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 　　如果你拜訪客戶喜歡每星期花五六十個小時工作，或者他全部的生活重心就是工作，對于這種客戶來說，工作就是他們的需求。那么你在拜訪這類客戶的時候，就要注意選擇話題，你可以和他隨便聊聊工作上的事情，讓他們充分發泄工作帶來的壓力。

　　邁克是一家公司的銷售經理，有一次，他帶領一位新來的銷售員去拜訪客戶，按照他們的約定，這次邁克把所有的談話重點都交給這位新來的銷售員，也就是說，由他來主導這次談話、展示產品和交易細節。

　　但是一個多小時過去了，這位新手還沒有說服客戶，這時候，邁克不得不加入了談話。他說：“我在前兩天的報紙上看到有很多年輕人喜歡野外活動，而且經常露宿荒野，用的就是貴廠生產的帳篷，不知道是不是真的。”

　　一聽邁克知道他們的公司，客戶馬上表現出了興趣，“是的，過去的兩年里我們的產品非常走俏，而且被年輕人用來做野外游玩之用，因為我們的產品質量很好，結實耐用……”

　　這樣邁克與這位客戶談得熱火朝天，大約過了20分鐘后，邁克把話題引入了自己公司的產品，關于產品他們聊了半個來小時，這位客戶最后愉快地在合約上簽上了自己的名字。

　　其實客戶拒絕你不是因為他不需要你的產品，只是因為你沒有引起他對你的產品的需求，只要你讓他對你的產品產生了需求，那么簽單就是一件自然而然的事情了。可這種引導就需要技巧了。