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　　業(yè)務員做市場就是做生意，同樣的道理，我們是創(chuàng)新？是改進？還是跟風呢？目前，農資市場相對而言，一是群豪并起，廠家多產品多經銷商多零售點多造成市場競爭激勵；二是經銷商手里產品包羅萬象，每個廠家?guī)讉�甚至幾十個產品，再加上幾十個廠家產品，形成了龐大的產品群，造成產品積壓與銷售桎梏。農資營銷關鍵在于營，其次在于銷，“加減乘除+管理”是業(yè)務員提升銷量、打造業(yè)績的不二法則。

　　用“加減乘除”法則提升銷售力

　　一個銷售區(qū)域，甚至一個客戶的銷售量肯定有限，要想增加銷量，需要結合市場實踐，增加客戶數量，將產品分品種、分規(guī)格銷售。此外，還要增加產品數量，增加一部分新產品數量，帶動老產品銷售，攪動市場，提升客戶盈利。只有增加了客戶數量和產品數量才能在一定程度上帶動區(qū)域銷售的上量。需要注意的是，增加客戶要協調關系，不能和客戶對著干；增加產品，不能造成竄貨與品類沖突，否則會造成區(qū)域市場混亂，對銷售的增長不會起到積極的作用。

　　農資做減法，則是優(yōu)化渠道，讓每個客戶削減一定的產品數量，主要客戶銷售主要產品和贏利點產品，讓主要客戶的精力最大限度地做好主要產品銷售，以防客戶“東一榔頭西一棒槌”，每個產品都不上量，最后所有產品也不上量。這樣對業(yè)務員來說是很大損失，看著銷售品類多，就是不上量。客戶精力分散，怎么能夠給單品上量呢？在此過程中，削減客戶一定數量的產品，需要業(yè)務員以更好的服務與銷售促進來支持客戶進行銷售上量，否則客戶意見很大。另外，削減了公司其他產品需要進行單獨銷售，即選擇其他經銷商進行產品再銷售，其他經銷商能否再接產品，就靠業(yè)務員進行再談判，畫餅也好，前景分析也罷，關鍵在于盈利。

　　農資銷售更多地體現在銷售服務與銷售促進上，沒有服務與銷售促進這項“乘法”，銷量不會有很大的突破。也許有的業(yè)務員說，我們沒有推廣費、促銷員、試驗樣品等等客觀原因。事實上，區(qū)域市場中的業(yè)務員不僅是指戰(zhàn)員，還要充當促銷員，甚至還有更多的角色等待去扮演，像站柜售貨員、田間試驗員、政府采購談判員、植保專家、莊稼醫(yī)生、經銷商培訓師、推廣會議策劃師、會議主持等，每一個角色都是一項銷售服務，都是一次給市場增值的機會。做好市場服務工作不是一種表態(tài)或發(fā)言，而是一項系統的、長期的、扎實的、認真的工作態(tài)度，沉下心做下去，結合公司現有的銷售促進政策，一起做好做大銷量。農資業(yè)務員需要一專多能，什么都要會一些，才能做好農資的方方面面事情。業(yè)務與服務是一脈相承的，做好服務，銷量自然會增長。

　　無論接手多么成熟的市場，總會有一定的市場盲點，有的是銷售沒有進去，有的可能是產品沒有進入。消除市場盲點就是做除法。一個銷售區(qū)域如果連行政區(qū)域都沒有做完，自然會存在一定的市場盲點，消除市場盲點需靠市場培育緩慢增長銷量。消除產品盲點最好的辦法就是多進行橫向與縱向交流。橫向交流就是多與同行交流、多與其他經銷商交流，從中獲得相關產品信息，從中找到適用于自己產品的市場；縱向交流則是“經銷商-零售店”的交流，在農資推廣的過程中，業(yè)務員多下鄉(xiāng)了解市場信息、產品信息，尋求當地零售店真正需求的產品，如一些小宗產品需要登記的產品等。消除市場盲點與產品盲點，需要業(yè)務員多跑市場，多下基層，辛苦工作，不怕花銷費用，慢慢培育市場與產品銷售。

　　利用經銷商管理提升客戶價值

　　做加法，肯定觸及原客戶的一部分利益；做減法，也觸及原客戶的一部分利益；做乘法，可服務客戶、增加銷量為客戶提升利益；做除法，消除盲點增長銷量，讓自己受益。“加減乘除”法則涉及幾個方面的利益關系，可能造成一定的經銷商利益沖突，這就需要進行經銷商管理。經銷商管理關鍵在于供貨、服務、應收款、銷售政策等幾個方面。

　　供貨管理方面，勤查銷售庫存，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立并理順零售網點，分散銷售及庫存壓力，加快產品的吞吐速度。服務管理方面，加強對零售店的市場推廣、銷售促進的支持，幫助經銷商賣貨。應收款管理方面，加強對經銷商訂貨的結算管理，規(guī)避結算風險，保障公司的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂，尤其要規(guī)避經銷商買斷產品進行降價處理，擾亂正常的銷售價格體系。銷售政策管理方面，每年農資公司都會出臺相關淡儲政策、促銷政策、推廣獎勵、返利措施等銷售政策，解析銷售政策本著為客戶著想的原則，讓客戶理解公司出臺政策，從而支持公司政策，做好市場銷售。

　　農資營銷關鍵在于營，其次在于銷，遵循“加減乘除+管理”法則，提升自我，掌控市場，一定能夠增加銷售業(yè)績。 （高兆升）