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 　　在農(nóng)資群里整天忙著有要貨的、有咨詢的、有發(fā)牢騷的，無聊的時候，便會有人聊起農(nóng)資經(jīng)銷商的各類標準，整理一下發(fā)現(xiàn)，原來農(nóng)資經(jīng)銷商若要做好還真是需要點水平的。

　　一、要有資源，包括現(xiàn)金資源和人脈資源。

　　這個是最基本的，常識性東西，不多贅述。老經(jīng)銷商也許開始創(chuàng)業(yè)時手無分文，那時有廠家鋪貨政策，現(xiàn)在沒有了，所以要有資金，資金從哪里來，一則是自己的，一則是別人的，也就是自己客戶的，客戶就是自己的人脈資源轉(zhuǎn)化過來的。

　　行內(nèi)都在講，買賣不好做了，市場競爭惡劣，產(chǎn)品同質(zhì)化，價格透明化等等。但為什么有的還是做得風(fēng)聲水起，有的無力支撐。

　　一個朋友做山東一個品牌，單價在行業(yè)里算貴的，幾年了都上不了量，但他仍舊在做，好賴是有逐步增量。

　　問他為什么選擇這一品牌，他告訴我自己是做玉米種子的，在當?shù)赜惺�萬畝以上的市場，從沒有出過什么質(zhì)量問題。

　　而代理這個品牌肥料，主要是瞄著它的質(zhì)量穩(wěn)定，沒有過任何負面影響，而且價格高正合了他做高端品牌的意圖。

　　即使暫時做不上量，但通過玉米種子的渠道，還是逐步會影響一大群用戶，所以他不怕做不好。這就是戰(zhàn)略，知道自己這樣做最終要有什么樣的結(jié)果。

　　三、要有舍得精神。

　　很多經(jīng)銷商都在講舍得，有人講農(nóng)資經(jīng)銷商在自己群里天天定時發(fā)個紅包給自己下屬叫舍得，講幾句好話送誰點促銷品是舍得，這與舍得精神相差太遠了，可以說這樣的舍得任何人都在做，就不叫舍得精神了。

　　真正的舍得是大舍大得。農(nóng)資經(jīng)銷商手下兄弟小的有幾十人吧，多的可能有幾百人，管理起來雖說政策是一樣的，但總有互藏貓膩的地方，重這個輕那個的事時有發(fā)生的。

　　講一個故事吧，有個農(nóng)資經(jīng)銷商去年有政府項目，政府一噸補貼500塊，先頭就跟底下講好了補貼完了1200噸，然后進價提高500塊再銷售，很顯然，如果根據(jù)市場狀況，進價提高500塊后可能幾乎沒利潤了，能銷多少很難說。

　　結(jié)果是，在銷完1200噸補貼肥后，他突然給一個政策，說進價不變，他將利潤全部讓出去，市場價格自然不變，結(jié)果又銷了800噸。

　　底下人跟著受了益，為經(jīng)銷商的決策點了贊，這幫人哪個能棄之而去，而經(jīng)銷商自己雖然只是失去了800噸的利潤，但通過迂回方式問廠家找了些政策，還要了些超額獎勵，這不是不舍不得嘛。

　　所以舍了才會得到，農(nóng)資經(jīng)銷商得有點舍得精神，生意才會做得穩(wěn)做得大。

　　四、要有一點社交水平。

　　與前頭的鼓動能力還是有區(qū)別的。鼓動能力是指鼓動手下的鼓動用戶的，而社交水平卻體現(xiàn)在與同行的交往和與廠家的交往上。

　　廠家看經(jīng)銷商好壞其實關(guān)注的還是銷量，很少關(guān)注實際市場潛力的，在這里盡量不要被人拍磚，有的廠家業(yè)務(wù)會不高興，其實廠家管理都是有漏洞的。

　　雖說業(yè)務(wù)政策是要向潛力市場靠攏的，但廠家業(yè)務(wù)人員的輪流調(diào)換很容易使廠家潛力政策流產(chǎn)的。

　　這就是經(jīng)銷商要懂得一點社交水平向廠家要政策的資本，也算是要挾廠家的一個辦法。這里講的社交水平并不指利用小恩小惠結(jié)交廠家業(yè)務(wù)做掏空公司的下作做法。

　　五、要有技術(shù)水平，主要是營銷水平。

　　普通的農(nóng)資經(jīng)銷商有等靠要的習(xí)慣，不管是促銷政策還是宣傳方式，往往寄希望于廠家，看廠家有什么樣的促銷意向才相應(yīng)做決策，很少有先拿出方案來再給廠家施壓的，這在第一步就已經(jīng)處于被動狀態(tài)了。

　　技術(shù)水平當然不專指專業(yè)水平，沒有專業(yè)水平的農(nóng)資經(jīng)銷商現(xiàn)在已經(jīng)很少了，這就是為什么農(nóng)資經(jīng)銷商隊伍人員有好多是當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)部門人員和農(nóng)業(yè)院校畢業(yè)生了。這里談的主要是營銷水平。

　　當前的農(nóng)資經(jīng)銷商已然不是隨便拉支隊伍從廠家進了貨，再賣給農(nóng)民的貨物倒運員了，更多的是專業(yè)的公司化經(jīng)營的老板了。

　　而為什么這樣的公司化經(jīng)營的農(nóng)資經(jīng)銷商不是強調(diào)管理水平而是營銷水平呢?原因有二：

　　一是大多數(shù)的公司化經(jīng)營農(nóng)資經(jīng)銷商更需要在自己地盤上突出市場占有率，五十戶的村子里你的產(chǎn)品被二十戶使用了還是三十戶使用了還是全使用了，這是需要營銷水平的，這是硬實力;

　　二是公司化經(jīng)營的農(nóng)資經(jīng)營商自己也要到一線戰(zhàn)斗，不是去做業(yè)務(wù)員的工作，而是要做品牌，自己走到農(nóng)戶地頭了就是一個品牌，就代表自己的產(chǎn)品，自己在農(nóng)民會上講上幾句話，那就是品牌，老百姓需要你，底下的業(yè)務(wù)人員更需要你，需要的就是突出品牌。

　　這里的營銷就很簡單了，就是要樹立一個權(quán)威，樹立一個旗桿，你在陣地就在。

　　六、服務(wù)升級，不是簡單的買進賣出。

　　好多農(nóng)資經(jīng)銷商還是局限在簡單的商品買進賣出，心里想的也只是年年從中賺點微薄差價，敢談到轉(zhuǎn)型升級的，也只是其中一少部分而已。

　　其實農(nóng)資經(jīng)銷商服務(wù)升級，并不一定是要做多大做多強，而首先是在公司化經(jīng)營上做文章，讓自己的生意做得正規(guī)化，才能吸引如今的種植大戶，不讓大戶們跳開經(jīng)銷商去直接對廠。

　　談服務(wù)在這里就至關(guān)重要了，沒有技術(shù)服務(wù)的營銷終會讓客戶越來越少，為什么?因為當前種植大戶們真的缺少技術(shù)支撐，他們想要有人來指導(dǎo)，哪怕出錢都行，但不知道誰有這個能耐。

　　所以農(nóng)資經(jīng)銷商要拿出相當?shù)娜瞬盼锪ω斄�來培養(yǎng)維護專業(yè)植保人員，做大戶和百姓的種植指導(dǎo)，才能在將來的營銷競爭中立于不敗之地。帶著技術(shù)的農(nóng)資經(jīng)銷商永遠不會落伍。