面對競爭日益激烈的復合肥市場，筆者在中鹽安徽紅四方股份有限公司采訪時了解到，該公司日前對其擁有的“紅四方”“江淮”“紅色勁典”三大品牌進行整合，實行集中管理。但是，當前市場上出現的復合肥原材料下跌、庫存過大、春耕旺季推遲等不利因素，無疑加大了中鹽紅四方品牌新模式的運行難度。而安徽作為農業大省，一直是化肥廠商的必爭之地，他們或投入大量資金建廠擴產，或“招兵買馬”進行高密度、大面積的“圍攻”，這一切無不考驗著客戶對“紅四方”品牌的忠誠度和“紅四方”的產品美譽度。 品牌整合益處多
中鹽紅四方相關負責人表示，對三大品牌進行整合是企業發展的一個必然抉擇。整合后，中鹽紅四方將在一個市場同時投放三個品牌，同一區域市場統一、價格統一，客戶群分開沒有交叉，避免了公司內部不同品牌間爭奪客戶資源的現象發生，也便利了經銷商與經銷商、經銷商與業務員、經銷商與終端用戶的溝通與協調。通過實施戰區管理，有助于“紅四方”“江淮”“紅色勁典”渠道統一協調發展，有利于對渠道加強支持與服務，提高渠道積極性。此外，三大品牌的不同配方可以實現無縫對接。
目前，中鹽紅四方采取新產品和普通肥多品種組合營銷的辦法，以新品服務推廣為契機，以新品激勵為抓手，通過新品營銷，提升公司產品市場競爭力，提高經銷商經營能力，提升經銷商贏利水平，與經銷商共同成長。
走訪觀察收獲多
筆者日前跟隨中鹽紅四方業務員相繼走訪了安徽長豐、亳州、壽縣等省內周邊市場，收獲頗多。
以安徽長豐為例，該市場較為成熟，品牌忠誠度高，在遭受同行其他品牌“夾擊”的情況下，業務員加班加點逐一拜訪經銷商，深入走訪終端用戶，在田間地頭收集第一手資料，及時反饋經銷商對召開網點商會議、統一網點商思想、提升市場活躍度、加大區域宣傳促銷力度、推進終端店面亮化工程等訴求。中鹽紅四方業務員反映，市場重在維護，只有足夠的品牌活躍度、差異化產品，持續不斷的農化服務、基地試驗、示范推廣會，才能更好更全面地守護市場陣地。
3月22日，中鹽紅四方在安徽壽縣召開市場春季營銷峰會暨新產品訂貨會，近200名網點商來到現場，聆聽農化服務人員關于新品肥使用與效果對比講座，在觀看完示范田后，他們仿若吃了定心丸，積極交付新產品訂金，預計銷量約1300噸。
市場維護變化多
中鹽紅四方相關負責人表示，面對新的形勢，除了要維護好市場秩序、規范經銷商行為，保證產品、品牌、價格、渠道、區域管理的正常運作外，還要加強市場調研與巡訪，提高市場反應能力，提高工作效率，協助客戶開發市場，成為客戶顧問，幫助客戶解決實際問題。
在3月19日～21日召開的中鹽紅四方2014年重點市場春季營銷峰會上，中鹽紅四方副總經理陳勇要求，業務員要不斷提升自我能力，擔當起引導客戶、保護客戶利益的重任，把握住市場營銷的進度。
同時，為進一步維護市場、全面實現產品升級，中鹽紅四方將采取以下多種得力措施：持續加強品牌宣傳，著力提升品牌影響力;堅持產學研相結合，加強新品開發，促進產品升級換代;堅持扁平化渠道方向，積極推進渠道創新，促進營銷活動升級;堅持服務創造價值的經營理念，不斷創新營銷服務模式，推動營銷管理持續深度優化;實施異地建廠，著力解決運輸成本過高的瓶頸
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