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　縱觀農資產業鏈，從生產到流通再到終端，三個環節的整合都已風生水起，尤其在市場化程度最高的農資流通領域，近年來發生了兩個重要變化：一是縱向看，減少流通環節，渠道扁平化的趨勢明顯；二是橫向看，流通領域雖然總體仍是群雄逐鹿，但走向集中的跡象也已開始顯現。

　　就后者而言，近年在一些地方出現的經銷商聯合體或農資合作社就頗為引人注目。在一些農資消費的成熟市場，數家經銷商跨鄉、跨縣甚至跨市聯合起來，結束先前各自為陣的局面，形成統一的銷售網絡。從統供統銷到“百家爭鳴”再到集中聯營，流通體制似乎在經歷一個輪回后又返歸原點。渠道聯合究竟是不是新的市場環境下農資經銷商求生存、謀發展的必由之路？

　　正方　必須聯合

　　渠道聯合是應形勢變化的必然產物。小散亂是當前農資流通領域最典型的特征，由此引發的惡性競爭和利潤縮水已經危及絕大多數經銷商的生存發展。在這種情況下，渠道聯合可以迅速結束小散亂的局面，形成一個穩定有序的市場環境，這無論對農戶、經銷商乃至行業的良性發展都是有利的。

　　相較于農資連鎖等高級經營業態，經銷商之間聯合的門檻可高可低，這種自發的聯合可以是相對松散的聯盟，也可以是高度組織化的公司化運作，因而是當前實現區域市場集中化的一種較為可行的方式。

　　渠道聯合至少有三點好處。一是大大提高了經銷商的資金實力、對接生產企業的能力以及對農戶進行專業化服務的能力；二是在聯盟的渠道內統一運作，有效遏制了惡性競爭，保證了市場運行的穩定有序；三是經銷商之間通力合作推廣優質農資，有利于抵制假劣農資的侵擾和凈化市場。

　　反方　時機不到

　　渠道聯合的時機還沒有真正到來，經銷商之間的聯盟合作需要克服很多難以逾越的障礙。

　　首先，聯合的目的是要實現統一運作，但如今多數代理商對下級網點的控制很薄弱，缺乏剛性約束的手段，因此即便形式上實現了聯合，但在具體操作上要想保證整齊劃一并不是一件容易的事情。特別是在當前很多生產企業開始直撲終端的情況下，代理商傳統的強勢地位正在削弱，所以，目前出現的經銷商聯合體并不是真正意義上的聯合，最多只能履行簡單的統購統銷功能。

　　其次，渠道聯合要想達到預期的目標和效果，必須聯合當地數家有一定實力且理念目標趨同的經銷商，實現對區域市場的管理和控制。但在這個問題上存在兩個困難，一是有實力的經銷商出于不同的利益訴求， 聯合的動力不足；二是聯合體的利益分配是一個非常敏感的問題，如果不能確立一個合理公平的機制，聯合體的發展就難以持續。