尷尬的基本解釋是處于兩難境地?zé)o法擺脫，比如說(shuō)一位老兄，與一個(gè)心儀已久的美女約會(huì)，在高檔西餐廳享用燭光晚餐，準(zhǔn)備結(jié)賬的時(shí)候沒(méi)有帶夠錢(qián)，這就是尷尬；或者你在吃飯的時(shí)候嘴角還有飯粒，這，也是尷尬！農(nóng)資流通行業(yè)目前也正是處在這一系列捉襟見(jiàn)肘的尷尬的環(huán)境中，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 首先是由于行業(yè)特點(diǎn)及發(fā)展時(shí)間短造成的先天不足。多數(shù)行業(yè)都是先有制造再到流通發(fā)展，農(nóng)資流通企業(yè)也不例外。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，化肥都由供銷(xiāo)社統(tǒng)一調(diào)撥，而到1998年才逐步放開(kāi)，到今天農(nóng)資流通的發(fā)展也才20多年時(shí)間。在這段時(shí)間里，農(nóng)資流通雖然積累了一些經(jīng)驗(yàn)，但終因市場(chǎng)不完善，而有許多不足。 其次是資金短缺問(wèn)題。除了原來(lái)國(guó)有農(nóng)資公司及后來(lái)改制的股份制農(nóng)資公司之外，在1998年之后成立的農(nóng)資流通企業(yè)都是大部分從原來(lái)供銷(xiāo)社系統(tǒng)下崗再創(chuàng)業(yè)，或者其他行業(yè)人員進(jìn)入，很多屬于白手起家的私人老板或者個(gè)體戶(hù)，手中能掌控的資金和資源很少。另以方面，流通企業(yè)普遍缺乏固定資產(chǎn)抵押，在銀行信貸方面屬于被遺忘的群體。先天性資金短缺，銀行的袖手旁觀造成了資金短缺惡性循環(huán)。而對(duì)于資金密集型的流通業(yè)來(lái)說(shuō)，資金短缺無(wú)疑是一個(gè)硬傷。同時(shí)，有很多企業(yè)主賺取利潤(rùn)之后就轉(zhuǎn)移資金投入房地產(chǎn)或者用于個(gè)人消費(fèi)，這就更加加劇了資金短缺，有個(gè)別企業(yè)甚至瀕臨倒閉的困局。 第三是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不全，具體表現(xiàn)為局部地區(qū)擁有一定網(wǎng)絡(luò)，但空白點(diǎn)多，不能有效覆蓋市場(chǎng)。農(nóng)資行業(yè)歷來(lái)都是由制造企業(yè)主導(dǎo)話語(yǔ)權(quán)，從定價(jià)到區(qū)域代理再到利潤(rùn)分配等環(huán)節(jié)。上游廠家都對(duì)農(nóng)資流通企業(yè)實(shí)施各種限制條件和控制手段，具體表現(xiàn)為：抽取利潤(rùn)大于品牌投入、控制多于扶持、利益分配不公平、沒(méi)有遵守商業(yè)契約精神等。由于農(nóng)資行業(yè)是個(gè)資源依賴(lài)程度相當(dāng)高的企業(yè)，誰(shuí)掌控著資源就意味著誰(shuí)是老大，而很多流通企業(yè)力量還很小，如果被廠家取消代理權(quán)有可能導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)無(wú)法正常維持，所以大多數(shù)流通渠道也就默許了上游廠家的控制，久而久之，更加助長(zhǎng)了上游的飛揚(yáng)跋扈。農(nóng)資流通市場(chǎng)的游戲規(guī)則大都是由上游廠家制定的，比如價(jià)格一項(xiàng)，廠家可以隨意決定價(jià)格漲跌，并且對(duì)已經(jīng)生成的合同訂單拒絕執(zhí)行的情況經(jīng)常發(fā)生；再到區(qū)域這項(xiàng)，廠家限制經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展，劃地為牢，致使農(nóng)資流通企業(yè)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有得到長(zhǎng)足發(fā)展，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋僅僅局限于某個(gè)市、縣等區(qū)域。 第四是銷(xiāo)售人員素質(zhì)差。這里提到的素質(zhì)與道德品質(zhì)無(wú)關(guān)，主要是指職業(yè)能力素質(zhì)，行業(yè)決定了農(nóng)資流通業(yè)不能吸引高水平人才加盟，導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)基礎(chǔ)水平偏低。另外的因素是農(nóng)資流通企業(yè)普遍不注重人才的后續(xù)培養(yǎng)及培訓(xùn)的投入，從而不能從根本上改變農(nóng)資流通企業(yè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)偏低的局面。最終導(dǎo)致結(jié)果是銷(xiāo)售人員不能有效的結(jié)合市場(chǎng)需求進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 第五是目光短淺。中小企業(yè)的文化最終還是老板的文化，而由于農(nóng)資流通業(yè)老板首先考慮的是生存問(wèn)題，所以企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的過(guò)程中更多的是從生意層面去考慮這一單是否賺錢(qián)，而很少?gòu)膽?zhàn)略角度去考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之道。格局決定了農(nóng)資流通企業(yè)目光短淺的現(xiàn)狀，過(guò)了今天不知道明天，長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展更無(wú)從談起。 第六是物流不暢。由于農(nóng)資流通企業(yè)沒(méi)有整合現(xiàn)代各項(xiàng)物流資源要素，主要表現(xiàn)在倉(cāng)儲(chǔ)、安全庫(kù)存、計(jì)劃、運(yùn)輸?shù)确矫鏇](méi)有有效結(jié)合，導(dǎo)致市場(chǎng)終端物流不暢的局面，導(dǎo)致很多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)損失，企業(yè)盈利能力偏低的結(jié)果。 第七是資信不高。行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇，沒(méi)有主導(dǎo)流通主體企業(yè)，農(nóng)資流通市場(chǎng)秩序混亂。傳統(tǒng)的農(nóng)資流通主體普遍存在著經(jīng)營(yíng)效益差、債務(wù)負(fù)擔(dān)重等問(wèn)題，無(wú)力成為流通市場(chǎng)的主導(dǎo)者，對(duì)市場(chǎng)上的其他主體很難起到示范和引領(lǐng)作用；而一些新型的流通個(gè)體，為了追求短期的利益，客觀上導(dǎo)致了目前我國(guó)農(nóng)資流通市場(chǎng)秩序混亂，假冒偽劣農(nóng)資坑農(nóng)害農(nóng)時(shí)有發(fā)生。這一系列因素導(dǎo)致了農(nóng)資流通企業(yè)在與其高度關(guān)聯(lián)的銀行、廠家、消費(fèi)者這三大群體中普遍資信不高。 本文節(jié)選自農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)第一書(shū)《農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)航》 作者: 趙一灃 來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)
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