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摘要: 新年開始，每個企業都制定了新年的銷售目標，但是您的企業增產，別的企業也要增產，每個企業都增產了，結果是大家都沒有太多的利潤。其實，對很多企業來講，大可不必老去增產，完全可以走一條其他的路——增值。 如 ...

新年開始，每個企業都制定了新年的銷售目標，但是您的企業增產，別的企業也要增產，每個企業都增產了，結果是大家都沒有太多的利潤。其實，對很多企業來講，大可不必老去增產，完全可以走一條其他的路——增值。

如何避免三大陷阱？

目前很多企業正在陷入三大陷阱：大規模陷阱、新產品陷阱、差異化陷阱。

大規模陷阱

所謂大規模陷阱，是指在未形成掌握品牌溢價的條件下，生產企業不斷增加生產規模，但導致價格下降從而陷入增產不增值狀態。現在很多企業生產規模都在增長導致行業供大于求，然后價格下降，利潤攤薄，一年算是白忙活。

目前，農資行業早就進入供大于求的過剩階段。一個行業是短缺階段還是過剩階段，不需要詳細的生產能力和需求能力的研究，只需要看看這個行業是否有大批發商的存在。如果存在大批發商，則這個行業一定是供不應求的短缺階段，因為在短缺階段時，生產企業不需要考慮銷售問題，供小于求的缺口導致銷售毛利很高，大批發商會爭著把錢預付給生產企業。這種情況下，生產企業就會埋頭苦干，擴大規模，遺憾的是需求增長沒有這個快，終于有一天供大于求了，過剩階段到來，而到了過剩階段，經銷商的毛利空間很少甚至沒有了，大批發商也就做不成了。如果目前經銷商還有毛利說明這個行業還有空間，如果經銷商只是從廠家返利，那這個行業就到頭了。所以說，在農資行業，大規模的生產，只能是增產，但是沒有增值。

新產品陷阱

所謂新產品陷阱，是指在未掌握市場導入期新聞策略條件下，開發出新產品，從而技術成功市場失敗。新產品都要從導入期開始，此期最關鍵的是知名度。有兩個策略可以提升知名度，一是死路，即廣告策略，這是最常見的卻是錯誤的，因為從理論來看，廣告是為了治療顧客購后不適癥的，而在導入期實際購買的顧客很少，也就不需要治療。二是活路，即新聞策略，導入期提升知名度的最優選擇是新聞策略，也就是通過創造與常識反常的事件，來獲得新聞媒體主動的、正面的、免費的報道。新聞媒體為什么要這么做呢？是因為奪取讀者的眼球！越是獲得讀者的關注媒體，其廣告空間越大！

對一款新產品來講，在導入期做新聞策略、成長期做促銷策略，成熟期做廣告策略，誰違反了這個規律，誰就會死路一條。

差異化陷阱

所謂差異化陷阱，是指在未掌握與在位者品類對立策略的條件下，推出“與眾不同”的產品所導致的選擇成本增加。

按照品牌經濟學原理，產品差異越大，種類越多，顧客選擇就越多，選擇成本就越大，購買效率就越低。 十五年前我做化肥，經常問很多人的問題，作為一個農民來講，是買尿素容易還是買復合肥容易？當然尿素。因為尿素只含N，而復合肥呢？成分比較多，農民記不住，選擇成本高。所以，企業推薦的產品多，不是農民需要，而是經銷商需要，這樣也可以把價格壟斷起來。農民是最懂得短缺資源如何最大化配置，忽悠農民是沒用的。

從老經驗到新理論

大家都知道，驢辛辛苦苦推磨，經驗越來越豐富，但最終的結果卻是當黔驢技窮時，被卸磨殺驢，很多企業，賺錢了也即發財了，卻沒有發展，為什么呢？因為他沒有高度。但是白龍馬在西天取經后被升為八部天龍廣力菩薩，最終修成正果，為什么呢？有如下四個原因：1.基因好，龍種；2.看準方向；3.跟對人；4.踏踏實實向西走。如果各位想成為白龍馬的話，那么請記住有四個條件：1.做好品牌；2.理論創新；3.跟對人；4.踏踏實實地做事情。

很多企業說要做大，但是你們知道嗎？地球上有史以來最大的動物是恐龍，現在已經銷聲匿跡了，達爾文的理論是適者生存，而不是大者生存。一個物種的存活，不是因為最聰明，不是因為最有能力，而是因為對變化反應最快。所以我給大家的意見是，不要求大求強，要求久。首先，不怕小，要先活著；其次，要專，在某一領域做專，健康的活著；再者要精，有客戶主動上門，這是有尊嚴地活著；最后要美，讓員工快樂地活著。

從賣農資到增值顧問

絕大多數農產品，尤其是經濟類農產品，從物質需求而言，并不是消費者的必需品。所謂非必需品，是指可多可少、可有可無。根據品牌經濟學“顧客利益=物質利益+情感利益”的基本原理，在物質需求非必需的條件下，只有從情感利益入手，將其成為情感必需，才能獲得價值增值。物質利益也即產品質量好，是您應該的，也是法律規定的，這不是增值的理由。給消費者帶來快樂的情感利益，才是增值的理由。中國有句古話：千金難買我樂意。也就是說，我樂意才愿意花千金來買。

比如說合作社利潤=收入-成本=產量×賣價-成本，合作社農產品的產量，受制于土地面值（或養殖規模）、天氣（或疫情）等，不可能持續增產。即使增產，也未必增收！在穩產的條件下，如何增收？其實，合作社增收的唯一選擇，是如何增加農產品的賣價！也即增值！優質優價是當然的，但是，隨著競爭的加劇，尤其是消費者無法鑒別的條件下，優質未必優價。這一點，肯德基做得就非常好，它的食品種類不僅多，而且常常變化，但唯一不變的是商標。

對于農民合作社來講，方向是對的，但在追求規模的過程中，如何讓每位農民都參與進來，充分發揮農民的積極性，實現風險共擔，這才是合作社在發展過程當中需要重視的問題。

聚焦連鎖配肥站

孟子說：雖有智慧，不如乘勢！何為勢？就是不可阻擋的力量！

30年工業化+城鎮化的發展，大量農民從農業和農村轉移出來，標志著規模種植的時代已經到來，規模化種植將成為中國農業主要生產組織方式。這種形式下，合作定制將是農資企業轉型之道。所謂合作定制，就是與規模種植建立直接的業務合作，基本業務是免費的農化服務，為規模種植提供精確施肥方案，派生業務是銷售化肥等農資產品，合作定制最佳方式是組建配肥站或植保站。而定制服務的內容可以包括：作物、土壤、養分配比、肥料質量、弄產品品質與產量、施肥指導等。目前很多人會把規模種植合作當成團購，其實不是。量身定做也即定制才是關鍵！如果能與該合作社聯合成立配肥站，效果更好！

如果此時能有合作社成為固定的客戶，那么公司的肥料不僅能在一個地域內有了穩固的銷量，而且通過合作社的品牌實力，更能帶動、影響周圍更多的潛在客戶。

作者: 孫曰瑤

來源：第一營銷網