想培訓。許多縣級農資經銷商也在搞員工培訓，但存在很多問題，大致可歸為兩類：其一，只學不考，有培無訓；其二，將培訓視為救急手段或是員工福利之一。其效果大打折扣，久而久之，員工會認為培訓是花架子，不實用。什么是制度？制度具有根本性、全局性、穩定性和長期性。習慣于粗放營銷模式的老板不會懂得這個道理。