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　  當前農藥行業發展迅速，農藥企業眾多，競爭激烈。農藥銷售渠道人員最想得到＼也最難獲得的是相匹配的產品信息，這給銷售帶來很大的困難，他們大多只能在“黑暗中摸索”。

　  筆者認為，以下幾個原因導致基層銷售人員難以獲得正確的信息：

　  第一，農藥銷售渠道有特殊性。

　  農藥銷售網絡遍布全國每一個鄉鎮，銷售人員基本上都是從上游批發商或者廠家業務員那里獲得最新的產品和價格信息，消息來源窄。但是上游提供的信息因為有利益摻雜，很難保證全部真實公正，很多零售商是憑“交情”與上游維持業務關系。

　  第二，農藥企業數量多。

　  據不完全統計，全國有近2000家農藥生產企業，而農藥有效成分只有不到800個，這樣就造成了產品同質化嚴重，尤其是農藥制劑，由于配方不同導致價格千差萬別，而基層銷售人員只能看到產品的有效成分組成，無從判斷其真正的價值。

　  第三，廠家之間惡意競爭，農藥廠家之間互相詆毀別人的產品。

　  一位零售商曾表示，每天上門的業務員少的時候有20多位，多的時候能有50多位。他們帶來了截然不同的信息，讓批發商和零售商得到的信息不匹配，致使雙方產生猜疑。

　  第四，市場管理無序。

　  當前農藥市場混亂，農藥生產企業有一定的責任，尤其是部分中小企業，為了追求市場最大化，在一個縣里就選擇與好幾家批發商合作，他們傳出的信息不盡不同。

　  第五，中國缺少農藥“大牌”。

 　 筆者隨機問過幾家代理商他們經營多少個品牌的農藥，他們馬上回答“先正達、杜邦、拜耳、巴斯夫”，很少有人提及中國的農藥品牌，這多少令人寒心。中國農藥在國際上的影響力越來越大，卻影響不到中國市場。

 　 最后，農藥市場轉型。

 　 隨著土地流轉，銷售渠道的生存空間被嚴重壓縮，加之近些年中國農藥市場低迷，讓銷售渠道饑不擇食甚至不擇手段。

　　筆者認為，讓農藥銷售渠道生存下去很關鍵，但規范對渠道的管理也勢在必行。呼吁農藥生產和經營企業加強自律，自覺抵制不正當競爭手段，這是行業長期穩定發展的基石。 （張彤）

來源：天下農資