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　　銷售工作是個(gè)極具挑戰(zhàn)性的工作，也是壓力巨大的工作！銷售人員每年甚至每天都要面對(duì)來自公司、市場、客戶方方面面的壓力，其中最大的壓力就是來自業(yè)績的壓力，毫不夸張的說，銷售人員就是一群整體被數(shù)字“折磨”的人！尤其是需要完成業(yè)績的關(guān)鍵時(shí)期（如年底），被數(shù)字“折磨”的整夜睡不著的覺是常有的事！實(shí)際的市場銷售過程中，我們應(yīng)該具備什么樣的觀念才能在保證完成銷售業(yè)績的同時(shí)而又不至于讓自己“活的太累呢”？筆者結(jié)合自己10多年來的銷售生涯認(rèn)為銷售人員應(yīng)具備以下十大觀念。在談十大觀念之前，首先我們來看看觀念究竟有多重要！關(guān)于觀念的重要性，相信很多相關(guān)的文章都給予了詳細(xì)的解釋與描述，在此，我們通過一個(gè)邏輯關(guān)系的推理過程來說明觀念的重要性。這個(gè)邏輯關(guān)系為：觀念決定思維——思維指導(dǎo)行動(dòng)——行動(dòng)形成習(xí)慣——習(xí)慣影響性格——性格決定命運(yùn)。從這個(gè)邏輯關(guān)系可以看出最根本的源頭還是觀念，可見觀念才是決定成敗的最關(guān)鍵因素！

　　下面我們就來談?wù)勪N售人員應(yīng)具備的十大黃金觀念。

　　一、只要你相信自己能贏，你就一定可以贏

　　此觀念強(qiáng)調(diào)的是我們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候都要樹立必勝的信心與堅(jiān)定的信念。當(dāng)我們面對(duì)困難與問題的時(shí)候，我們內(nèi)心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發(fā)自內(nèi)心的相信自己可以戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)的時(shí)候，我們才真正有可能去戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)，這就是信念的力量！

　　二、再困難的市場也一定有機(jī)會(huì)點(diǎn)，只是需要我們用心去發(fā)現(xiàn)

　　此觀念強(qiáng)調(diào)我們永遠(yuǎn)要用積極的心態(tài)去尋找到解決問題的方法，有句俗語說的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多！當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)困難的市場甚至是已經(jīng)“爛”的不能再“爛”的市場的時(shí)候、當(dāng)我們心力交瘁、黔驢技窮的時(shí)候、當(dāng)我們已經(jīng)感到走投無路的時(shí)候，我們?nèi)匀灰�靜下心來仔細(xì)分析、研究，也許是一個(gè)逆向思維、也許是與客戶談話間不經(jīng)意間的一個(gè)靈感，山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村！　　

　　三、沒有完不成銷量的市場、只有完不成銷量的人

　　此觀念強(qiáng)調(diào)要多從自身找原因，而不是過多的強(qiáng)調(diào)客觀因素。實(shí)際的市場銷售過程中，很多銷售人員抱怨資源不夠、公司總部相關(guān)職能部門“不配合”，或者過多的強(qiáng)調(diào)市場基礎(chǔ)不好，遺留問題過多等諸多客觀因素，從來不曾靜下心來反思自己的方法是否得當(dāng)。試想一下，如果我們的注意力總是放在客觀的“困難”上，而不是積極的去想客服困難的方法，“困難”就會(huì)越來越難！

四、銷售是個(gè)有因有果的過程，關(guān)鍵核心動(dòng)作執(zhí)行到位了，銷量自然水到渠成

　　此觀念強(qiáng)調(diào)要正確認(rèn)識(shí)銷售的本質(zhì)、要真正意義上理解銷售工作的流程。不要寄希望于靠投機(jī)取巧、暗箱操作完成業(yè)績，而是把銷售的關(guān)鍵動(dòng)作（比如鋪市率、終端陳列、促銷執(zhí)行等）真正執(zhí)行到位，這樣我們的市場業(yè)績才是良性的，我們的業(yè)績才能穩(wěn)步增長，良性循環(huán)！千萬不能急功近利！

　　五、個(gè)人的能力是有限的，團(tuán)隊(duì)的能力是無限的

　　此觀念強(qiáng)調(diào)要通過團(tuán)隊(duì)的配合與整體力量去戰(zhàn)勝困難，最終達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。很多銷售人員個(gè)人能力很強(qiáng)，在市場碰到難題的時(shí)候，潛意識(shí)里總是希望靠自己的能力去“擺平”難題，而忽略了通過團(tuán)隊(duì)成員共同努力去客服苦難！正所謂“寸有所長，尺有所短！每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都有自己的核心優(yōu)勢與能力特點(diǎn)，如果把每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢組合成個(gè)一個(gè)整體優(yōu)勢，那么這個(gè)優(yōu)勢的能量足以戰(zhàn)勝任何困難！

　　六、換位思考是有效溝通的唯一法寶

　　實(shí)際的市場銷售過程中，很多銷售人員抱怨經(jīng)銷商不配合，總部職能不配合，導(dǎo)致自己工作起來特別“吃力”，其實(shí)不單是經(jīng)銷商即使是總部職能部門都有著自己的立場和思考問題的方式，很多時(shí)候我們需要站到對(duì)方的立場去考慮問題，這樣的溝通才會(huì)有效果。比如說，經(jīng)銷商不執(zhí)行廠家的促銷政策，我們需要反過來思考的是這個(gè)促銷政策是否真的能夠給經(jīng)銷商帶來實(shí)際利益嗎？

　　七、職業(yè)道德比能力更重要

　　從事銷售工作很多時(shí)候會(huì)面對(duì)很多利益誘惑，尤其是中高層管理者。實(shí)際銷售工作中，銷售“腐敗”的例子也很多，形式也是多種多樣！不論各行各業(yè)，職業(yè)道德才是我們“安身立命”的根本！

　　八、頻繁跳槽不可取

　　眾所周知，銷售人員的流動(dòng)性很大。造成這一現(xiàn)象的原因，一方面是行業(yè)的特性決定的，但更多的是很多銷售人員主動(dòng)的頻繁跳槽！頻繁跳槽的最大危害就是跳壞了心態(tài)，最終一事無成！

　　九、用做事業(yè)的心態(tài)去做銷售

　　無論你是出于興趣還是“被迫“從事了銷售行業(yè)，筆者都建議：我們不要用簡單的“打工思維”去從事銷售工作，而要用做“事業(yè)”的心態(tài)去從事銷售工作。銷售工作雖然辛苦，但卻也最能提升個(gè)人的能力，銷售工作也最公平，只要你腳踏實(shí)地的去付出，也一定會(huì)取得相應(yīng)的回報(bào)！用做事業(yè)的心態(tài)去做銷售，我們就會(huì)真正尋找到銷售的快樂源泉！

　　十、永遠(yuǎn)保持正向思維

　　正向思維就是永遠(yuǎn)不說不可能，就是在碰到看似不可能解決問題的時(shí)候永遠(yuǎn)思考解決問題的方法，正向思維就是碰到一切“委屈”的時(shí)候永遠(yuǎn)樂觀、豁達(dá)，擁有正向思維，我們才會(huì)擁有快樂的銷售人生！

第三，文化作為一種潛意識(shí)行為，需要通過不斷練習(xí)模仿才能形成。一個(gè)人學(xué)會(huì)騎自行車，學(xué)會(huì)游泳，僅僅依靠背誦口訣，熟記手冊(cè)是沒用的。必須依靠自己的親身實(shí)踐，才能將技巧轉(zhuǎn)化為熟練，并且最終成為自主無意識(shí)的習(xí)慣行為。企業(yè)文化也是一樣，僅僅依靠書面口頭上的理念、使命、愿景、價(jià)值觀的宣貫是沒用的，必須將其轉(zhuǎn)化為員工具體的實(shí)際工作當(dāng)中。要從員工最現(xiàn)實(shí)，最具體，最細(xì)微，最關(guān)心的問題入手，通過制度規(guī)章，操作規(guī)范等具體措施，落實(shí)到員工每時(shí)每事的行動(dòng)當(dāng)中。所以，那些只是陶醉于“提煉”“宣貫”“落地”的企業(yè)文化，對(duì)企業(yè)經(jīng)營實(shí)際沒有任何益處，也形不成真正的企業(yè)文化。

　　第四，戰(zhàn)略和文化的實(shí)施和運(yùn)行，需要依靠企業(yè)執(zhí)行與督導(dǎo)雙軌體制。如同人體內(nèi)有軀體運(yùn)動(dòng)神經(jīng)和內(nèi)臟植物神經(jīng)一樣，執(zhí)行和督導(dǎo)是保證指令下達(dá)、正確執(zhí)行、信息反饋、糾偏引導(dǎo)的必要條件，兩者缺一不可。中國From EMKT.com.cn人民解放軍很早建立的軍事主官與政治委員的雙軌體制，就是軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的最佳保障。阿里巴巴的馬云深諳此道，在企業(yè)內(nèi)就建立實(shí)施了這種雙軌體制。執(zhí)行與督導(dǎo)雙軌制是否存在，是鑒別真假企業(yè)文化的試金石。沒有雙軌體制的企業(yè)，如同一個(gè)獨(dú)臂英雄，瘸腿好漢，是不可能走得正，行得遠(yuǎn)的。

　　第五，必須將企業(yè)文化當(dāng)成一種活的機(jī)制，而不是什么文字體系，門面裝修，標(biāo)準(zhǔn)模具，精神枷鎖，口號(hào)標(biāo)語，精神鴉片，心靈桎梏，教條主義。企業(yè)文化作為一種活的機(jī)制，是與企業(yè)戰(zhàn)略密切配合，為企業(yè)經(jīng)營實(shí)際服務(wù)的。企業(yè)文化建設(shè)，應(yīng)該就是培育和強(qiáng)化這種機(jī)制，使之能夠像人體的自主神經(jīng)系統(tǒng)一樣有效運(yùn)行。企業(yè)文化的機(jī)制作用包括動(dòng)力機(jī)制，引導(dǎo)機(jī)制，保障機(jī)制，評(píng)價(jià)機(jī)制，學(xué)習(xí)機(jī)制，創(chuàng)新機(jī)制六個(gè)方面。神經(jīng)元細(xì)胞和間質(zhì)組織，只是構(gòu)成神經(jīng)機(jī)制的結(jié)構(gòu)條件，不能代表神經(jīng)機(jī)制本身。同樣地，理念，愿景，使命，價(jià)值觀等，也只是構(gòu)成企業(yè)文化的內(nèi)容元素，不能代表企業(yè)文化作為一種活的機(jī)制本身。企業(yè)文化建設(shè)不能只重形不要神，不能只是為了“提煉”理念體系。

　　第六，企業(yè)文化一旦形成習(xí)慣性行為，就容易導(dǎo)致保守僵化傾向。越是強(qiáng)勢的，成功的，輝煌的，悠久的企業(yè)文化，就越容易陷入封閉保守，落后僵化。就像一個(gè)人總是喜歡習(xí)慣性動(dòng)作一樣，如果沒有主動(dòng)意識(shí)的改造，是很難自己改變修正的。拒絕學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，就使得過去的成功經(jīng)驗(yàn)，容易變成未來的失敗陷阱。因此，企業(yè)戰(zhàn)略要激發(fā)企業(yè)文化的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新機(jī)制，讓企業(yè)文化時(shí)時(shí)處處保持生機(jī)活力。鮮活生動(dòng)的企業(yè)文化，反過來又可以使企業(yè)戰(zhàn)略更加具有先進(jìn)性，前瞻性，預(yù)見性，適應(yīng)性，能夠根據(jù)市場環(huán)境變化，及時(shí)有效調(diào)整變革，使企業(yè)永遠(yuǎn)保持生機(jī)活力。　

　　總之，戰(zhàn)略和文化作為企業(yè)的左右半腦，相互依賴分工協(xié)作，并且通過執(zhí)行與督導(dǎo)雙軌體制，發(fā)揮對(duì)企業(yè)經(jīng)營的有效作用。戰(zhàn)略需要文化，文化也需要戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是顯性管理，文化是隱性管理。過分強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略，或者過分強(qiáng)調(diào)文化，或者非要分出個(gè)高低先后，上下雌雄，輕重緩急，尊卑貴賤，都是不合適不正確的做法。戰(zhàn)略和文化互相沒有導(dǎo)向關(guān)系，兩者都應(yīng)該以企業(yè)經(jīng)營實(shí)際為導(dǎo)向。既不能為了戰(zhàn)略而文化，也不能因?yàn)槲幕�而�?zhàn)略。認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)非常重要，可以避免在具體實(shí)踐當(dāng)中，造成戰(zhàn)略和文化形成互相掣肘，彼此制約的尷尬局面，避免使得戰(zhàn)略和文化追求理念，脫離實(shí)際。就像人的左右半腦，都要以生活現(xiàn)實(shí)為依據(jù)，而不能讓左腦聽命右腦，右腦又服從左腦，這樣非導(dǎo)致精神分裂癥不可。兩者的建設(shè)要同步匹配，不可偏廢任何一方。說到戰(zhàn)略的重要性，幾乎沒有人會(huì)懷疑。制定和實(shí)施戰(zhàn)略，也基本沒有什么問題。現(xiàn)在人們意見不一致的，主要是對(duì)企業(yè)文化的本質(zhì)，作用，地位，以及與戰(zhàn)略的關(guān)系，如何發(fā)揮自身的價(jià)值等問題。大家不要為戰(zhàn)略和文化的定義所迷惑，不要陷入概念文字的游戲當(dāng)中。只要通過對(duì)人體神經(jīng)機(jī)制的分析觀察，就能夠給人以有益的啟發(fā)。歡迎各位入群與本作者交流分享，達(dá)成共識(shí)。　　

來源：中國營銷傳播網(wǎng)  作者: 劉杰