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 　　示范與觀摩會永遠是當前農資銷售最直接的一把利器，通過示范觀摩，用事實證明、用效果說話，讓口碑宣傳。經過作者多年實戰建設、規范示范田和高產模式策劃、推廣，總結出來具體的實戰操作規程。做好一場有影響力的觀摩則需要精心的策劃、認真的組織。當前小麥示范觀摩即將開始，如何開好示范田觀摩，帶動業績、提高營銷力，需要加強和規范示范田觀摩流程。

　　一、找好亮點、做好測產

　　1、抓好亮點

　　小麥示范田要提前找好可以展示的效果(根據地塊實際情況決定)。

　　(1)看地塊：通過有機無機相結合的施肥方法，能夠實現小麥地塊土壤松軟，用鐵锨挖地明顯感覺省勁。

　　(2)看根系：小麥毛細根發達;

　　(3)看整齊：麥子整齊度較好;

　　(4)看節間：在返青拔節期經過調控的小麥前三節節間縮短2—5公分;

　　(5)看壁厚：小麥1—3節用小刀切開后麥稈壁明顯加厚;

　　(6)看麥穗：穗大、穗長，籽粒飽滿;

　　2、提前測產

　　在觀摩前要提前到示范地塊測產小麥產量，做好心中有數。

　　(1)制作簡易測產工具：用鐵絲制作1平方米的簡易測產圈，注意鐵絲不要過粗。

　　(2)測產方法：在地塊四個不同方位各選擇一個地方，兩人用測產圈在不同方位套下，然后將每個方位套住的地方數小麥穗數，在每個方位隨機剪下20個麥穗。

　　(3)計算產量：四個不同方位求出穗數平均數A;將四個方位麥穗搓出麥粒，求出每個麥穗的平均粒數B，對麥粒進行測重，算出每百個麥粒的平均重量C。

　　理論產量=A*667*B*C*0.85。

　　二、精心策劃、規范流程

　　1、找好領袖顧客組織

　　(1)盡量通過前期選擇的領袖顧客觀摩的顧客;

　　(2)確定如何讓顧客到達地塊，盡量統一接送，按照規定的實際到達;

　　2、現場布置

　　(1)宣傳布置：現場四周要插上彩旗，營造聲勢;要懸掛條幅，主要宣傳口號;要樹立示范田牌子，宣傳品牌;音響要響起，營造氣氛。

　　(2)產品布置：要現場擺放主推產品;注意產品不宜過多，2—3個品種就可;

　　(3)測產布置：兩張桌子、圓凳子(根據人數定)、太陽傘、剪刀、尺子、測產圈、稱、筆、白紙等;

　　3、策劃觀摩

　　(1)種植大戶或者核心顧客：先觀摩再開模式推廣會，目的是轉變這些戶的思想，讓他們認可和推廣，通過影響力帶動;

　　(2)時間緊的戶：先觀摩現場開預訂會。目的是通過觀摩預訂配套產品數量。

　　4、規范流程

　　(1)確定好相應人員：包括現場講解人員、預訂講課人員、預訂跟蹤人員;特別注意提前準備好解說詞，不同人員講解的特點不同。講解人員結合地塊亮點講解技術優勢、講課人員主要結合產品配上小麥亮點;跟蹤人員主要講解使用模式省事、高產、做工作預訂。

　　(2)觀摩現場

　　先讓顧客到地里參觀，看小麥的長勢;講解人員現場講解小麥的亮點，如根系發達，麥穗頭大小等，一邊講一邊讓顧客實地看;最后講解這塊地使用的什么小麥種，什么配方肥料(主要盡量不要光講一個肥料，體現整體技術)?

　　(3)開展預訂：現場簽訂預訂意向表，現場預訂產品;

　　注意：只要定住數量就可以，因為時間緊迫，再就是讓顧客簽字按手印，引起重視;

　　備注：如何示范田地塊較多，可以選擇一些高產地塊進行現場收割，這個時候一定要組織大型觀摩會議，先觀摩，再現場講課，然后收割，最后預訂。

　　三、擴大影響、帶動業績

　　1、做好宣傳：切記宣傳要進行一體化、海陸空式的宣傳，提高影響力;

　　(1)在村里可以大喇叭宣傳要進行示范田觀摩;

　　(2)制作宣傳明白紙(省費用)，在各處發放;

　　(3)經銷商門店門口要懸掛觀摩條幅、海報;

　　(4)門店口要響起要進行觀摩宣傳喇叭;

　　(5)經銷商門店內要集中擺放觀摩主推產品，要注意擺放整齊、集中。

　　2、確定模式：根據示范田推廣的情況，確定主推的配套產品，取名“當地的高產模式或者高產方案”，包括經銷的相應配套產品;

　　備注：這樣便于對外宣傳，最重要的是顧客訂產品時按照“畝數”訂，也就是訂幾畝地的，而不是單一的某種產品。

　　3、制作專題：借助觀摩的真實情況，制作相應的專題宣傳材料，為下一步會議、宣傳留素材。

　　(1)制作相應的宣傳彩頁(內容主要包括觀摩現場圖片、主推模式，以現場和口號為主);

　　(2)制作“百姓心聲”視頻(內容主要是觀摩現場采訪情況，讓顧客說出來亮點、合作信心);

　　(3)制作專題報紙(內容主要以觀摩現場采訪和圖片、主推的模式配套產品特點介紹、小麥高產管理技術);

　　(4)制作現場觀摩照片：給現場顧客拍攝照片，然后給顧客洗出來，在當天晚上或者第二天回訪時送上，也為拉近關系，再次確定預訂數量。

　　4、連鎖反應：要連續召開高產管理模特推廣會議，擴大影響，提前預訂下一季小麥配套產品。

　　(1)提前宣傳：在重點村組織車隊進行宣傳，主要內容***村***小麥產量**斤，營造聲勢;

　　(2)策劃會議流程：對于會議召開要進行整體的策劃，包括會議中專家講課、小麥高產農民現場說法、相應的專題視頻播放、配套產品講解、預訂等，這些都要精心策劃，合理確定會議流程，讓顧客真正接受;

　　(3)開展示范報名：通過示范田的影響力開展下一季的示范報名，這個報名活動也就是整體的促銷活動，取代當前傳統的“送獎品訂肥”的促銷活動，改為科技示范式的促銷活動，既搞了促銷活動，還擴大了下一季示范田的數量。

　　示范田觀摩不僅僅是一個讓農民現場觀看，然后訂肥這么簡單的過程。示范田觀摩需要一個精心的策劃，要把示范田真正用好、作用擴大化，通過示范田在當地營造巨大影響力，同時改變當前傳統經銷產品的思路，轉為為農民提供整體高產技術的服務模式。