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 　　對經(jīng)銷商來說，現(xiàn)在人員管理面臨著什么問題?引用潘文富老師的話，就是五大痛苦：信任的不能干;能干的靠不住;沒用的不肯走;危險的不敢開除;走掉的成仇人。

　　企業(yè)越做越大，人員卻越來越難管，為什么?

　　世紀(jì)難題：招人培養(yǎng)難

　　對大多數(shù)經(jīng)銷商來說，現(xiàn)在可能都有種招人難的感覺。好不容易招到人，把他培養(yǎng)成一名合格的業(yè)務(wù)員還需要近百道工序。

　　所以，很多企業(yè)可能都把業(yè)務(wù)員當(dāng)成佛一樣供起來，不然好不容易培養(yǎng)出來的人，倒為別人做了嫁衣。但是往往這樣做，很容易造成業(yè)務(wù)員的目中無人，稍微有點(diǎn)不順心，就要鬧辭職。

　　在員工培養(yǎng)過程中，也容易出現(xiàn)問題。

　　一方面，老板認(rèn)為員工進(jìn)公司就是來工作來掙錢的，但員工卻覺得自己是來享受生活的，或者有些小聰明的人把公司當(dāng)學(xué)習(xí)平臺，給自己積累人脈。思想不在一條線，管理也就出了差錯。

　　另一方面，還有些員工作案能力比業(yè)務(wù)能力強(qiáng)。挪用貨款、改單子，或者直接利用客戶給自己賣貨……作案方法層出不窮，而且越來越隱蔽，等到公司發(fā)現(xiàn)的時候，晚了!

　　“你有槍，我也有槍”

　　潘文富老師把員工和企業(yè)之間的關(guān)系形容成兩軍對壘，雙方都拿著一把“槍”。

　　企業(yè)管理員工的常規(guī)方法有哪些?無非是工資、獎金和晉升，這是老板手上的“武器”。

　　看似掌握住了員工的命脈，但為什么在管理上還是會出問題呢?因?yàn)閱T工手上也握著一把能瞄準(zhǔn)企業(yè)的“槍”，那就是客戶!

　　對于經(jīng)銷商來說，公司的員工一般都是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員常見的工作內(nèi)容就是與客戶接觸，不管是對老客戶進(jìn)行常規(guī)的拜訪、抄單，或者進(jìn)行送貨、信息溝通，還是開發(fā)新客戶，業(yè)務(wù)員的手上往往掌握著大量的客戶資料，而且終端客戶與業(yè)務(wù)員之間的感情可能更深。

　　如果老板和業(yè)務(wù)員之間兩軍對壘，發(fā)生“槍戰(zhàn)”，業(yè)務(wù)員會做什么?跳槽，離職，帶走客戶!這會使公司的客戶流失嚴(yán)重，銷量急劇下滑，甚至短期工作陷進(jìn)困境。考慮到這一層面，很多老板就只能繳械投降了。

　　繳槍：從員工手里“奪權(quán)”

　　管理員工就沒有好辦法了?有一個秘訣：先控制，再管理。

　　簡單地說，作為管理者，首要工作就是“奪權(quán)”，收回客戶管理權(quán)。

　　第一，做最簡單的客戶資料。經(jīng)銷商老板自己首先就要掌握公司全部的客戶資料，可以要求業(yè)務(wù)員將客戶的身份、姓名、店名、聯(lián)系電話以及所在路段進(jìn)行搜集，并匯總上報。讓自己做到心中有數(shù)。

　　第二，資料核實(shí)。業(yè)務(wù)員有時候?yàn)榱俗陨淼臉I(yè)績考慮，可能存在客戶虛報的現(xiàn)象。因此，也可以讓內(nèi)勤人員對客戶信息進(jìn)行跟蹤反饋，進(jìn)行一一核實(shí)，確保真實(shí)性，并建立終端用戶檔案。

　　第三，建立雙線客戶管理結(jié)構(gòu)。公司與客戶之間的聯(lián)系，除了通過業(yè)務(wù)員，還應(yīng)該建立另一條線。在公司設(shè)立一個客戶服務(wù)部門，主動給客戶打電話，代表公司直接保持與客戶溝通，維護(hù)客情關(guān)系，也能間接監(jiān)督業(yè)務(wù)人員。

　　第四，拜訪跟蹤反饋。對于業(yè)務(wù)員外出拜訪客戶，要及時向公司進(jìn)行反饋，并匯報客戶資料。內(nèi)勤人員可不定期進(jìn)行回訪，確保真實(shí)性。