1．渠道是企業(yè)的命根子 大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)必須面對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)：農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)并不具備品牌化的資源與能力，改變包裝、產(chǎn)品概念并不能改變企業(yè)的真正困境，因?yàn)槠髽I(yè)首先必須解決的是市場(chǎng)的渠道建設(shè)問題。 好想你棗業(yè)，走出了一條依靠單一品類的系列化產(chǎn)品進(jìn)行渠道品牌運(yùn)作的案例。好想你連鎖專賣店，走出鄭州，依托河南，走向了全國(guó)。 沙縣小吃，將整個(gè)沙縣人變成了遍布全國(guó)的餐飲零售店經(jīng)營(yíng)者，當(dāng)?shù)氐纳晨h小吃協(xié)會(huì)以輸出品牌與原料等提供服務(wù)與管理，除當(dāng)年的溫州商人之外，沙縣創(chuàng)造了中國(guó)區(qū)域特色走向全國(guó)的成功案例。 而陽澄湖大閘蟹，建立起專賣店、機(jī)場(chǎng)零售終端、超市專柜、網(wǎng)上訂購(gòu)的立體銷售渠道，產(chǎn)品價(jià)格比普通大閘蟹高出三倍以上，還供不應(yīng)求。 因此，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到，渠道打通了，才是產(chǎn)品價(jià)格提升、銷路提升、品牌建立的根本保障！ 2.推動(dòng)渠道建設(shè)的兩種力量——推力和拉力 如何從好產(chǎn)品到好市場(chǎng)呢？ 產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)銷售，除了本身的價(jià)值要有差異，并讓消費(fèi)者接受以外，第二件必須要做的事情，就是讓消費(fèi)者購(gòu)買方便。如何實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買的方便呢？這就需要有推力和拉力。 推力就是給經(jīng)銷商一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的理由，促進(jìn)經(jīng)銷商將產(chǎn)品擺放到終端，這叫推力。拉力就是給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買的理由，讓消費(fèi)者信任，這就是拉力。其實(shí)讓產(chǎn)品進(jìn)入商超，僅僅是推力，讓消費(fèi)者見到產(chǎn)品了。但是消費(fèi)者見到了產(chǎn)品不一定會(huì)購(gòu)買，因?yàn)槟銢]有給他一個(gè)購(gòu)買理由。 3．渠道創(chuàng)新 （1）渠道品牌的崛起。渠道品牌規(guī)避了食品傳統(tǒng)渠道（賣場(chǎng)/便利店等終端店、分銷批發(fā)商），以自建+加盟連鎖模式建立品牌，如：來伊份的休閑食品零售連鎖專賣店；好想你的大棗系列產(chǎn)品連鎖專賣店；新潤(rùn)一品的特色農(nóng)產(chǎn)品零售連鎖專賣店。 這些渠道品牌的意義是，以渠道品牌駕馭生產(chǎn)商產(chǎn)品，他們代表的是一種“以渠道品牌整合產(chǎn)品”的商業(yè)模式，認(rèn)為這種流通反控上游的商業(yè)模式，或許將是農(nóng)產(chǎn)品下一步值得借鑒探索的重要商業(yè)模式。 （2）網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物新渠道。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道的改造的典型如：上海一號(hào)店（食品/消費(fèi)品網(wǎng)購(gòu)）、西米網(wǎng)（辦公室零售網(wǎng)購(gòu)）、優(yōu)果網(wǎng)（精品水果網(wǎng)購(gòu)）、一畝田（上海新鮮蔬菜網(wǎng)購(gòu)直配）等。 B 2C渠道正在以前所未有的速度沖擊傳統(tǒng)食品渠道，但是目前農(nóng)產(chǎn)品類B2C網(wǎng)站的盈利能力還有待觀察。縮短農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，將傳統(tǒng)渠道中的費(fèi)用轉(zhuǎn)化為建立可控銷售渠道的費(fèi)用，是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)爭(zhēng)取長(zhǎng)期戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)的必由之路。 ——本文摘自《狂吃十萬億——中國(guó)食品農(nóng)產(chǎn)品高附加值成長(zhǎng)模式》 作者: 韓志輝 文章來源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) |
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