郭軍，江蘇合眾農(nóng)資有限公司總經(jīng)理，是華昌化工在漣水市場(chǎng)的新增代理商。他去年與華昌開始合作，專營(yíng)華昌產(chǎn)品。今年，合眾農(nóng)資僅半年時(shí)間就銷售復(fù)合肥3500余噸，其中科技型產(chǎn)品1000多噸，預(yù)計(jì)第一年合作，合眾農(nóng)資有望達(dá)到8000噸銷量，沖擊萬(wàn)噸代理商。 “農(nóng)業(yè)是我國(guó)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，農(nóng)資行業(yè)服務(wù)于三農(nóng)，備受國(guó)家重視，我兩年前就開始準(zhǔn)備從事農(nóng)資農(nóng)業(yè)，華昌‘高效農(nóng)業(yè)保護(hù)神’的思想與我不謀而合。”郭軍是農(nóng)村出身，對(duì)農(nóng)民感情頗深，深知農(nóng)戶不易。1985年出生，在房地產(chǎn)行業(yè)打拼多年的他，正式跨界經(jīng)營(yíng)農(nóng)資。 充分準(zhǔn)備 打入農(nóng)資市場(chǎng) “父母都是種地的，我對(duì)化肥并不陌生。”農(nóng)村出身是郭軍決定從事農(nóng)資行業(yè)的主要的因素之一，在他心里，高質(zhì)量的肥料可以為百姓豐收保駕護(hù)航。作為商業(yè)精英，農(nóng)資行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較低，可持續(xù)發(fā)展空間較大，同樣也被郭軍看重，“莊稼一枝花，全靠肥當(dāng)家，保障全國(guó)糧食供應(yīng)，化肥起著舉足輕重的作用，這決定了農(nóng)資行業(yè)的穩(wěn)定性，發(fā)展前景大。” 郭軍先后招聘了6名市場(chǎng)專員對(duì)漣水縣農(nóng)資市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，通過(guò)客戶調(diào)查表、客戶明細(xì)表、客戶資產(chǎn)表等，郭軍很快就全方位地掌握了漣水農(nóng)資市場(chǎng)經(jīng)銷商的資料，為合眾農(nóng)資日后的工作開展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 郭軍坦言，剛進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)的他沒少走彎路。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)前期，因沒有統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，凡是賣化肥的都進(jìn)行了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，導(dǎo)致統(tǒng)計(jì)結(jié)果五花八門，凌亂不堪，實(shí)際效果不佳，后郭軍對(duì)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置。地毯式的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，極大地宣傳了合眾農(nóng)資，讓漣水幾乎所有的經(jīng)銷商都對(duì)合眾農(nóng)資有了一定的了解。 化繁為簡(jiǎn) 輕松管理團(tuán)隊(duì) 郭軍十分重視農(nóng)資銷售團(tuán)隊(duì)的接地氣問(wèn)題，他認(rèn)為企業(yè)的生命力來(lái)源于銷售團(tuán)隊(duì)，做農(nóng)資，業(yè)務(wù)人員必須接地氣，對(duì)農(nóng)戶以及化肥有所了解，大學(xué)剛畢業(yè)以及農(nóng)村戶口是合眾農(nóng)資招聘業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)。每半個(gè)月，合眾農(nóng)資都會(huì)進(jìn)行一次培訓(xùn)及總結(jié)，及時(shí)解決業(yè)務(wù)人員跑市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。 管理本是一門復(fù)雜的學(xué)問(wèn)，但在郭軍眼里，歸屬感和安全感是企業(yè)留住人、調(diào)動(dòng)員工積極性的最主要的兩大因素。郭軍認(rèn)為成就感、社會(huì)認(rèn)可度、金錢是年輕人工作的動(dòng)力，三者有機(jī)結(jié)合起來(lái)進(jìn)行管理，能充分調(diào)動(dòng)增加企業(yè)員工積極性。 經(jīng)過(guò)半年多的磨合發(fā)展，6名市場(chǎng)專員通過(guò)調(diào)研對(duì)漣水農(nóng)資市場(chǎng)了解逐漸深入，郭軍順勢(shì)將市場(chǎng)細(xì)化，由專人負(fù)責(zé)。半年的小試牛刀，就斬獲了3500噸的銷售業(yè)績(jī)，讓同行贊嘆。“自信地講，3500噸銷量即在意料之中，也在意料之外。工作做扎實(shí)了，銷量上去是水到渠成；3500噸產(chǎn)品的銷量，有點(diǎn)出乎意料，這更加堅(jiān)定了我從事農(nóng)資行業(yè)的信心！”郭軍不僅僅要將農(nóng)資市場(chǎng)做大，他更希望有一批從合眾農(nóng)資出來(lái)的新型農(nóng)資人才，活躍于漣水市場(chǎng)的大街小巷，為當(dāng)?shù)匕傩胀扑]更具性價(jià)比的肥料，切實(shí)幫農(nóng)戶增產(chǎn)增收，為百姓謀福利。 注重交流 發(fā)展忠誠(chéng)客戶 剛成立的合眾農(nóng)資經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，與100多家經(jīng)銷商建立了合作關(guān)系，但郭軍認(rèn)為企業(yè)渠道銷售網(wǎng)絡(luò)并不牢靠，亟需鞏固，“農(nóng)資市場(chǎng)品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶的選擇性較大，合眾農(nóng)資的銷售渠道缺乏忠誠(chéng)客戶，服務(wù)與情感是合眾農(nóng)資尋找忠誠(chéng)客戶的兩大利器。” 為發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶，合眾農(nóng)資的6個(gè)業(yè)務(wù)人員，每個(gè)人僅負(fù)責(zé)30幾個(gè)客戶。“每個(gè)人少負(fù)責(zé)點(diǎn)客戶，多花點(diǎn)時(shí)間與客戶交流，增進(jìn)業(yè)務(wù)人員與客戶之間的情感，對(duì)穩(wěn)定客戶，發(fā)展忠誠(chéng)客戶至關(guān)重要。”在郭軍心中，企業(yè)文化形成下的凝聚力是鞏固客戶與公司關(guān)系的核心。 郭軍坦言，自做農(nóng)資以來(lái)，不少?gòu)S家上門拜訪尋求合作，所開條件要比華昌優(yōu)越，但均被他謝絕。“現(xiàn)在的復(fù)合肥，只要是大廠家生產(chǎn)的，產(chǎn)品質(zhì)量差異并不大，換個(gè)牌子銷售可能一年能多賣個(gè)3-5萬(wàn)，但這會(huì)傷及一直與我合作的兄弟們的感情，并不劃算。現(xiàn)在的農(nóng)資銷售，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，更多的是情感交流，這也是我特別重視的地方。”郭軍說(shuō)道。 新興的合眾農(nóng)資在年輕、有思想的郭軍帶領(lǐng)下，一步步開拓著漣水市場(chǎng)，為當(dāng)?shù)匕傩蛰斔椭觾?yōu)質(zhì)、更具性價(jià)比的肥料，履行著“高效農(nóng)業(yè)保護(hù)神”的社會(huì)責(zé)任！ |
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