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　　面對日益激烈、錯綜復雜的農資市場競爭，山東省濱州市沾化區棗鄉農化連鎖有限公司總經理蘇愛典獨辟蹊徑，以其“免費技術培訓、免費進地指導、免費贈送旅游”的“免費模式”贏得當地農戶的信賴，在實現為農民服務的同時，公司年銷售額也達到了3000多萬元。

　　在棗鄉沾化“農資圈”摸爬滾打多年之后，如今的蘇愛典在當地已小有名氣。和傳統的農資經銷商不同，蘇愛典除了賣農資之外，還免費“賣服務”。

　　筆者在蘇愛典公司2000多平米的培訓基地里看到，來自三鄉五里的農民正在專注地聽課。“每年的農閑時節，我們公司都組織農戶來基地免費參加培訓。現代農業需要高科技，我們就給農民朋友送來高科技。”蘇愛典說。為給農戶提供更貼心、更細致的服務，公司干脆將免費進行到底——培訓期間對聽課農戶免費供餐。此舉一出，深受好評。

　　然而，培訓之后的農戶，真的能將科學理論轉化為經濟效益嗎?為了幫助農戶“消化”科學知識，蘇愛典根據沾化地區集中種植冬棗、西瓜、棉花等經濟作物的特點，有針對性地聘請相關農藝師和專家教授，深入棚舍果園，走進田間地頭，面對面為農戶講解科學施肥和病蟲害防治知識，灌輸科學管理理念。如今，蘇愛典的“田間課堂”開到哪里，免費服務就送到哪里，忠實的“粉絲”就跟到哪里。

　　良好的服務迅速為公司聚攏起龐大的“朋友圈”，蘇愛典將他們吸納為公司的會員。成為會員之后，可以享受到更為實惠的免費服務。

　　蘇愛典表示，他的公司和當地的多家書店、服裝企業及家電商城建立了聯盟合作伙伴關系，公司會員憑會員卡到這些地方購物可以享受打折優惠。同時，會員可自愿繳納會費，本著“取之于民，用之于民”的原則，會費依然歸會員所有和支配，如果會費用來購買農資還可以進一步享受優惠。據了解，截止到目前，蘇愛典的公司已在全區發展了近4000個會員。

　　做一筆生意，交一批朋友。為了溝通公司與會員之間的關系，蘇愛典每年都會組織會員外出旅游，所有的費用都由公司承擔。“北京四日游、蘇滬杭四日游……公司已組織農戶免費旅游了多次。”蘇愛典指著會議室里的旅游照片說。

　　談及當前農資市場困境，蘇愛典直言：“現在市面上充斥著大量的假冒農資，那些無良商家抓住農民省錢節約的心理，用低價騙取農民購買，最終導致莊稼減產甚至絕收。”

　　“農民朋友‘傷不起’，農資行業應該是良心行業。”蘇愛典表示。為了保證農民用上好農資，他的公司堅持從國內外知名廠家直接進貨，直接賣給農民，省掉中間環節之后，農戶能節省一筆不小的開支。好肥料加上公司免費贈送的科學配方，讓他的會員畝增產超出別人一大截兒。

　　為了徹底打消農戶的顧慮，在推廣肥料時，蘇愛典首先在每個村選擇示范戶免費試用。如今，憑著過硬的肥料品質和扎實的服務，蘇愛典已將沾化全區1/4的自然村吸納為公司的會員村。

　　“經營農資不光是賣產品，更重要的是‘賣服務’。”蘇愛典說。農資賣到農民手里只是個“半成品”，只有加上配套的使用方法才算是成品，這也是他決心編織“免費模式”服務網絡的初衷。而這份堅持，也終于讓老蘇的產業從一個“夫妻店”發展到擁有40余家連鎖店的棗鄉農化連鎖有限公司。

　　蘇愛典表示，下一步計劃籌建一所現代化的培訓基地，該基地將能夠展示農作物整個生育期的病蟲害防治圖譜和施肥技術試驗示范效果，力圖培養出更多有知識的新型農民。據介紹，基地建成之后，每年將能夠培訓農戶1萬余人次。(張立寧 蔡祥凱)

來源：《農資導報》 日期：2015-07-22 08:41:24