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 　　廠家商品要銷量，需要渠道內(nèi)網(wǎng)點高密度覆蓋，賣場，連鎖超市，零售小店，醫(yī)院學校等等，只要能夠賣廠家產(chǎn)品的網(wǎng)點，經(jīng)銷商都要去無條件的滿足，那B2B能不能干經(jīng)銷商的這些活?

　　答案是不能，為什么呢?

　　第一點，交付場景過于復雜，第二點，廠家要求的增值服務，B2B實現(xiàn)不了。

　　一、交付場景

　　交付場景有個兩特點，第一，交付渠道的多樣性。干過快消品的人都知道，稍微規(guī)范一點的廠家，每年的年初，都會下渠道指引，來規(guī)范公司對目標客戶的屬性分類，一般來說，中國消費品分銷大致可以分為68種渠道，從框架上基本上分為以下幾大類：

　　一、現(xiàn)代渠道：

　　1：賣場：大賣場/會員制賣場;

　　2：超市：連鎖超市/大型獨立超市/百貨商店(含店內(nèi)超市);

　　3：連鎖便利：連鎖便利店;

　　二、傳統(tǒng)渠道：

　　1：傳統(tǒng)食雜：傳統(tǒng)食雜店/學校附近傳統(tǒng)食雜店/商圈附近傳統(tǒng)食雜店/窗口式/迷你雜貨店/小賣亭/書報攤;

　　2：傳統(tǒng)便利店：獨立便利店/小型超市;

　　三、其他購物服務：

　　面包房/特色食品/茶葉店/水果鮮蔬店/母嬰店/藥店/醫(yī)療機構(gòu)內(nèi)售點;

　　不同的渠道對商品的入駐都有不同的需求，比如餐飲KA需要賬期，賣場需要進場費，封閉渠道需要復雜的人際關(guān)系，規(guī)范的渠道需要增值稅發(fā)票，有的還對商品日期和配送有特殊的要求等等，這種個性化需求，經(jīng)銷商自己很難全部解決掉，一般是聯(lián)合多個分銷商和二批商共同實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)全渠道覆蓋。

　　可是，B2B能夠服務的，僅僅是傳統(tǒng)渠道當中很單一的夫妻老婆店業(yè)態(tài)，加起來，不會超過5種類型，這如何能滿足品牌商一站式全渠道的交付需求?

　　第二點，開放式的自由交易當中，交付的過程內(nèi)有大量的非正常訂單情況需要外部處理，比如說賬期、退貨、客訴，這就需要代理商投入相對應的人力專門來處理這類異常問題，關(guān)鍵在于，異常問題的場景非常的復雜，根本無法用機器來解決掉，單單拿一個退換貨的場景，復雜程度就遠超過我們想象：

　　一，退換貨的屬性：

　　1，訂單錯誤退貨：當期，延期;

　　2，質(zhì)量退貨：破損，認為質(zhì)量，生產(chǎn)質(zhì)量;

　　3，臨期退貨：單批次臨期，多批次臨期;

　　4，配送錯誤退/補貨：多配，少配，配錯;

　　二，退/換、貨/款的類型：

　　1、換貨的類型：原單全退/換貨、部分退/換貨，部分累計退/換貨;

　　2、退款的類型：全退款、部分退款，部分累計退款;

　　3、時間的類型：現(xiàn)場退，非現(xiàn)場退;

　　三，退換貨的背景因素：

　　1、退換貨責任主體：供貨方責任，需貨方責任;

　　2、根據(jù)退換貨的合同約定：破壞包裝，拆包不可退，特價類，特采類等不可退換貨商品;

　　3、產(chǎn)品的屬性：低溫，短保，定制類;

　　4、訂購處理流程中的環(huán)節(jié)：訂單前后，付款狀態(tài)，訂單處理狀態(tài)(未確認，已確認，已分單，已分揀配送等);

　　5、退換貨相關(guān)的費用：支付的手續(xù)費，商品的定金，物流費用等;

　　當上面這些退貨問題交叉發(fā)生，產(chǎn)生的問題不計其數(shù)，這種異常，如果不是在封閉的交易環(huán)境和體系內(nèi)，是很難通過流程來實現(xiàn)批量處理的，目前絕大多數(shù)B2B平臺解決這些問題的方式比較粗暴，非質(zhì)量問題不退貨，這在夫妻老婆的經(jīng)營理念里是無法接受的，所以夫妻小店只在平臺采購暢銷品，這樣就會導致平臺無法推廣新品。

　　二、渠道內(nèi)增值服務

　　廠家會要求代理商有大量的渠道內(nèi)增值服務，比如：新品推廣，終端生動化建設(shè)，本地化促銷活動執(zhí)行，倉儲庫存沉淀及終端渠道墊資，客訴客情處理，逆向物流(回瓶回蓋回箱)等等，這些都是經(jīng)銷商日常的工作，也是經(jīng)銷商真正的價值所在。某種意義，經(jīng)銷商就是廠家的皇協(xié)軍，廠家要求經(jīng)銷商做什么，經(jīng)銷商就得做什么。問題是，這些工作B2B平臺能干得了嗎?再深度一點思考，這是B2B該干的事情嗎?

　　B2B如果想實現(xiàn)供應鏈效率提升，就必須要做好以下四個關(guān)鍵點：

　　1、減少商品在庫時間、

　　2、增加資金周轉(zhuǎn)次數(shù)、

　　3、降低中間環(huán)節(jié)成本、

　　4、提高商品交易效率;

　　但是這四個點，很多內(nèi)容都與品牌商對代理商的要求相沖突(淡旺季備庫，預付款資金沉淀，個性化服務，特通渠道壓款壓貨)，這就導致平臺根本無法實現(xiàn)多渠道多場景，多維度滿足品牌商需求。

　　綜上所述，當平臺不能實現(xiàn)多渠道覆蓋，不能實現(xiàn)多場景交付，所謂的深度經(jīng)營廠家單品就是一個偽命題，平臺也就無法通過深度經(jīng)營產(chǎn)品來獲取相對應的收益。

　　而且，平臺如果深度經(jīng)營廠家單品，或者代理，就會出現(xiàn)既當裁判，又當運動員的悖論。

　　B2B的特點，是通過信息和技術(shù)升級，實現(xiàn)供應鏈效率的整體提升，B2B的核心價值只有兩個，一個是服務，一個是交易。

　　服務對象是小店：通過幫助小店升級品牌/運營/服務/形象/，利用極大豐富/優(yōu)質(zhì)低廉的產(chǎn)品，來讓小店成本降低，收入增加。

　　交易的對象是供貨商(經(jīng)銷商和廠家)：集中小店的采購需求，通過大批量，多批次的集中采購，降低供貨價格，獲取更多訂單收益。

　　從本質(zhì)上梳理B2B平臺，廠家，小店，經(jīng)銷商之間的關(guān)系，我們來看：

　　B2B平臺和經(jīng)銷商，是交易方關(guān)系;

　　B2B平臺和小店，是服務方關(guān)系;

　　經(jīng)銷商和廠家，是服務方關(guān)系;

　　經(jīng)銷商和小店，是交易方關(guān)系;

　　關(guān)系理清楚，我們再來討論一些問題，就變得不那么復雜

　　一，B2B會不會消滅經(jīng)銷商?

　　答：肯定不會。兩者是甲乙方的交易關(guān)系，是供貨商與采購商之間的關(guān)系，采購商不可能跨過供貨商直接拿代理權(quán)。即使拿了，也是獨家專供產(chǎn)品。

　　二，誰和誰是一伙的?

　　答：廠家和經(jīng)銷商是一伙的，是廠家的皇協(xié)軍，經(jīng)銷商完成廠家供應鏈的服務的延伸。B2B是和小店一伙的，是小店的農(nóng)協(xié)會，B2B平臺完成小店后臺供應鏈一站式服務。

　　三，未來會出現(xiàn)經(jīng)銷商無店可供的情況嗎?

　　答：真的有可能。目前B2B在瘋狂的收編小店。隨著中國城市化進程的加快，小店對品牌/供應鏈/運營升級的需求越來越大，小店的站隊是遲早的事。

　　當然，以行業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的程度，不可避免會出現(xiàn)經(jīng)銷商和B2B平臺搶奪小店的交易權(quán)的情況，在單品競爭力上，如果平臺不補貼，很難搞定經(jīng)銷商所有的價格優(yōu)勢，在區(qū)域代理保護制度行業(yè)慣例下，B2B想要和小店交易，就要和小店深度綁定，幫助小店不僅僅是一站式的解決商品，需要平臺幫助他來做品類管理，來做計劃訂單，來做經(jīng)營提升，來做信息系統(tǒng)升級，不然，單純的訂貨平臺，僅僅是交易差價，和經(jīng)銷商多元而又細致的服務比起來，平臺沒有任何競爭優(yōu)勢。即使和平相處，也是被經(jīng)銷商渠道覆蓋的延伸，和其他二批商無異。

　　但是中國供銷行業(yè)的變革大勢已定，B2B必然是未來供應鏈環(huán)節(jié)當中不可或缺的一部分，但是B2B與B2C不同，B2C是快馬，B2B是慢牛，面對巨大的行存量，這種變革可能是以5-10年為周期，才能夠看到效果。至于想短時間內(nèi)顛覆掉行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，需要好好思考一下自身的行業(yè)邏輯了。