作為一名中國(guó)的營(yíng)銷人，我們是非常幸運(yùn)的。西方國(guó)家經(jīng)歷了上百年的營(yíng)銷時(shí)期，我們只用了不到40年時(shí)間。像國(guó)內(nèi)的電器，快速消費(fèi)品，手機(jī)等這一類行業(yè)，由國(guó)內(nèi)封閉市場(chǎng)，進(jìn)入開放性市場(chǎng);由國(guó)際市場(chǎng)的一個(gè)落后區(qū)域，到現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的市場(chǎng)之一;許多行業(yè)還沒有出現(xiàn)巨頭，就進(jìn)入了成熟期。有幸的是，行業(yè)里也出現(xiàn)了真正的世界級(jí)企業(yè)，像格力、華為、大疆等，不只是大，而是強(qiáng)大，給其他企業(yè)做出了榜樣。
我國(guó)的農(nóng)資行業(yè)，卻不是有幸的行業(yè)。成長(zhǎng)變化的歷程更快，在行業(yè)內(nèi)還沒有成熟的體系，還沒有在國(guó)際上真正有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)出現(xiàn)時(shí)，就進(jìn)入寒冬，而且是真正意義上的寒冬。虎視眈眈的農(nóng)資六大國(guó)外巨頭，對(duì)行業(yè)的影響和渠道的控制有目共睹;內(nèi)外部農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷，國(guó)內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展減緩，國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)四補(bǔ)四減免的補(bǔ)貼減弱;農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料價(jià)格居高不下不說，而且還沒有盈利能力……農(nóng)資行業(yè)在內(nèi)外交困中艱辛的發(fā)展。 自2016年開始，肥料行業(yè)進(jìn)入虧損期，氮肥行業(yè)虧損額超過200億，磷肥也是40億以上的虧損，鉀肥只一家企業(yè)就虧損超過40億。國(guó)家和地方政府對(duì)行業(yè)是大開綠燈——尿素取消出口稅和低息資金支持多項(xiàng)利好政策支持，但行業(yè)局勢(shì)依然難以扭轉(zhuǎn)。更令人擔(dān)憂的是，出口尤其不理想，國(guó)內(nèi)尿素在印度的兩輪招標(biāo)中訂單寥寥。成本優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，從氮肥企業(yè)就可以看到，行業(yè)正在由成長(zhǎng)期進(jìn)入成熟期，這也是我們所面對(duì)困境的主要原因之一。 在這個(gè)轉(zhuǎn)型的時(shí)期，選擇戰(zhàn)略方式至關(guān)重要。成功的選擇戰(zhàn)略方式?jīng)Q定了企業(yè)是否可以生存下去，還是成為優(yōu)秀的企業(yè)，或者在這一輪競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中有效突圍。筆者認(rèn)為：未來企業(yè)主要走下面三條道路。 1、展開并購(gòu)和戰(zhàn)略合作，走成本優(yōu)勢(shì)路線 肥料企業(yè)的上游延伸和下游延伸一直都在困擾肥料企業(yè)家們。無論如何延伸，都是系統(tǒng)提高整體企業(yè)的盈利;延伸產(chǎn)業(yè)鏈，提高企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力和提高盈利水平。 筆者對(duì)肥企進(jìn)入下游表示謹(jǐn)慎的態(tài)度，種植業(yè)和工業(yè)生產(chǎn)是兩種不同的管理，同時(shí)企業(yè)在這個(gè)時(shí)期一定要對(duì)自己的成長(zhǎng)歷程進(jìn)行一番反思，從肯定自己的成績(jī)時(shí)要對(duì)自己也否定一下。對(duì)過去成功的經(jīng)驗(yàn)靜心反思，這種經(jīng)驗(yàn)是否可以確保再成長(zhǎng)一個(gè)巨型的企業(yè)或者改變企業(yè)的主業(yè)模式。同時(shí)在向成熟期的轉(zhuǎn)型中，人員增加，管理層級(jí)和機(jī)構(gòu)的增加，只會(huì)增加成本，降低企業(yè)的盈利水平。更嚴(yán)重的是，在成長(zhǎng)期轉(zhuǎn)向成熟期的轉(zhuǎn)型過程中，是大部分行業(yè)利潤(rùn)最低的時(shí)刻;這一點(diǎn)，農(nóng)資行業(yè)需要向成功轉(zhuǎn)型后的現(xiàn)有企業(yè)學(xué)習(xí)，像美的和新希望六和都是優(yōu)秀轉(zhuǎn)型的企業(yè)。他山之石，可以攻玉，但也要注意行業(yè)的差異性。 肥料企業(yè)向上游發(fā)展，是國(guó)際主流的一種做法。我們可以想象一下，如果我們國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)自己擁有鋼鐵礦石對(duì)行業(yè)的影響力將會(huì)多大!中化如果控股國(guó)際鉀礦的資源，我們對(duì)行業(yè)的影響力就像對(duì)稀土行業(yè)的影響力了。 農(nóng)資行業(yè)是比較容易確定低成本的行業(yè)之一，低成本的競(jìng)爭(zhēng)力是比較強(qiáng)的，且盈利水平會(huì)更高。 2、突出科研和產(chǎn)品，走自己特色路線 在這一點(diǎn)上，產(chǎn)品特色和區(qū)域特色將會(huì)混合執(zhí)行。比較適合在區(qū)域中運(yùn)作比較成功的企業(yè)，和具備科研實(shí)力但營(yíng)銷實(shí)力也非常強(qiáng)的企業(yè)。 農(nóng)資行業(yè)的特殊性，決定了行業(yè)整合期較長(zhǎng)，給區(qū)域性企業(yè)和具備產(chǎn)品特色的企業(yè)以長(zhǎng)期生存的空間，但我們要清晰的認(rèn)識(shí)到：選擇正確比我們會(huì)什么更重要。手槍的殺傷力比最高明的武術(shù)厲害，就是工具選擇正確，而不是武林高手不努力。 行業(yè)更高的增長(zhǎng)空間和盈利水平是這類選擇企業(yè)最關(guān)注的焦點(diǎn)。也是這類企業(yè)管理的主導(dǎo)方向。 3、集中一種類型作物，走精準(zhǔn)營(yíng)銷路線 這一點(diǎn)，我們可以想象，要吃橙子，會(huì)想起什么橙子?是不是褚橙呀?這就對(duì)了。在國(guó)內(nèi)農(nóng)資行業(yè)，許多企業(yè)都在一種作物上做出了名氣，;像臺(tái)州農(nóng)資的西瓜，陜西富鉀的蘋果，都是集中一種作物，成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素;對(duì)于中小企業(yè)和大型經(jīng)銷企業(yè)而言，這種選擇成長(zhǎng)性更好。 對(duì)于我們所在農(nóng)資行業(yè)，大致會(huì)逐漸走向二元定律，在成長(zhǎng)期，一個(gè)企業(yè)為了搶占資源，多品牌運(yùn)作，在成熟期和轉(zhuǎn)型期中，經(jīng)銷渠道的利潤(rùn)下降和議價(jià)能力的提升交叉反響，成為企業(yè)部分區(qū)域的噩夢(mèng)，且難以扭轉(zhuǎn)。所以要求企業(yè)在具體區(qū)域，具體問題具體分析和具體解決，偉大的企業(yè)都是“讓聽得見炮火的管理者，決策企業(yè)的資源”才是這一時(shí)期的主要管理模式。但戰(zhàn)略選擇的正確與否才讓我們艱辛前行時(shí)心無旁貸的努力前進(jìn)。 |
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濰坊諸城驚現(xiàn)“地瓜王”重達(dá) |
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