不管近年來(lái)對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商怎么看待，總有一批經(jīng)銷(xiāo)商是向上的，是積極的，風(fēng)里來(lái)雨里去不說(shuō)，下鄉(xiāng)游說(shuō)、發(fā)展客戶(hù)更是不在話(huà)下，他們心里都有一個(gè)銷(xiāo)售第一的情結(jié)在里面。好幾次我跟經(jīng)銷(xiāo)商在一起，都會(huì)不自覺(jué)地與同行誰(shuí)誰(shuí)相比，差距不大了，或者已經(jīng)迎頭趕上了。其實(shí)這種第一的情結(jié)不僅僅是一種愿望，更是一種自我價(jià)值的集中體現(xiàn)吧。
多年前有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老李來(lái)我廠對(duì)接代理業(yè)務(wù)，正好是我的區(qū)域，我全程對(duì)接。隱約間我聽(tīng)到他主營(yíng)種子，全縣70%的種子都出自他的門(mén)市。我對(duì)種子不是特別了解，但70%這個(gè)數(shù)字的確讓我心有所想，這老弟干得應(yīng)該是不錯(cuò)的。問(wèn)為什么還要經(jīng)營(yíng)肥料，其實(shí)這不是瞎問(wèn)嘛，做種子的搞點(diǎn)肥料那是太正常不過(guò)了。他給我的信號(hào)就是渠道是現(xiàn)成的，抓起來(lái)就可以用。 后來(lái)我才了解到他門(mén)市原來(lái)是四股生意，他和另一個(gè)是農(nóng)業(yè)部門(mén)的，主要解決政府間要的關(guān)系，另外兩個(gè)是出資的和守?cái)偟模饕?fù)責(zé)直接銷(xiāo)售。結(jié)果那年其中一個(gè)守?cái)偟男』锍焚Y了，在對(duì)面另開(kāi)了一家店，主營(yíng)肥料。老李見(jiàn)勢(shì)不妙，好些客戶(hù)被爭(zhēng)取到肥料店買(mǎi)肥料了，人家的貨品齊全，比他代理的一個(gè)肥料品牌要好賣(mài)，而且專(zhuān)門(mén)拿尿素做促銷(xiāo)，價(jià)格總比老李的便宜10塊錢(qián)一噸。這才讓老李慌了，非要代理個(gè)硬品牌來(lái)與對(duì)面叫板。 聽(tīng)了這些，我大概心里有底了，老李是個(gè)實(shí)在人，但感覺(jué)也很會(huì)算計(jì)，知道自己遇到了麻煩，需要新品牌來(lái)充實(shí)自己的門(mén)店，穩(wěn)定住自己的客戶(hù)。在后來(lái)的實(shí)踐中，老李抓住了兩個(gè)方面：一是種子肥料互相做促銷(xiāo)，種子他是老大，在縣里有主導(dǎo)權(quán)，以至于定價(jià)權(quán)，肥料可以不掙錢(qián)或者少掙錢(qián)，互相調(diào)劑，尿素是大宗肥料，都不掙錢(qián)，這個(gè)可以拼價(jià)格，拼到到貨就是賠錢(qián)賣(mài)。二是做了政府運(yùn)作，拿下了本縣配方肥補(bǔ)貼，每年至少有3、400噸，最高一年有1200噸的補(bǔ)貼肥，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場(chǎng)同類(lèi)價(jià)格便宜。后來(lái)老李跟我說(shuō)，其實(shí)當(dāng)時(shí)就感覺(jué)不拿個(gè)品牌肥料是不行了，怕到時(shí)連種子也賣(mài)不好了，現(xiàn)在看來(lái)，那時(shí)及時(shí)動(dòng)手還是對(duì)的，現(xiàn)在縣里肥料經(jīng)銷(xiāo)商湊了個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟，居然被推舉為會(huì)長(zhǎng)了，這與他的銷(xiāo)售第一還是有關(guān)系的。 前幾天見(jiàn)了個(gè)朋友F，主銷(xiāo)玉米種子，在山西省年銷(xiāo)40萬(wàn)畝，我說(shuō)可以了，作為一個(gè)公司有這個(gè)量，再逐步發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，穩(wěn)定住，一定會(huì)有量的提升的。F說(shuō)叫我來(lái)就是想叫出個(gè)主意，怎么才能趕上那個(gè)年銷(xiāo)80萬(wàn)畝的老大W，我說(shuō)這不是趕鴨子上架嘛，我對(duì)種子只是一知半解，哪有說(shuō)話(huà)的份。F說(shuō)他和W幾乎是前后開(kāi)辦公司的，各有各的品牌，但幾年下來(lái)，他們之間銷(xiāo)量差距居然有一倍之多，這不得不考慮其中的緣由了。聊天間，發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)公司的業(yè)務(wù)人員我們都相互認(rèn)識(shí)，而且很熟悉，這才意識(shí)到居然是用人的問(wèn)題，W公司的副總是我原來(lái)的上司，W用了幾年時(shí)間才把他拉到自己門(mén)下，花了多少錢(qián)不知道，只知道他的到來(lái)很快便把自己的人脈關(guān)系變成了自己的市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在W公司的縣級(jí)渠道比F整整多了一倍還多，這才是病因吧。F也講，自己也并不是非要比W銷(xiāo)售高才行，只是W的業(yè)績(jī)?cè)胶茫臉I(yè)績(jī)就會(huì)受影響，所以這個(gè)病因一定得找到，并且解決掉。期間我們了解到這個(gè)副總近日還在下鄉(xiāng)，主要做觀摩活動(dòng)，日程安排很密，不知咱F公司是怎么安排的，F(xiàn)說(shuō)準(zhǔn)備8月份開(kāi)始活動(dòng)，F(xiàn)也說(shuō)這也許就是個(gè)差距吧，人家把事情做到了前面，業(yè)績(jī)好也就很正常了。 同樣一個(gè)縣的經(jīng)銷(xiāo)商W，原來(lái)是縣里肥料銷(xiāo)售第一，遠(yuǎn)超第二，她以為憑著自己的辛苦，這個(gè)第一是誰(shuí)也搶不走的。結(jié)果在三年前，有個(gè)賣(mài)豬肉的也代理了一個(gè)肥料品牌，肥料可以賒賬，但前提是自己院里有豬，到時(shí)可以拉豬頂肥錢(qián)，兩年時(shí)間居然賣(mài)過(guò)了別人，自己成了銷(xiāo)售第一。W很不高興，一個(gè)賣(mài)豬肉的居然能把生意做到肥料上來(lái)，而且比自己強(qiáng)，簡(jiǎn)直不可思議，自己不賒賬，但也跟著大形勢(shì)往下賒賬，兩年不到就被搞得頭破血流了。可見(jiàn)爭(zhēng)銷(xiāo)售第一不是那么義氣行事的，還要靠點(diǎn)藝術(shù)性的，人家是以物換物，自己是純賒賬，總有一天會(huì)形成資金鏈斷裂的。 現(xiàn)在的肥料銷(xiāo)售確實(shí)有些困難，都發(fā)現(xiàn)只有做了行業(yè)老大，才會(huì)有發(fā)言的權(quán)力，別家會(huì)不自覺(jué)地跟著自己的脈落走，跟著自己的套路走，但誰(shuí)都發(fā)現(xiàn)，這個(gè)第一永遠(yuǎn)只有一個(gè)，僅僅是憑著一股子膽大或者財(cái)力充足來(lái)爭(zhēng)這個(gè)第一，不免會(huì)有些得不償失，著急還會(huì)搞個(gè)錢(qián)財(cái)散盡，落一身白條。我發(fā)現(xiàn)，爭(zhēng)這個(gè)銷(xiāo)售第一固然是一種正能量，在自身發(fā)展思路上走不歪，用對(duì)人，腳踏實(shí)地，勤于實(shí)踐，先保住自己的一畝三分地，還是有希望做到第一的。但第一不是目標(biāo)，是為了更好地主導(dǎo)銷(xiāo)售，成了第一想保住第一就需要更大的胸襟了，這才是智慧的結(jié)果。 |
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濰坊諸城驚現(xiàn)“地瓜王”重達(dá) |
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