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 　    在戰場上，誰占領了有利地形，誰搶占了制高點，誰就取得了戰爭勝利的主動權。正如古人所說：“天時不如地利”。當前農資市場競爭日益激烈，商場如戰場，農資經銷商在傳統的產品營銷和推廣方法上或多或少已不適應當前市場的變化，必須積極面對，大膽創新，隨著市場的變化而變化，努力搶占農資經營的制高點，爭取更大的市場份額。那么，什么是農資經營的制高點，怎樣去搶占這個制高點，筆者對當前農資市場進行了大量的調研，提出以下看法，供農資經銷商參考。 

搶占好的企業資源 

好的農資生產企業，作為經銷商的上游源泉，是一筆寶貴的資源，他能源源不斷地向你提供優質產品，提供政策支持、資金支持和營銷策略支持，能使經銷商提高信譽度和美譽度。 

當前，在農藥、化肥產品同質化嚴重，品牌集中度不高的情況下，農資經銷商選擇廠家需要慎重。選擇廠家一定要看他有沒有實力，有沒有過硬的產品，他的產品有沒有賣點，廠家信譽度怎么樣，要做全面的、全方位的考察。與自己合作多年的廠家，如果產品質量過硬，信譽度高，就要增加合作力度，搶占這些企業作為自己的資源。主要有以下四方面： 

一是用足用好企業的各項優惠政策。如：冬季儲備進貨，廠家負責支付銀行利息，年前進貨獎勵，廠家負責召開終端經銷商培訓會和產品推廣會，示范田建設，試驗品發放。以此提升經銷商影響力和提高產品的銷量。 

二是用好企業的推廣員。企業推廣員能更好地解讀自己的產品，讓其深入基層，傳遞真實的市場信息，有“外來和尚會念經”之利，以此提高經銷商的影響力。 

三是利用好企業的資金支持。與之合作多年的老廠家相互了解后，在付款比例上都會給予照顧。 

四是選擇廠家不要太多，要給廠家上“量”。只要你選擇的廠家產品在你這個區域對路，就不要再選別的廠家，一般五六個廠家就可以了。 

搶占終端客戶 

擁有一批忠誠的終端客戶是農資經銷商寶貴的財富，是與企業談判和同行競爭的籌碼。我們常說的占領市場，從某種意義上說，就是占領終端商戶。你的終端商戶越多，你的市場份額就越大，市場份額大了，自然利潤也就來了。搶占終端客戶要做到以下三點： 

一是要注意產品質量。終端經銷商的對象都是街坊鄰居，他們做的工作，就是直接和農民打交道，一旦質量出了問題，處理起來很麻煩，很多時候會誠信盡失，嚴重影響門店的口碑和形象，并且農村終端經銷商大部分是賒銷，欠賬很難要回來。因此，在向他們推銷產品時一定要注意產品質量。 

二是要誠實守信。誠信是做人的根本，更是農資經銷商占領終端的根本。要搶占終端經銷商，就得從一點一滴做起，時時處處誠實守信，才能贏得終端經銷商對你的信任，使終端經銷商聚集在你的大旗下稱王道。 

三是做好服務。鋪貨要先行，送貨要及時。在銷售旺季，一定要勤打電話，勤聯系，及時送貨，切忌斷檔。 

　搶占技術服務平臺 

縱觀農資市場，誰做好了技術服務，誰就占領了農資經銷這塊高地，誰就較多地占領了市場份額。現在，多數農資經銷商已看好了技術服務這個平臺，都在搞技術服務，關鍵是你要不拘一格，不斷創新。 

現在，農資市場眼花繚亂，同質化嚴重，有的名稱相同，含量一樣，價錢也相差無幾，農民為什么要買你的貨，那就是技術服務決定了購買行為。另外，根據農時季節，聘請農藝師講課，編印科技明白紙，隨農藥發放。病蟲害防治科普光盤在門店上反復播放，利用廣播喇叭宣傳，利用電話、短信等形式及時向終端客戶通報病蟲害信息，及時進行用藥指導，都可以起到促進銷售的作用。 

總之，農資經銷商要想在激烈的競爭中生存下來，并且做大做強，就要努力搶占企業資源、搶占終端客戶，搶占技術服務平臺這些高地，這些制高點。與時俱進，不斷創新，不斷探索，這樣你的農資經營份額才會不斷擴大，農資經營的日子才會越來越好。

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