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 　　每天起早貪黑，勤勤懇懇工作，利潤(rùn)卻沒有大漲，踏踏實(shí)實(shí)推銷，業(yè)績(jī)卻沒有大增，經(jīng)銷商們，你真的知道原因嗎?

　　經(jīng)銷商的利潤(rùn)哪去了?沒在廠家處，也沒在消費(fèi)者那里，都還在經(jīng)銷商自己手里!但是，經(jīng)銷商要獲得這些利潤(rùn)，還是要?jiǎng)?lì)精圖治，勤于管理，不斷探索出適合自己的創(chuàng)利之路。

　　1、經(jīng)銷商沒有利潤(rùn)概念

　　現(xiàn)象：一些經(jīng)銷商只有產(chǎn)品進(jìn)與出的價(jià)差概念，這樣就造成成本費(fèi)用觀念較弱，很多時(shí)候利潤(rùn)被無控制的成本和逐漸上升的費(fèi)用吞噬了。

　　利潤(rùn)是營業(yè)收入減去各項(xiàng)成本和費(fèi)用之和，你是這樣計(jì)算的嗎?是不是經(jīng)常感覺產(chǎn)品的價(jià)差不錯(cuò)，卻沒想到減去成本與費(fèi)用后，完全是在虧本經(jīng)營。

　　把資金的流向、費(fèi)用的支出清清楚楚記錄。每月進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，才能明明白白到底利潤(rùn)是多少。

　　2、經(jīng)銷商搶市場(chǎng)大于要利潤(rùn)

　　現(xiàn)象：經(jīng)銷商迫于自己在市場(chǎng)上的地位，無時(shí)不受到企業(yè)(上游)、同行(同行是冤家)、下游(二批或終端不再忠誠于一家來進(jìn)貨)、新興渠道的擠壓。

　　惡性競(jìng)爭(zhēng)去互相搞亂市場(chǎng)，沒有雙贏，肯定是雙輸。化敵為友，才能整合各個(gè)方面的資源并且進(jìn)行資源互補(bǔ)。

　　3、經(jīng)銷商從管理當(dāng)中取得效益的不多

　　現(xiàn)象：都說“從管理中去要效益”，很多經(jīng)銷商卻與之無緣。

　　貨款管理不理想，該催收的不收，貨款的利息損失與利潤(rùn)相抵之后可能還虧;

　　價(jià)格管理不行，導(dǎo)致價(jià)格越賣越低，利潤(rùn)流失越來越多;

　　人員管理不行，導(dǎo)致人浮于事，白白將利潤(rùn)化作了不干活的人的大量工資額;

　　隨手開支，也不計(jì)賬，到頭來花銷大于收入;

　　無目的不節(jié)制地陪廠家代表和領(lǐng)導(dǎo)吃喝玩樂，這種支出卻并不于業(yè)務(wù)有益，產(chǎn)生不了效益……

　　學(xué)管理方面的知識(shí)，請(qǐng)專業(yè)的管理人員，這都是必須的。

　　4、各個(gè)環(huán)節(jié)的摩擦及損耗太多

　　現(xiàn)象：內(nèi)部不是一個(gè)和諧的系統(tǒng)。

　　不該現(xiàn)在進(jìn)的貨卻進(jìn)了，結(jié)果占了一大筆資金，也極大可能引起另外一種暢銷產(chǎn)品的斷貨;

　　產(chǎn)品損耗嚴(yán)重，破損太多，廠家不予補(bǔ)貼;

　　經(jīng)常丟了產(chǎn)品都不知道，也沒辦法核計(jì);

　　產(chǎn)品過期了不知道，只得折價(jià)大甩賣;

　　倉庫也不重視防火防盜，如果一把大火能讓經(jīng)銷商多年積累付之一炬，再做牛做馬干十年也補(bǔ)不回?fù)p失!

　　如果每個(gè)環(huán)節(jié)都將利潤(rùn)損耗一筆的話，如果任何一個(gè)環(huán)節(jié)最后都能導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不正常的話，這樣，利潤(rùn)就如流水，流一點(diǎn)，漏一點(diǎn)，最后當(dāng)然導(dǎo)致利潤(rùn)的干涸!

　　多看一步，多想一步。注重內(nèi)部運(yùn)作的協(xié)調(diào)性和周密性。

　　5、沒有合理的產(chǎn)品體系

　　現(xiàn)象：沒有合理的產(chǎn)品體系，也就沒有利潤(rùn)結(jié)構(gòu)體系。

　　經(jīng)銷商每年去找新產(chǎn)品，即使找到一個(gè)好產(chǎn)品，卻不一定是與原來產(chǎn)品搭配最好，不是一個(gè)能讓經(jīng)銷商賺錢最多的產(chǎn)品系。

　　如一邊賣飲料，一邊卻在賣拖鞋;手上有了好幾個(gè)名牌產(chǎn)品，卻一個(gè)也不賺錢，也沒有一個(gè)高利潤(rùn)產(chǎn)品(純粹干體力活)。

　　產(chǎn)品重要，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更重要。找一個(gè)黃金搭配的產(chǎn)品體系，才能更賺錢。

　　6、各個(gè)環(huán)節(jié)的摩擦及損耗太多

　　現(xiàn)象：本來最多只能投一元錢，卻不知怎么就沖動(dòng)地投出了三元錢;不該促銷，應(yīng)該觀望的時(shí)候，卻來一個(gè)大降價(jià);不知道去開發(fā)新市場(chǎng)，卻寧愿在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方死挺。

　　經(jīng)銷商雖然經(jīng)營靈活，但套路往往欠缺。解決問題更多的是“拍腦袋作決策”。

　　即使考慮問題，也比較片面。如面對(duì)同行降價(jià)，就不知道可能用封鎖終端來得更好。

　　從廠家多學(xué)習(xí)和參悟一些先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，或者多接受一些相關(guān)的營銷培訓(xùn)。

　　7、不能從軟性的服務(wù)要利潤(rùn)

　　現(xiàn)象：這是經(jīng)銷商獲取利益不理想的最大原因!

　　現(xiàn)在的經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)還不強(qiáng)，也就是對(duì)消費(fèi)者的了解以及下線客戶的服務(wù)還嚴(yán)重不足。

　　要不就是坐商，不予送貨，只能由二批或終端來自提;要不就是不退換貨，造成消費(fèi)者或下線客戶的經(jīng)濟(jì)損失;要不就是送貨不及時(shí)。

　　作為中間商，服務(wù)本來就是經(jīng)銷商的最起碼的經(jīng)營思想。

　　服務(wù)也是經(jīng)銷商迅速取得差異化優(yōu)勢(shì)的法寶。