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       “世人稱趙州，一橋天下聞。柏林守古寺，梨香自超群。”這是趙縣留給人們的第一印象。趙州橋、柏林禪寺、趙縣雪花梨早已享譽(yù)國內(nèi)外。要不是深入趙縣梨區(qū)調(diào)查走訪，誰都不會想到趙縣的鴨梨、雪花梨正遭受到空前的危機(jī)。“照這個(gè)樣子發(fā)展下去少則十來年、多則幾十年，再到趙縣梨區(qū)可能就見不到一棵梨樹了。”趙縣謝莊鄉(xiāng)常信二村農(nóng)資經(jīng)銷商賈根瑞憂心忡忡的告訴記者。“這不是聳人聽聞，這可是不爭的事實(shí)”。怕記者不相信，賈根瑞又加了一句。
       原來這些年趙縣梨區(qū)梨樹普遍出現(xiàn)了一下幾種情況：黃葉、落葉、干枝頭、漚根、死樹。前幾年還屬于個(gè)別現(xiàn)象，人們沒有重視，這兩年誰家地里都有，而且還有愈演愈烈的趨勢。如果找不到好的解決方案，用老百姓自己的話說那就是：用不了幾年，我們這代人就把老祖宗留下的這點(diǎn)兒家底全部折騰光了！

       賈根瑞就是趙縣梨區(qū)最早關(guān)注梨樹黃葉、死樹問題的農(nóng)資經(jīng)銷商之一。提到梨樹黃葉、死樹的話題，賈根瑞一下子就來了精神。把自己幾年來給鄉(xiāng)親們治梨樹黃葉及做生意的經(jīng)歷一股腦倒給了記者。

       2003年企業(yè)改制，賈根瑞夫婦先后從趙縣磷肥廠下了崗。本來夫婦倆在縣城靠工資過日子。剛開始丟掉工作真不知道自己還能干點(diǎn)兒什么。思來想去就屬對化肥了解點(diǎn)兒，沒辦法回到老家常信開始做化肥零售生意。剛開始沒有進(jìn)貨渠道，往往拿到手的價(jià)格就比別人高很多，看的人很多但很少人拿貨。每天賺的錢連門市租金都掙不出來。后來兩個(gè)人開始想辦法，守門市不行就開上拖拉機(jī)走出去去賣。有人要就給送到家或直接給扛到田間地頭兒。幾個(gè)月下來一算賬，跑去開銷，每天竟然有二十多元的進(jìn)項(xiàng)。兩口子高興壞了：這條路子行得通！

       可是好景不長，剛開始附近幾個(gè)村子就自己開車往下送化肥，后來其他門店也開始送化肥上門了，價(jià)位比自己不高，又可以賒銷。自己的銷量又不斷的開始萎縮。“逆水行舟，不進(jìn)則退”兩人又開始研究市場，調(diào)整自己的經(jīng)營策略。功夫不負(fù)有心人，在送化肥的過程中不斷有果農(nóng)問到自己一些果樹病蟲害的知識。剛開始不往心里去，后來問的人越來越多。心里就開始盤算：果農(nóng)們使用化肥用藥是為了增產(chǎn)增收，解決果樹的一些問題。如果我在提供農(nóng)資產(chǎn)品的同時(shí)能把果農(nóng)們的問題解決了，農(nóng)民們就沒有理由不買我的化肥農(nóng)藥，以服務(wù)帶動銷售！

       所有的成果者都是行動者，而且要馬上行動！從此遇上陰雨天或門店生意少的時(shí)候就開始上網(wǎng)搜集梨樹病蟲害防治技術(shù)的資料。到縣新華書店去買果樹栽培的教材。遇上不明白的地方騎著摩托車背著圖普到到果園一一去比對。只要是果樹上的問題，無論自己是在吃飯還是看電視，果農(nóng)們一個(gè)電話就把賈根瑞叫到了田間地頭。每次回來的時(shí)候一身汗一身泥。風(fēng)里來雨里去，一干就是三五年。說到這里賈根瑞告訴記者，回想起來真不知道從那里來的那股勁頭。付出就有回報(bào)，賈根瑞的名氣在三里五鄉(xiāng)慢慢的傳開了：常信出了一個(gè)果樹專家，專治梨樹黃葉、干枝頭、死樹！

        和自己的名聲一樣，自己化肥的銷量也在不斷的遞增。慢慢地，周邊的同行們開始眼紅了，互相串貨、惡意砸價(jià)、無序競爭開始了。辛辛苦苦介紹出去的產(chǎn)品，一眨眼的功夫賣出去的化肥原封不動的給退了回來。剛開始問來百姓什么原因都支支唔唔，后來還是自家的一個(gè)親戚小聲的告訴賈根瑞夫婦：給同樣一種化肥，你這里賣82人家門市賣75，比你這里便宜多了！一句話給經(jīng)商幾年的兩口子一頭霧水，這個(gè)化肥每袋80元進(jìn)到家的，按照慣例每袋賺2元錢不是很高的利潤。人家竟然賠著本賣。賈根瑞夫婦也是在幾年以后從一些廠家業(yè)務(wù)員口中得知了其中的奧秘：人家看你賣什么產(chǎn)品，人家也跟著少量進(jìn)一些。問價(jià)格就是比別家便宜，但最多只賣給你一袋。賣多了誰也賠不起。為的就是讓老百姓感覺你的化肥價(jià)格高，使競爭對手的產(chǎn)品砸在手里賣不出去！

        比這更嚴(yán)重的問題還在后面，一些門店公然發(fā)出挑釁：你不是給人家技術(shù)指導(dǎo)、看樹，趙縣梨區(qū)這么多梨樹黃葉你都給人家治好了嗎？你家賣的化肥能立桿見影嗎？甚至有些同行挑唆果農(nóng)專門傳播不好的消息：誰家的梨樹用的賈根瑞的化肥樹現(xiàn)在已經(jīng)死了。誰家用的賈根瑞的化肥看不出什么效果。俗話說“病來如山倒，病去如抽絲”。梨樹出現(xiàn)黃葉、干枝頭、漚根、死樹等問題不是一天兩天造成的，要想根治這些問題需要用一個(gè)長期系統(tǒng)的過程。賈根瑞滿肚子的委屈說不出來。畢竟農(nóng)民們素質(zhì)不是很高，很做專業(yè)的技術(shù)給老百姓解釋不通，有些問題甚至是越抹越黑。自己少賣貨還行，一看到有人拿自己門店的聲譽(yù)做文章就受不了。一時(shí)間賈根瑞夫婦陷入了前所未有的困惑……

        越遇到問題就越需要理智，在一些老果農(nóng)的指點(diǎn)下，賈根瑞調(diào)整心態(tài)踏上了拜師學(xué)技術(shù)之路。河北省農(nóng)科院、林科院、石家莊果樹研究所、河北農(nóng)大，一趟不行兩趟，兩趟不行三趟。很多時(shí)候農(nóng)業(yè)專家都有自己的工作，不愿意和做生意的打交道。互相推脫沒有時(shí)間或負(fù)責(zé)這方面。有的答復(fù)更直截：梨樹黃葉、干枝頭、死樹的問題根本治不了，除非刨樹！賈根瑞一臉迷茫：不愿意相信鄉(xiāng)親們辛辛苦苦載的梨樹就這樣刨了，如果是梨樹壽命到了的話，為什么祖祖輩輩管理梨樹前些年不出問題，偏偏這些年出。為什么百年老梨樹活的好好的，發(fā)病卻是年輕的梨樹。他感覺到有的專家是在應(yīng)付自己。沒有別的辦法，只好在農(nóng)科院能多磨點(diǎn)時(shí)間是點(diǎn)，能多問一句是一句。去的次數(shù)多了，河北省農(nóng)科院土壤肥料學(xué)專家張國印研究員看著四處碰壁的賈根瑞終于動了惻隱之心。指給了自己一條明路：你的這些問題一般人解決不了，建議你去北京中國國際生態(tài)產(chǎn)業(yè)研究院找人去吧，他們這些年一直研究這些方面。

        聽到這句話賈根瑞如獲珍寶，當(dāng)天沒有回家從石家莊直接就乘上到北京的火車。通過張國印研究院的介紹幾乎沒費(fèi)吹灰之力就見到了研究院的馮宏章院長及雨亭博士。一接觸就感覺到“人外有人，天外有天”。困惑自己多年的梨樹問題就像一層窗戶紙一點(diǎn)就破，突然有一種豁然開朗的感覺。三天以后賈根瑞陪同生態(tài)研究院果樹研究室專家一同回到趙縣常信的門店，重整旗鼓打算大干一場。

         回到門店之后第一件事就是調(diào)查梨樹生長栽培情況及遇到的問題，挖掘問題的根源。走訪了幾十戶果農(nóng)之后，專家組終于找出趙縣梨樹出現(xiàn)上述問題的根源所在：不是老百姓在梨樹上舍不得投入，而是太舍得投入了。所有問題都是過量使用化肥造成的。賣化肥的恨不得讓果農(nóng)把梨樹栽到肥堆上，賣農(nóng)藥的恨不得把梨樹用農(nóng)藥泡起來。為了銷量一味倡導(dǎo)農(nóng)民多施肥、多用藥。肥料是把雙刃劍，用好了增產(chǎn)增收，用錯(cuò)了造成減產(chǎn)甚至損失。很多果農(nóng)腰包鼓起來之后在梨樹上超量使用氮肥、磷肥，造成梨樹也得了“富貴病”。最好的解決方案就是調(diào)整施肥架構(gòu)：“穩(wěn)氮、減磷、增鉀、補(bǔ)微”。并合理修剪、深翻樹盤，恢復(fù)梨樹生長勢。眼前最可行的方案就是結(jié)合秋施底肥給果樹補(bǔ)充中微量元素肥料把樹勢復(fù)壯。

       大方向定下之后就是謀劃工作怎么做，怎樣在最短的時(shí)間內(nèi)讓最多的果農(nóng)得到專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)指導(dǎo)。最終決定以講課的形式把技術(shù)傳播出去。印資料、發(fā)傳單、搞促銷。聲勢浩大的講課活動在趙縣開始了，常信、孝友、疙瘩頭、格南、龍華、孫家莊，講課活動一個(gè)村比一個(gè)村成功。經(jīng)過和縣林業(yè)局溝通，趙縣電視臺也在同階段播放了相關(guān)秋施底肥的專題片。果農(nóng)們奔走相告：咱們的梨樹有救了！這么多年了，終于請見了一個(gè)真正的果樹專家！

         從此以后，賈根瑞的門市也重新調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐漸淘汰一些效果不明顯的低檔化肥，根據(jù)專家組建議開始普及推廣中微量元素肥料。由于市場上專業(yè)的中微量元素肥料品種較少，有技術(shù)能推廣的門店也不多。這樣既避免了和同行的激烈競爭又找到自己的突破點(diǎn)。鈣鉀硼鋅、必勝客、中維動力、上瑞一個(gè)又一個(gè)好產(chǎn)品在賈根瑞的推廣下進(jìn)入了千家萬戶。幾年來門店的利潤直線上升，為了更好服務(wù)果農(nóng)，建庫房、上實(shí)驗(yàn)室、買儀器、建病蟲害標(biāo)本庫、購置下鄉(xiāng)服務(wù)車在一兩年內(nèi)一氣呵成，被同行們刮目相看。以前有了新產(chǎn)品找周邊村同行們賣點(diǎn)都互相推脫，現(xiàn)在客戶主動找上門要求代理產(chǎn)品。

          賈根瑞終于通過幾年的努力成了趙縣梨區(qū)的名人！