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　　在眾多農資人的急盼下，一年一度的化肥銷售旺季終于姍姍而來。可讓他們失望的是，平淡的市場，稀疏的人群，零星的購買，幾年前那種車水馬龍的熱鬧場面好像已經成為歷史。從元月十五到二月末，按往年的情況，那是旺季中的旺季，高峰中的高峰，但現實告訴我們，今年的旺季仍沒有到來，還需要耐心等待。市場前景如何，是漲是降，是緊是松，這些猶如一團迷霧，籠罩了人們的心頭。

　　嚴峻形勢冷靜分析

　　1.農民擔心化肥價格后期回落

　　從09年開始，遼寧春季化肥市場價格連續兩年都是前高后低，即在1-2月份化肥漲價，到旺季4-5月份都掉價，使一部分農民對后市產生懼怕心理。尤其是春季時間較長，農民種地拖后，有的直到5月中旬才能種地，致使一部分農民認為種地晚些影響也不大，反正現在采購來也暫時用不著，拉家里后還要拉到地里去，況且價格還不穩定。也許全國兩會結束后，還能像往年那樣化肥掉價，還是等到四月種地再說吧！

　　2.農民對今年種地前景信心不足

　　2010年在遼寧農民的心中是一個大災之年，這一年農民種地減產減收，許多種田大戶都沒有賺錢，有的還賠錢，我們身邊的十幾位種田大戶少則賠幾千元，多的賠十多萬元錢，所以對今年的前景憂心忡忡，尤其今年承包土地的租金還有所上漲，每畝由300元左右上漲到400-450元，再加上化肥漲價，承包土地的成本就達到800-900元，這么高的投入不知能遇到什么樣的天氣，勝負多少很難預料，因此，他們前期對化肥價格只是關心和詢問，并沒有真正動手急于購買。對于小戶農民來說，同樣收入大減，雖然損失比大戶少，但對他們來講也是一年的收入，對他們同樣很重要。收入沒有了，肥價卻上漲了，種地的積極性也就不高了。

　　3.零售商不再對農民大量賒銷

　　近幾年來各地零售商為了占領市場，擴大銷售，常常采用賒銷的方式，誰賒的多，就賣的多，賣的快，前期市場的啟動，都是由于他們大面積賒欠所帶動的。由于去年的大災，許多農民沒有收入，不能還清上年所欠的肥料錢，致使許多零售商的資金不能及時回收。大量的資金沉淀在農民手中，而批發商又很少鋪貨賒欠，致使他們無力像往年那樣敞開大門向下賒欠，面對一批批前來賒帳的客戶，只能咬著牙對農民說“不”。經銷商不賒，沒錢的農民也只能等等再說。

　　4.大品牌化肥受到強烈沖擊

　　海城市場中，真正產生銷量的是一些有影響力的大品牌肥料，其占有60%-70%的市場份額，品牌肥料憑借過硬的產品質量和良好的農化服務及肥效，受到農民的信任和喜愛。

　　例如五洲豐、美盛、沃夫特等品牌雄踞海城市場多年，可是今年卻受到了嚴重的沖擊，尤其是價格沖擊。以同量55%的高氮BB肥為例，省內一些小廠家的出廠價是在2900-2950元/噸，送到零售商手里不過3000元/噸，賣給農民售價在160元/袋（50kg）左右。而外省大品牌的價格偏高，送到零售商都在3300元/噸以上，零售價在170元/袋以上，同樣含量的每袋差價達到15元。按農民說法，買品牌肥料，若價格差10元8元的還行，要差到15元，大多數農民就心痛了。尤為上年因天災減產，品牌肥料與地產肥料田間效果差異不大，致使一些大戶在高價肥料面前便顯得猶豫不決。事實上，盡管大品牌肥料和小廠相比價高，他們還是愿意選擇品牌肥，只是不認可目前的價格，他們和零售商正進行心理的博弈。

　　5.糧價走低致使農民惜售

　　由于去年糧食減產，玉米收購價格漲幅小于09年，農民出現了惜售心理，不少農民都認為現在全國各行各業都在漲價，糧價也一定漲，只要把糧多貯一段時間，一定能賣高價。可讓他們沒有料到的是，玉米價格不僅沒漲，反而小幅下降，個別地方僅賣0.86元/斤。農民心里不認可，想再等一等，也許糧價有新的轉機。據調查60%的農民糧食尚未賣出去，糧沒賣出去手中自然就無錢買化肥了。

　　把握市場穩步銷售

　　1.貨源充足、后市不明

　　據統計，遼寧市場的化肥到貨量與往年持平，發貨渠道通暢，貨源也比較充足。磷酸二銨到貨量已超量，鉀肥市場目前基本穩定，氮肥將對今后化肥的漲落起著決定作用。目前遼寧氮肥市場尚有少量需求，但在3-4月份是否有大量氮肥涌入遼寧尚無法預測，但有一點可以說，后期遼寧市場不會有太大的市場波動和市場漲幅。

　　2.主銷庫存、求穩發展

　　目前遼寧各大廠家及批發商都在賣自己的庫存，雖然廠家近期價格出現上調，但對市場價格上漲沒有任何拉動作用，許多批發商都在努力消化前期進貨，缺少補貨計劃。讓我仍擔心的是，由于某些廠商前期拿到了一定量的低價貨，銷售缺乏網絡，售貨乏力，如果在3月15-20日的旺季還未到來，就很可能產生懼怕心理，做出急于拋貨的決定，遼寧就會受到強烈的價格沖擊。如果這種情況發生，今年的遼寧農資人將再次成為“楊白勞”。

　　理智選擇沉著應對

　　1.加大宣傳重點投入

　　目前，化肥市場銷售只是遲緩，不是紋絲不動，部分地區還是動手較早，有一定銷售的。我們應抓住這個空隙和機會，首先對各地做出走訪、調查和分析，尤其是暫時不動的市場，找出原因，針對存在問題，迅速拿出解決方案。切不可順其自然，一拖再拖，因為時間不等人，距離種地不到二個月了。其次是加大促銷品投放，農民在購肥時喜歡得到一些小禮品的贈送，如毛巾、背心、帽子、小鋼盆等，應抓住農民心理，集中全部促銷品資源，一次性的在前期投入，去造勢，以拉動市場銷售。三是加強電視廣告宣傳，在農資行業有許多企業目前形成知名品牌和規模銷量都是和廣告分不開的，典型的產品就是史丹利、五洲豐化肥。若企業目前沒有更好的促銷辦法，最行之有效的還是電視廣告，快捷、直觀、高效，應該是產品導入市場，啟動市場的最佳方法。

　　2.做深、做透農化服務

　　近幾年許多廠家都在做農化服務，不少企業還成立了專門隊伍，通過農化服務，提升了企業的知名度和產品銷量。但也有些廠家只重視售前和售中服務，忽視了售后的重要性，實際上在銷售的各個環節都是同等重要，無前、中、后之分，其本身就是一個連續運作的整體工作。

　　對于今年來說，凡是從上年8月份開始把農化服務做深做透的廠家，他們產品啟動就主動多了，比較典型的案例就是金正大公司鐵嶺客戶莊經理，在一月末就完成了一年3000噸的銷量。目前農化服務按以下三步做：

　　一是講課拉動。讓零售商配合農化小組，到各村給農民講課，通過講課科學指導農民用肥、買肥，提高他們對品牌肥料的認可。用講課的方式，從種地高產的角度把農藝知識與產品特點，科學使用技術完美結合，讓農民產生信任，敢買愿買，從而拉動產品銷售；二是了解零售商當地的作物種植情況，做出適于本地高產施肥方案，對不同作物做出針對性施肥指導,如在西甜瓜、土豆、果樹等，對有機肥、生物肥都有很大的需求，這即是一套科學施肥的組合，又是一個肥料銷售新的增長點，實現多點拉動；三是把農化服務做到農村集市上，因為距種地不到兩個月時間，靠一村一村做工作恐怕來不及了，應合理安排時間，每天趕一個集市，在集市上進行贈書、發宣傳單，生產技術問答，測土等活動，要以一對十，以一對百，爭取最短的時間造成最大的影響。

　　3.廠商聯手共渡難關

　　今年市場上受到沖擊最大還是一些大品牌的55%高氮肥，這些品牌肥料與當地生產的同含量肥料相比，價格差異較大，已超出了零售商和農民對使用品牌肥料的心里承受力期望值。他們認可品牌肥料的效果，但又不接受每袋相差15元的現實。市場僵持，廠家面臨嚴峻問題“要市場，還是要利潤？”要利潤就可能失去多年來忠于自己品牌的客戶，從而失去多年培育的市場，要市場就要忍痛割愛拿出一部分利潤，去平衡市場，去拯救相當不利的銷售局面。

　　鑒于今春的特殊情況，我認為廠家和代理商都應冷靜面對現實，及時果斷決定，積極聯手，風雨同舟，用壓低自己利潤的方法，以減少兩端肥料的價格差。只有這樣，才能保護產品市場份額，渡過暫時的難關。

　　年年歲歲花開相似，歲歲年年肥市不同。從07年下半年開始，農資人在大起大落的市場中，艱難跋涉著，以前成功的銷售經驗，失去了指導價值，迷茫怪異的市場顛覆了人們期望，今年春季，讓遼寧農資人再次在云里霧里中踏行，看不清、站不下、走不快。農資人翹足期盼的春姑娘，何時掀下你的蓋頭來。

　　遼寧海城奧豐農資有限公司總經理　魏　廣