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　　對(duì)于農(nóng)資制造企業(yè)來說，產(chǎn)能過剩是不能回避的問題，真可謂別樣的“年年有余”。而農(nóng)資制造企業(yè)要應(yīng)對(duì)這一個(gè)世界性難題，就必須進(jìn)行進(jìn)行產(chǎn)能布局，而農(nóng)資制造業(yè)要做到有效實(shí)施產(chǎn)能布局，就要摒棄原來的“航空母艦”模式，采取“聯(lián)合艦隊(duì)”的模式，從解決產(chǎn)能布局、市場(chǎng)布局、產(chǎn)能規(guī)模與公司現(xiàn)狀匹配問題這三個(gè)方面入手：

　　首先，企業(yè)必須做好產(chǎn)能布局，解決在哪里生產(chǎn)，生產(chǎn)什么，再賣到哪里的問題。企業(yè)必須站在全行業(yè)角度來看待這一問題，選好工廠地址，戰(zhàn)略市場(chǎng)、主要市場(chǎng)及輔助市場(chǎng)。因?yàn)閺闹圃斐杀镜目紤]，企業(yè)一般考慮工廠建設(shè)在靠近資源的地方，比如湖北、貴州、云南等地。筆者建議建立工廠在離市場(chǎng)最近的地方，究其原因是因?yàn)樽詈笊�產(chǎn)出來的產(chǎn)品是要賣到市場(chǎng)上去的，而不是跟別人比賽誰生產(chǎn)的最便宜。千萬別忘了制約貨物從工廠到農(nóng)資零售終端的漫漫長(zhǎng)征路，千萬不要?jiǎng)e人的貨已經(jīng)賣完了，季節(jié)過了，你的貨還沒有到。只要市場(chǎng)通路解決了，你可以通過規(guī)模化采購原材料來實(shí)施成本戰(zhàn)略，而且成本戰(zhàn)略不僅僅是你的出廠價(jià)，還包括從出廠到零售終端的物流完全成本，最后才是你貨物在終端零售的完全成本。還需要重視的關(guān)鍵就是貼近市場(chǎng)最大的好處是以銷定產(chǎn)，快速消化產(chǎn)能，面對(duì)產(chǎn)能過剩的時(shí)代，可以很好的規(guī)避過剩問題。

　　案例分享：一個(gè)在貴州的廠家與一個(gè)廣州廠家同時(shí)操作珠三角市場(chǎng)比較，由于原材料成本優(yōu)勢(shì)，貴州比廣州出廠成本每噸可以便宜200元左右。我們假定貴州出廠為3000元每噸,廣州廠出廠為3200每噸；貴州到廣州的每噸運(yùn)費(fèi)需要110元，還不包括地方鐵路運(yùn)費(fèi)和站臺(tái)費(fèi)每噸費(fèi)用約為50元。雙方在廣州的交貨價(jià)每噸分別為：貴州廠3160、廣州廠3200。客戶比較愿意同廣州廠進(jìn)貨，原因有三點(diǎn)：第一、廣州可以汽車運(yùn)輸直接配送到零售店方便快捷，而貴州廠要設(shè)倉庫中轉(zhuǎn)；第二、廣州廠可以貨到付款，貴州廠需要款到才能發(fā)貨，而且鐵路正常運(yùn)輸過需要10-20天貨物才能到；第三、廣州廠可以提前3天報(bào)計(jì)劃就可以到貨，貴州廠需要提前至少一個(gè)月，不利于市場(chǎng)操作。

　　看到這里大家應(yīng)該都明白了，為什么貴州廠便宜200元的出廠價(jià)，還是比不了廣州廠具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)。　　　

　　好了，我們接下來說說賣到哪里的問題，也就是選適合產(chǎn)品銷售的目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)需細(xì)分到農(nóng)作物分布及面積、用肥時(shí)間、用肥習(xí)慣、當(dāng)?shù)叵�費(fèi)水平、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、前三名品牌詳細(xì)情況、渠道客戶情況等等，越詳細(xì)越好！然后根據(jù)調(diào)查分析報(bào)告評(píng)估出你的戰(zhàn)略市場(chǎng)、主要市場(chǎng)及輔助市場(chǎng)。

　　其次，就是做好市場(chǎng)布局，解決怎么賣的問題。根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查的情況確定主打品類、價(jià)格體系等品類規(guī)劃工作，在做好市場(chǎng)定位的同時(shí)要針對(duì)當(dāng)?shù)氐那闆r拿出對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)推廣方案。而要注意的幾點(diǎn)是，產(chǎn)品一定要試銷對(duì)路，價(jià)格要考慮利潤空間，渠道要選擇合適的伙伴。切忌拿中國地圖來簡(jiǎn)單瓜分之后隨意設(shè)置銷售部門或者辦事處；否則就會(huì)一年忙到頭，忙完手空空。一句話：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)！

　　解決了產(chǎn)能和市場(chǎng)的布局之后，剩下就是階段性的產(chǎn)能規(guī)模與公司現(xiàn)狀匹配的問題，不同階段產(chǎn)能規(guī)劃，即解決賣多少的問題。前面兩個(gè)是討論戰(zhàn)略市場(chǎng)及品種投放的精準(zhǔn)問題，現(xiàn)在要討論的是產(chǎn)能規(guī)模的適中問題。要根據(jù)前面的調(diào)查、數(shù)據(jù)、分析再結(jié)合公司三年發(fā)展規(guī)劃就得出合適的產(chǎn)能規(guī)模。產(chǎn)能不是越大越好，當(dāng)然也不是越小越好，合適的才是最好的。以復(fù)合肥企業(yè)為例，在廣東設(shè)廠年產(chǎn)能規(guī)模在20-30萬噸左右為宜，如果在山東則是40-50萬噸為宜，在這里我們需要遵守的原則是該廠輻射周邊5個(gè)主要省份的銷售為這個(gè)廠的總銷售量，而這總銷售量中的60%要通過汽車運(yùn)輸途徑解決。