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　　時值歲末，很多企業都在召開經銷商年會，年會上的一個重頭戲就是向經銷商推薦自己的新型肥料產品。

　　很多企業的新產品都在淡季切入，為新型肥料旺季夯實市場基礎。所以，淡季是新型肥料切入的最佳時機。如果春耕前要推廣新型肥料產品，那就應該在年末把新型肥料的市場基礎工作做好。春耕期間對新型肥料進行促銷宣傳拉動，市場就能很快啟動。春耕之后的小淡季，新型肥料的推廣要持續不斷地進行，再進入夏秋小旺季時，新型肥料的市場就有可能全面啟動。

　　新型肥料推廣要“推拉結合”只有將產品擺到終端，消費者才有機會進行購買。所以，鋪市是新型肥料推廣的重要工作之一。這涉及到新型肥料的樣板發放是否到位，需要針對業務員和經銷商建立嚴格系統的考核制度，加強巡查，新型肥料只有真正下放到終端才有拉動作用。產品擺到終端后，只有形成首次購買，并得到消費者的認可，才會有消費者的二次購買，并形成持續的購買。因此，如何拉動消費者達成首次購買，是我們新型肥料推廣過程中要解決的問題。當前很多企業和經銷商在按“鋪市”與“拉動”方面各有見解。

　　甲方 先推后拉

　　先推廣，后拉動。首先進行鋪市，目標市場鋪貨率達到60%以上時，開始做一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動，刺激拉動消費者購買產品。這樣做的優點是：拉動效果能得到直接體現。由于有前期的鋪貨，經過促銷宣傳拉動后，消費者能在終端立即購買到此類產品，進而形成銷售拉動。缺點是由于新型肥料知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對較慢。如果促銷宣傳活動不是很有效的話，易造成部分產品積壓。

　　乙方 先拉后推

　　先拉動，后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動，進而刺激消費者購買和渠道成員進貨。優點是由于有新型肥料的前期促銷宣傳造勢，新品鋪市較易。缺點是新型肥料經過促銷宣傳后，補貨如果跟不上，消費者在終端可能購買不到產品。

　　丙方 推拉同步

　　推、拉同步進行。一邊做促銷宣傳拉動，一邊進行鋪貨，兩者相結合。優點是避免了前兩種方法的缺點。缺點是在人力物力有限的情況下，整體推進速度較慢。建議鼓動客戶的積極性，共同進行宣傳、促銷等活動。另外，推廣、拉動循環至少要進行三輪。

　　總的來說，肥料企業在推廣新產品時普遍存在經驗不足的問題，需要向汽車、家電等新產品推出速度快的行業學習。一般說，肥料企業在策劃新型肥料產品推廣計劃時，先要尋找整個活動的亮點和產品的賣點，預計活動會達到怎樣的一個效果，給企業多大收益，然后再經過科學的評估，減少活動的盲目性。

作者：伍西 　　　來源：農資導報