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   作為一名農(nóng)資營銷人，在跟經(jīng)銷商培訓或交流的時候，我經(jīng)常舉一個例子：以水稻為例，種植10畝土地的農(nóng)戶和種植100畝地的農(nóng)戶需求一定是不一樣的。

對于種植10畝地的農(nóng)戶而言，他們大多不太在乎你的產(chǎn)品所能帶來的微量增收，我種地有口糧就夠了。每畝增產(chǎn)50千克，10畝地才500千克，也就是1200-1300元，出去打工一天150元很輕松，不到10天就賺回來了，況且還不能保證一定能增產(chǎn)，為什么要用那么貴的藥？

但是，如果你對種植面積超過100畝的農(nóng)戶介紹產(chǎn)品功能，說此藥能增產(chǎn)50千克/畝，他就會很敏感，他就會計算：100畝地是5000千克，就能增加收入1.2-1.3萬元，基本上能收回農(nóng)藥投入。1.2萬元需要打工幾個月才能掙回來，而且種50畝地以上的農(nóng)戶基本上算是職業(yè)農(nóng)民（還算不上新型職業(yè)農(nóng)民），他們不會出去打工，種地收入為其生活主要來源，他們更在意產(chǎn)量的增加或損失。

很顯然，10畝地的種植者和100畝地的種植者的關注點是不一樣的。

對于500畝以上的種植者呢？除了關注病蟲害、產(chǎn)量，他們還會關注什么？種植作物，行情肯定是必須關心的。同時，500畝以上的種植者更害怕?lián)p失，每畝因為病蟲害損失100千克那就不得了，10多萬呢！

在生活中我們經(jīng)常說“想要抓住男人的心，就先抓住男人的胃”，一桌拿手好菜就可以讓兩個人的感情更近一步。從市場的角度分析，這種行為就是抓住客戶的需求、抓住客戶的“痛點”，做農(nóng)資更要這樣做。

消費者“痛點”改變

在農(nóng)藥行業(yè)，近年來由于土地流轉，種植大戶產(chǎn)生，農(nóng)藥營銷方式發(fā)生變化，農(nóng)藥企業(yè)的服務對象發(fā)生轉變，依靠搞好客情關系、“壓貨”等手段就能實現(xiàn)銷量增長的時代一去不復返了。為什么？因為消費者層次發(fā)生變化，消費需求也隨之改變了，“痛點”也不同了。

這幾年，做大規(guī)模土地流轉的人，有人賺了、有人賠了、有人賺了又賠了。種植者們很困惑：看著別人種地都賺了，怎么自己一進來就賠錢？

土地耕作看似簡單，實際上比機械制造、修橋蓋樓要難得多，那些都是有圖紙的，工人們按照圖紙施工就可以了。種地呢？雖然大家覺得簡單，但實則技術含量很高，同樣一塊地，有人能種出750千克的水稻，有人卻只種出600千克；同樣的品種，不同人種植出的產(chǎn)品完全不一樣；再加上氣候、肥力、病蟲害等多種不可控因素的影響，土地耕作從某種意義上講和炒股一樣，技術性強又要聽天由命。

技術營銷要對準“痛點”

那么，種植大戶的“痛點”是什么？筆者認為是技術，包括產(chǎn)品使用技術、作物栽培技術、病蟲害防治技術，水肥管理技術等等。現(xiàn)在的大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)是不是抓住了種植大戶的痛點呢？基本上沒有。企業(yè)在做的事情還是推銷產(chǎn)品，或者是以技術為幌子推銷產(chǎn)品。

國內企業(yè)在技術營銷上走了多遠呢？筆者感覺還沒上路呢！

農(nóng)業(yè)方面，所謂技術，其目標就是讓農(nóng)民感覺到簡便有效、方法實用、增產(chǎn)增收。而根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶被稱作營銷。營銷不應該僅限于企業(yè)的一個部門來進行，而應該在企業(yè)所有活動中體現(xiàn)出來。

技術營銷就是以技術為手段，對產(chǎn)品購買的營銷渠道、品牌傳播、售后服務、消費者培育、市場開拓等進行的一系列營銷活動，或者說是技術服務引導消費，其內涵是一種知識、一種技術，而不是某一具體產(chǎn)品，應是產(chǎn)品的一種銷售載體結合實際，運用在銷售當中。其首要目的在于幫助客戶掌握與產(chǎn)品相關的各種知識和技術，并接受此產(chǎn)品。營銷的發(fā)展則離不開技術的支持，技術越發(fā)展越是需要高水平的營銷與之相適應。在技術營銷當中，應該還包括營銷技術。比如：此類型產(chǎn)品如何選擇有效目標顧客，如何說服顧客。技術營銷是一個系統(tǒng)工程，需要企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商整合為團隊協(xié)作實施。

所以，針對種植大戶的需求痛點，“技術+產(chǎn)品”才是技術營銷的本質。

“技術+產(chǎn)品”拒絕忽悠

看看優(yōu)勢企業(yè)，他們都在做什么？拜耳的“更多水稻”“更多小麥”、先正達的“稻之道”，看似圍繞著產(chǎn)品在做營銷，實際上是圍繞著種植大戶的需求痛點，開展真正意義上的技術營銷活動。

農(nóng)戶需要的是實實在在的技術，不是忽悠。想起我初入農(nóng)藥行業(yè)時，2003年發(fā)生的一幕：在廣東茂名某個種植荔枝的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，緊挨著的兩個零售店。其中一家農(nóng)戶排隊購買，零售店老板邊聽種植戶講病蟲害發(fā)生的情況，邊開“藥方”，拿到“藥方”的農(nóng)戶直接到柜臺處“取藥、付款”，不還價也不賒銷。另一家呢？冷冷清清偶爾有幾個上年紀的老農(nóng)去拿了幾瓶藥，還少給了幾毛錢就走了。這就是差距，能解決農(nóng)戶“痛點”的技術營銷，才能被認可和接受。

現(xiàn)在已經(jīng)到了技術引領產(chǎn)品的時代。此時，我們和外企是站在同一起跑線上的。行業(yè)內有人就說過這樣一段話：“技術營銷不是國內企業(yè)不懂，十多年前就明白技術的重要性，但是我們沒辦法做，生存問題還沒有解決呢，怎么去做技術服務？那時，我們看著國外公司在給農(nóng)民做技術培訓，有的人就覺得外企很傻：‘老外們太有錢了，有錢就亂花，中國8億農(nóng)民你能教育完嗎？’后來才慢慢覺得不對了，老百姓就認國外的產(chǎn)品，同樣的甲托、同樣的丙環(huán)唑，你就賣不過價格比你還高的甲基托布津、敵力脫，為什么？就因為，人家是真正的‘技術+產(chǎn)品’。”

機會只會光顧有準備的企業(yè)

目前，中國農(nóng)藥企業(yè)迎來了技術營銷的機遇：第一，我們不再為生存發(fā)愁；第二，土地流轉之后，種植大戶數(shù)量增加，原來8億農(nóng)民種地，以后可能只有1億農(nóng)民種地。農(nóng)民數(shù)量減少就意味著我們可以集中精力滿足重要客戶，現(xiàn)在正是我們開展技術營銷抓住種植大戶的最佳時機。

種植大戶出現(xiàn)勢必會改變農(nóng)資市場，“技術+”的時代已經(jīng)到來。在這一次農(nóng)業(yè)變革中一定會淘汰大部分企業(yè)、經(jīng)銷商、零售店，只有那些能夠抓住種植大戶需求痛點的企業(yè)會活下來，并發(fā)展得很好，您會是其中一員嗎？

編后語：

“技術”是農(nóng)資營銷一個永恒的話題，無論是傳統(tǒng)渠道，還是現(xiàn)在炒的如火如荼的農(nóng)資電商,都離不開技術的支持。隨著土地流轉、農(nóng)民進城，種植大戶越來越多，甚至可以說不會種植的種植大戶越來越多（商業(yè)資本的介入），所以，種植技術將成為他們最大的“痛點”！變化并不可怕，所謂亂世出梟雄，這個時候，就要看誰能抓住這個機會，笑到最后。

本文轉載自《農(nóng)資與市場》劉新兆