The winter iscoming（凜冬降至），這是火遍全球的美劇《權(quán)力的游戲》當(dāng)中的一句臺詞。 這句話提醒人們，嚴(yán)峻的考驗隨時都會到來。
對中小企業(yè)來說，“過冬論”、“堅持論”“剩者為王論”都很有市場。
隨著中國自然能源消耗、資源類產(chǎn)品價格上漲趨勢不可逆轉(zhuǎn)，制造業(yè)生產(chǎn)成本上升，中國制造業(yè)低成本優(yōu)勢正在喪失。
更重要的是，中國還面臨著發(fā)達國家回歸制造業(yè)，發(fā)展中國家加速追趕的雙重壓力，其傳統(tǒng)的粗放型增長方式全面告急。
假如說以往宏觀環(huán)境嚴(yán)酷的現(xiàn)實打壓企業(yè)的利潤空間，企業(yè)還能勉強正常運作的話，那如今則是宏觀微觀形勢相互作用打壓企業(yè)的生存空間，企業(yè)如果沒有做好充分準(zhǔn)備，則根本無法活下去。
就某個行業(yè)來說，以往的情況是三分之一奄奄一息、三分之一有聲有息、三分之一無聲無息，而如今則是大多數(shù)企業(yè)都處在奄奄一息階段，這就不得不考驗企業(yè)老板的生存智慧了。
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀在浙江大學(xué)講課時指出，當(dāng)今，企業(yè)經(jīng)營其實質(zhì)就是要做好“4個態(tài)”：
1、經(jīng)濟形態(tài)：你和市場、大勢是什么關(guān)系？商業(yè)模式是否創(chuàng)新求變？
2、團隊生態(tài)：企業(yè)的軟環(huán)境、軟實力如何？
3、老板心態(tài)：決策層的高度、胸懷、格局？利他共贏思維是否到位？
4、員工狀態(tài)：員工每天是否有目標(biāo)計劃、有激情、有狀態(tài)？內(nèi)外兼修，上下同濟。
記得早在2008年互聯(lián)網(wǎng)大會的高層年會上，某知名網(wǎng)絡(luò)董事長就認(rèn)為，怎樣在冬天熬下來，成為“剩者”，才是最重要的。
中國經(jīng)濟面臨如此環(huán)境，中小企業(yè)正在經(jīng)受前所未有的巨大考驗，他們的大多數(shù)原來就處在低端、低價、低利潤的境況，加上很多企業(yè)對營銷不重視或者理解有所偏頗，更加上營銷手段單一和無創(chuàng)意性，以致走進了產(chǎn)品、廣告、促銷、品牌、渠道、執(zhí)行等的同質(zhì)化死胡同。
嚴(yán)峻的現(xiàn)實擺在了中小企業(yè)面前。
美國管理學(xué)家湯姆？彼得斯在《追求卓越》一書中寫道：一個企業(yè)的規(guī)模不是看它的資產(chǎn)數(shù)量，而是看它能在多大程度上迅速、靈活、富有彈性的吸納、消化企業(yè)邊界各種資源，能有效地縮小新市場的進入成本和舊市場的退出成本。
具體做法上有8條原則：
1、崇尚行動——去干、去弄、去試，偏好行動而不是沉思；
2、貼近顧客——在產(chǎn)品和服務(wù)上接近顧客的需求；
3、自主創(chuàng)新——鼓勵自治和放松，而不是嚴(yán)格監(jiān)督；
4、價值驅(qū)動——對雇員的態(tài)度是多鼓勵，避免產(chǎn)生“我們”和“他們”這種對立情緒；
5、以人促產(chǎn)——以“走動式管理”保持與大家的緊密接觸，尊重和關(guān)心每一位員工，并強化其自信和出人頭地的心理；
6、不離本行——“專注于自身”以保持商業(yè)優(yōu)勢，避免無關(guān)的風(fēng)險；
7、精兵簡政——組織結(jié)構(gòu)簡潔，人員精干，小的即是好的。優(yōu)秀的企業(yè)能清楚的認(rèn)識到保持簡單的重要性，善于“肢解”自己，即使面臨復(fù)雜化的巨大壓力；
8、寬嚴(yán)并濟——對目標(biāo)同時保持松緊有度的特性但卻不窒息創(chuàng)新的控制系統(tǒng)。
為此，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)，已不再是某一個生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體，而是一個交互型價值體。因此，一個功能再好的產(chǎn)品，如果完成不了從技術(shù)優(yōu)勢到消費利益的交換，不能方便的被消費者所感知，它就不是一個好產(chǎn)品。因此，中小企業(yè)當(dāng)前必須要擺脫營銷戰(zhàn)略只是一種形式的問題。把營銷戰(zhàn)略當(dāng)作只是一種形式錯誤觀點的中小企業(yè)不在少數(shù)。戰(zhàn)略規(guī)劃涉及的則是使中小企業(yè)適應(yīng)在不斷變化的環(huán)境中獲得良好機會的有利條件。所謂戰(zhàn)略規(guī)劃是指，在企業(yè)的目標(biāo)、能力和不斷變化的市場營銷機會之間，發(fā)展和保持某種戰(zhàn)略適應(yīng)性的過程。許多企業(yè)即便制定了營銷戰(zhàn)略，也僅僅停留在喊口號的階段，無法把其貫穿于自身經(jīng)營活動中，導(dǎo)致許多中小企業(yè)在競爭過程中不斷被動調(diào)整自己的發(fā)展方向，白白的浪費了自己的優(yōu)勢資源。往往拿著自己最薄弱的雞蛋去碰競爭對手的石頭，甚至走向了盲目多元化的不歸路。戰(zhàn)略實際上不僅僅是一個營銷“指南針”，關(guān)鍵是要把其貫穿于實際營銷工作的每一個環(huán)節(jié)。
先制造后銷售，許多中小企業(yè)仍然沿襲這種以企業(yè)為中心的營銷模式。
市場競爭加劇，中國已經(jīng)由以前的賣方市場轉(zhuǎn)變成了買方市場，消費者才是市場的裁判，而很多中小企業(yè)的技術(shù)人員與管理者在簡單參考了競爭對手的產(chǎn)品后，就開始閉門造車設(shè)計、制造自己的產(chǎn)品，接著就組織人馬到市場上去強行推銷，結(jié)果往往是產(chǎn)品的庫存不斷增加，銷售市場卻遲遲不動。
許多企業(yè)在產(chǎn)品出來時，連賣給誰都不清楚，就胡亂的打廣告，企業(yè)并不清楚自己的消費者在何處，更不清楚他們的喜好、消費能力、年齡、性別、社會定位等方面的內(nèi)容。
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，隨著中國企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)進入了個性化定制化營銷時代，從文化營銷到廣告營銷、概念營銷、整合營銷到內(nèi)容營銷，伴隨著營銷節(jié)奏的變化，各家企業(yè)和品牌的內(nèi)涵也不斷得到了彰顯，市場開發(fā)重點隨之轉(zhuǎn)移到了市場終端場景化和生動化的角逐。由此，現(xiàn)代企業(yè)的營銷必須以消費者為中心，產(chǎn)品設(shè)計之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化、競爭策略、市場細(xì)分、定位等觀念融入到從產(chǎn)品設(shè)計、定價、廣告、促銷到終端銷售的每一個環(huán)節(jié)上。因此，要避免無中生有的夸大，天花亂墜的炒作，只要能夠有效區(qū)隔你的競爭品牌，能夠突顯你的賣點而不牽強附會，同時極易被消費者接受，那就是好的營銷。比如：我們可從品牌產(chǎn)品在包裝上注重美感、突出現(xiàn)代藝術(shù)特點、加入時尚流行元素、在內(nèi)容生產(chǎn)上補充更多的娛樂性、場景化、人性化等，讓產(chǎn)品時尚生動起來去吸引年輕人，從而建立起龐大的消費人群，擺脫競爭品牌的圍追堵截。
好產(chǎn)品是營銷的首要基礎(chǔ)，但好的產(chǎn)品未必有好市場。
許多企業(yè)在產(chǎn)品認(rèn)識上存在一是判斷好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)不當(dāng)；二是產(chǎn)品設(shè)計過于超前。企業(yè)自己充當(dāng)產(chǎn)品好壞的裁判，而不是消費者。
不是嗎？在現(xiàn)實生活中，一些新品在出生時往往存在基因缺陷。事實上，產(chǎn)品質(zhì)量和功能只是產(chǎn)品的基本要素，一個好的產(chǎn)品還必須具有策劃基因。在出生前不但要明確新產(chǎn)品的未來市場容量、盈利能力、差異性、目標(biāo)市場、定位、核心競爭力、賣點等基本內(nèi)容，而且要經(jīng)過產(chǎn)品測試和產(chǎn)品試銷兩道大關(guān)。而產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量、功能、消費理念過于超前，普通消費者則無法理解和接受。
許多中小企業(yè)過分追求產(chǎn)品差異性，過分看中未來的市場空間，開發(fā)出了許多超前的產(chǎn)品。產(chǎn)品的確不錯，也有一定的潛在市場，但企業(yè)往往夸大了潛在市場的規(guī)模，甚至把潛在市場當(dāng)作目前的市場容量。市場教育需要大量的資金和時間，許多企業(yè)往往在進行了大量資源投入后，自己成了探路者。
有許多中小企業(yè)迷信知名企業(yè)的操作模式，盲目照搬其它企業(yè)（特別是同行競爭的）經(jīng)驗往往給自己帶來巨大無形損失。這些同行往往是行業(yè)內(nèi)的知名的或者業(yè)績比自己好的。許多企業(yè)一看競爭對手做電商搞微商就迅速跟進；一看競爭對手大范圍降價促銷，自己也不甘落后；一看對手聘請了空降兵團，自己毫不示弱的招兵買馬。
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，當(dāng)傳統(tǒng)營銷遇到互聯(lián)網(wǎng)營銷，傳統(tǒng)營銷被沖擊，被改寫。當(dāng)4P（產(chǎn)品，價格，渠道，促銷）、4C（顧客、市場、關(guān)系、回報），遇到互聯(lián)網(wǎng)的4C（內(nèi)容、社交網(wǎng)絡(luò)和社群、場景、關(guān)系）的時候，傳統(tǒng)營銷又一次被沖擊。記住互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品要具有社交屬性，其特點就是要好看、好玩、好用；有趣、有品、有愛，活動預(yù)告設(shè)計精細(xì)，活動手段場景化人性化、文字充滿趣味性和娛樂性，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠茫蚱粕虡I(yè)性的審美疲勞。
當(dāng)今有許多中小企業(yè)都在等待所謂的“風(fēng)口”，這顯然是盲目的，設(shè)身處地思考，我們不妨自己創(chuàng)造“風(fēng)口”，聚焦自身的優(yōu)勢，創(chuàng)新發(fā)展的模式，只有這樣，才能建立企業(yè)自身獨特的營銷氣質(zhì)。
為此，企業(yè)必須從現(xiàn)在起，進行深化市場化取向的改革，這主要在兩個方面：一是外部市場化，激活用戶，以用戶為中心經(jīng)營企業(yè)，為用戶創(chuàng)造最好的價值，特別是解決用戶的“痛點”；二是內(nèi)部市場化，激活員工，以員工為主體經(jīng)營企業(yè)，建立大公司小團隊的經(jīng)營機制，以最小的經(jīng)營單元直接面向市場。
很顯然，要想擁有市場需求的產(chǎn)品，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費場景，而且這個場景一定要符合消費者的心智想象力，才能勾起消費者使用的欲望。
消費場景化至少要做到：
1、用戶痛點的深度感知與滿足；
2、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo)；
3、用戶充分參與下的體驗反饋與設(shè)計提升。
如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化，命中用戶與顧客周圍的情感連接，好產(chǎn)品就真的開始說話了。
著名未來學(xué)家丹尼爾？平克說，中小企業(yè)要尋求發(fā)展，未來必須掌握有6種技能：設(shè)計感、講故事的能力、整合事物的能力、共情能力，還有你需要會玩，你需要找到意義感。很顯然，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營已勢在必行。因此，中小企業(yè)必須以消費者為中心，產(chǎn)品設(shè)計之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化、競爭策略、市場細(xì)分、定位等觀念融入到從產(chǎn)品設(shè)計、定價、廣告、促銷到終端銷售的每一個環(huán)節(jié)上。
供不應(yīng)求時期，企業(yè)以產(chǎn)品為王；供過于求時期，企業(yè)以渠道為王；產(chǎn)能過剩較大時期，企業(yè)以用戶為王，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉(zhuǎn)變。
中小企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品與經(jīng)營用戶孰先孰后，在互聯(lián)網(wǎng)時代應(yīng)將經(jīng)營用戶放在經(jīng)營產(chǎn)品之前，首先要將用戶經(jīng)營好，全心全意為用戶創(chuàng)造價值。經(jīng)營用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：
用戶定位。定位用戶是企業(yè)經(jīng)營的首要問題，應(yīng)在細(xì)分市場中明確定位好企業(yè)的用戶。
建立用戶群。按照用戶定位建立企業(yè)的用戶群，構(gòu)建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群，對用戶要進行分類，重點服務(wù)好“黃金用戶”。
與用戶互動。企業(yè)通過與用戶互動，發(fā)現(xiàn)需求的“痛點”所在，特別要強化用戶體驗，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性，做到無互動不商務(wù)，無體驗不商務(wù)。
用戶創(chuàng)造價值。用戶要參與產(chǎn)品的價值創(chuàng)造，企業(yè)通過迭代方式，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計和生產(chǎn)經(jīng)營，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個性化的用戶需求。
員工自主經(jīng)營。為用戶創(chuàng)造價值的主體是員工，企業(yè)要變革經(jīng)營組織，建立員工自主經(jīng)營體，直接經(jīng)營用戶，為用戶創(chuàng)造價值。
藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)，對此總結(jié)出了一套解決方法和原則：
加強內(nèi)容殺傷力。
在這個一切都加速折疊的時代，企業(yè)的生命周期被嚴(yán)重壓縮，為此要掌握“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的基本原則。
那么，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的基本原則有哪些？
1、商業(yè)的重心正在從“物”轉(zhuǎn)移到“人”，
2、商業(yè)的驅(qū)動力正在從“流量”轉(zhuǎn)換為“關(guān)系”，
3、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從“價值”轉(zhuǎn)換為“價值觀”。
因此，一方面在內(nèi)容生產(chǎn)和故事制造上要打破常規(guī)，通過互動、娛樂和場景來豐富文案的表現(xiàn)手法，利用情節(jié)性、趣味性、參與性、恐嚇性等手段對產(chǎn)品進行創(chuàng)新定位，構(gòu)建一套通俗易懂，自成體系而又不違背常理原則的產(chǎn)品理論，力求出奇制勝，事實證明，內(nèi)容營銷和娛樂營銷將是未來企業(yè)運營的日常工作主基調(diào)。
提高口碑利用率。
大多數(shù)企業(yè)如何合理的利用手里的資金來盤活媒體是非常重要的。
比如：在許多產(chǎn)品常用的社會化媒體、平面媒體、電視、廣播、戶外等傳播形態(tài)中，藍哥智洋機構(gòu)一般為客戶選擇“內(nèi)容+互動+美好記憶”的組合口碑營銷模式。就近年來市場形勢來看，傳統(tǒng)的廣告信息量雜，沖擊力不強，很難在短時間內(nèi)給顧客留下印象，廣告說辭也很難點展開，因此對中小企業(yè)來說，組合口碑營銷是最好的選擇。一方面，傳播的價格低，符合商家本身資金支付能力。另一方面，短時間內(nèi)的資源能量爆發(fā)，是屬于大傳播的廣告形式，可以把產(chǎn)品的特點、口碑、功能情感訴求及銷售場景詳細(xì)的說透，從面達到預(yù)期效果。
體驗方案精細(xì)化。
近幾年來，“體驗為王”的觀念已經(jīng)深入人心，移動互聯(lián)網(wǎng)比拼的就是用戶體驗，是對用戶的了解和對人性的洞察，這才是移動互聯(lián)網(wǎng)之道，而其他的運營、營銷、推廣、轉(zhuǎn)化、客服等都是在“道”層面下的“術(shù)”，用戶體驗的競爭，從根本上說是在“道”這個層面上的競爭。因此，如何優(yōu)化體驗終端及客戶群就成了各企業(yè)的重中之重，基于此，藍哥智洋機構(gòu)精心策劃促銷活動方案，在活動中全力創(chuàng)新，從消費者的購買意圖出發(fā)，了解其每個階段的細(xì)節(jié)，把握其心理變化，準(zhǔn)確定位、尋求差異，在創(chuàng)意時就跳出傳統(tǒng)的圈子，嚴(yán)格執(zhí)行活動中的各個細(xì)節(jié)，做到事半功倍，做到“體驗為王”。
選好市場切入點。
在正式啟動市場時，企業(yè)不能憑主觀臆斷緊盯著消費需求旺盛的中心城市，而要理性分析，慎重選擇。
企業(yè)到底是做大河里的小魚還是小河里的大魚，答案已經(jīng)十分明確。區(qū)域市場，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場在現(xiàn)今的經(jīng)濟條件和購買環(huán)境下，應(yīng)該是廣闊天地，大有作為。企業(yè)不要期望一口氣吃成胖子，相反，而應(yīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打，要知道許多著名的大企業(yè)、大集團的成立，也是一個個區(qū)域市場成功以后，把其所積累的經(jīng)驗和充分整合的資源進一步拷貝、復(fù)制，然后在發(fā)展中不斷補充完整，即提高了抗風(fēng)險能力，又鍛煉培養(yǎng)了革命火種。
因此，選好市場切入點，首要關(guān)鍵應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐馁Y源、媒體分布，商業(yè)的相關(guān)渠道網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量以及消費者的消費心理和消費層次在產(chǎn)品選擇中的個性化需求，只有這些理順了，企業(yè)才能有的放矢。
強化自身企劃力。
中小企業(yè)在組合運用宣傳手段上一定要強調(diào)個性化的定位和差異化的訴求。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯，要減少技術(shù)型的、抽象型的倫理和說教，要一針見血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引發(fā)公眾注意力，在促銷活動上，主題除了鮮明有賣點外，事件營銷、新聞營銷等等別出心裁、獨樹一幟是十分重要的。
打造團隊執(zhí)行力。
執(zhí)行力是企業(yè)的核心競爭力已經(jīng)為許多企業(yè)所認(rèn)可，因此，企業(yè)首先要整合打造一支精良專業(yè)的團隊，要把公司的各項營銷理念與市場決策迅速貫徹落實到零售終端上來，要把戰(zhàn)略定位戰(zhàn)術(shù)差異的每一條款都細(xì)分到服務(wù)消費者上來，只有這樣，企業(yè)才能在降低宣傳成本的同時不至于耗費大量精干的人力成本。
在現(xiàn)實中，中小企業(yè)還存在另一種錯誤，重客戶輕員工。客戶的一點小問題，企業(yè)都會必恭必敬的傾力而為；但員工的工資三月不發(fā)都無關(guān)緊要。員工才是企業(yè)真正的上帝，沒有員工的努力，任何營銷過程都無法完成，再宏偉的戰(zhàn)略和策略只能是一張紙。員工是企業(yè)內(nèi)部的客戶，只有讓他們滿意才能提供良好的服務(wù)，才能提高銷售的業(yè)績。
許多中小企業(yè)把大量的人力、精力和財力都消耗待盡而市場沒有任何起色的時候，紛紛成立策劃部或者尋找專業(yè)咨詢機構(gòu)為其會診。這個時候才懂得審視自己的定位，才開始研究目標(biāo)市場需求，才開始調(diào)整自己的推廣策略，才調(diào)整自己的產(chǎn)品功能……殊不知，策劃的最大功能是未雨綢繆，諸如藍哥智洋機構(gòu)這樣的市場解決方案策劃以產(chǎn)品創(chuàng)新和體驗優(yōu)化為主，具有強勁的市場生命力。
事實說明，中小企業(yè)要苦練內(nèi)功、揚長避短，這樣才能走的更遠。
|
 |
濰坊諸城驚現(xiàn)“地瓜王”重達 |
| 濰坊諸城被譽為“舜帝之都”，是舜文化的發(fā)祥 2017-11-16 09:26:48 |
 |
2017年11月16日：國內(nèi)尿素價 |
| 2017年11月16日：國內(nèi)尿素價格市場行情日報，今日國內(nèi)尿 2017-11-16 08:51:18 |
 |
2017年11月16日：國內(nèi)磷酸一 |
| 2017年11月16日：國內(nèi)磷酸一銨價格市場行情日報，磷酸一 2017-11-16 08:50:35 |
 |
2017年11月16日：國內(nèi)磷酸二 |
| 2017年11月16日：國內(nèi)磷酸二銨價格市場行情日報，二銨企 2017-11-16 08:49:43 |
 |
2017年11月16日：國內(nèi)氯化鉀 |
| 2017年11月16日：國內(nèi)氯化鉀價格市場行情日報，國內(nèi)氯化 2017-11-16 08:48:51 |
 |
2017年11月16日：國內(nèi)硫酸鉀 |
| 2017年11月16日：國內(nèi)硫酸鉀價格市場行情日報，國內(nèi)硫酸 2017-11-16 08:48:01 |